促成经纪业务成交的基本方法

（一）主动请求法

农村经纪人用简单明确的语言，向顾客直截了当地提出购买建议，也叫直接请求成交法。这是一种最常用也是最简单有效的方法。

（二）自然期待法

农村经纪人用积极的态度，自然而然地引导顾客提出成交的一种方法。自然期待法并非完全被动等待顾客提出成交，而是在成交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。

（三）配角赞同法

农村经纪人把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都希望自己的事情由自己作出主张。在可能的情况下，农村经纪人应营造一种促进成交的氛围，让顾客自己作出成交的决策，而不要去强迫他或明显地左右他，以免引起顾客的不愉快。

（四）假定成交法

农村经纪人以成交的有关事宜进行暗示，让其感觉自己已经决定购买。假定成交法也就是农村经纪人在假设顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。

（五）肯定成交法

农村经纪人以肯定、赞美的语言坚定顾客购买的信心，从而促成交易的实现。从心理学的角度来看，人们总是喜欢听好话，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。

（六）选择成交法

农村经纪人直接向顾客提供一些购买决策选择方案，并且要求顾客立即购买商品的一种成交方法。它是假定成交法的应用和发展。农村经纪人可以在假定成交的基础上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。

（七）小点成交法

农村经纪人通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。从心理学的角度看，顾客一般都比较重视一些重大的成交问题，轻易不作明确的表态，而相反，对于一些细微问题，顾客往往容易忽略，决策时比较果断、明确。小点成交法正是利用了顾客的这种心理，避免了直接提示重大的和顾客比较敏感的成交问题。先小点成交，再大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，而后达成交易。

（八）从众成交法

农村经纪人利用大多数人的购买心理和行为促成交易的实现。心理学研究表明，从众心理和行为是一种普遍的社会现象。人的行为既是一种个体行为，又是一种社会行为，受社会环境因素的影响和制约。从众成交法也正是利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成顾客迅速做出购买决策。

（九）最后机会法

农村经纪人向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。这种方法的实质是农村经纪人通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交。

案例分析

AN LI FEN XI

他这样做有什么好处

有一个农村保险业务经纪人拜访目标顾客时，手里总是拿着一张自己设计好的保单，并在该保单上写上日期和客户的姓名等。当她拿出单子时，顾客看到后都会很紧张地对这位农村保险业务经纪人说“等等，我可没说要投你的保呀！”这位经纪人轻松地耸耸肩膀：“哦，您不要紧张，这张单子并不是让您买保险的，我只是想清楚地记录咱们一会儿谈论的内容或阁下对保险的了解，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒了。”然后加重语气重复说：“抱歉！让您紧张了。”

顾客对此的一贯反应是：“谁紧张了？不就是保险吗！”这时，农村保险经纪人觉得现在已经激发起了顾客的投保意识。所以她接着说：“您觉得把钱存入银行好吗？”就这样，这位经纪人看看单子上的问题，在每个问题上打“Ⅴ”，直到问题全部问完后，他说：“您今天想付多少保金呢？”接着便顺水推舟把单子交给顾客，然后让他签字。

其实，这个程序就是假设的订单“游戏”，当保险经纪人的问题多了或者问得很投入，就会误导顾客觉得现在就好像与业务代表成交了。根据该经纪人的经验统计，有65%的顾客都会莫名其妙地签下自己的名字。

简析：

农村经纪人促成经纪业务的方法很多，在与客户打交道的过程中，应根据客户的消费心理和行为判断客户的成交信号，把握住每一次的成交机会。

知识拓展

ZHI SHI TUO ZHAN

促成经纪业务的技巧

经纪业务运作中，经纪人要解决许多问题。例如，如何说服买卖双方达成协议，尽快成交等。这就涉及谋略问题。作为经纪人，在遵守道德原则、法律条例的前提下，应当认真地研究一下经纪人的谋略。

经纪人的谋略同一般商人的谋略有共同之处，但又有他的特殊考虑。经纪人既要看重一般规律，又要注意理解自己工作的特殊性。如何促使买卖双方达成协议、实现交易，这涉及经纪人的经营战略等一系列问题。成功的前提是双方确实互有所需。譬如，甲的东西，不管是专利技术、作品，还是货物等，正是乙所需求的；而乙出的价格，甲也能接受。这就为经纪人促使双方买卖成交提供了可能性。但这时，甲、乙、经纪人三方之间在质量、价格、佣金等方面就会产生一系列的磋商，甚至争执。如果磋商顺利，买卖就算做成了；磋商失败，买卖也就泡了汤，成功与否关键就要看经纪人的智谋了。

这里为经纪人总结了一些适用方法。比如欲擒故纵法，是指经纪人与一方谈判时，故意显得漫不经心，成不成无所谓的样子，这样反而使对方不能端着架子，以抬高自己讨价还价的资本。再如吊高对方胃口法，故意将商品的紧张程度做适度的夸张。又如兵不厌诈法，在商场上兵法也同样适用。适度的夸张，可能会提高对方的心理紧张度和期望值，促使对方早下决心，促成交易。同时，成交后还能使对方的心里有一种成就感。

此外，在成交和签约时候可运用诱导的谋略，即把客户的情绪置于好像生意已经谈妥的气氛之中。要把握客户的情绪变化，一鼓作气，突破对方的防线；要从容决战，否则会由于签约成交时的慌张、性急使唾手可得的买卖付之东流；要少说话，全力制造成功的气氛使对方就范，而不要东拉西扯，不要得意忘形，要有大将风度，喜怒不形于色，否则乐极生悲，使对方心中起疑，落个“竹篮打水一场空”；不要去争论，要鼓舞对方的成交欲望，不要对对方的一些无理言辞而计较；要充满信心，信心可以造成一种气氛，感染对方的情绪，使他下成交的决心，而不是去询问。

类似的这样的方法或技巧还有很多，它涉及了谈判技巧、推销技巧等一系列商战谋略，这些知识我们在其他课程会有所提及，这里不再赘言。此处要重点说一下的是经纪人在交易过程中如何把握好成交时机。成交时机是指客户作出购买决策的关键时刻。经纪人应善于察言观色，当客户流露出购买欲望时，应不失时机地进行促销，使对方下决心成交。成功的经纪人会使每一次交易都理所当然，在尽可能短的时间内有效地促成交易。一般情况下，每当客户有意购买时，他的言语神情中就会不由自主地显出类似下面的某种信号：

第一，当客户非常认真地听你介绍商品的有关细节和付款条件时，你应以亲切的口吻建议他不妨先试一下，然后耐心等待客户的回答。如果客户还有一些异议，应设法打消他的顾虑，或提供某些优惠，促使其成交。

第二，听完经纪人的介绍，客户之间彼此对望，眼中传递出征求意见的神情，表明他已有了购买意图，希望得到同样的认可。如果接待的客户是一对夫妇，你可以说：“像您两位真是相敬如宾的典范，现在夫人已经表态了，先生就照办吧。”如果是同时接待几位客户，应注意绝不可冷落其中任何一位，否则可能失去成交的机会。

第三，如果客户围绕商品的质量、性能、使用方法等提出很多问题，这表明他对该商品产生了兴趣，此时经纪人应耐心介绍，有问必答，促使客户产生购买欲望，并付诸行动。

第四，当经纪人推销介绍结束后，客户一言不发，轻轻松了一口气，眼光向下看着桌子，这时经纪人应走近他，轻声说“请试用一下吧”。

第五，有些客户在紧张时会显出神经质的举动，如两手紧握，神情不安，呼吸急促，不停地眨眼，咬嘴唇。此时，如果贸然前去促销，必然遭到拒绝，最好的办法是把客户想做的事代为说出，也就是抢先一步建议“请试用一下吧”。

第六，客户的眼神显出灵活、明朗、兴奋时，表示他已下决心购买，经纪人绝不可轻易放过这个机会。

实践证明，有效地把握成交时机，能够在很大程度上提高成交率。如客户有购买意向时，经纪人应好好把握，把他的购买意向变成购买决策，切不可掉以轻心。否则，一件意外的小事会使客户改变主意。例如，其他的客户同你公司的另一位经纪人发生争执，你最好把你的客户带离现场，防止其他经纪人的失误影响你的交易达成。又如，你的一位客户同你发生矛盾，你不应表示出满不在乎的样子，因为这种事情的发生会使其他即将成交的客户产生动摇。这时，你应镇定自若，以充分自信的口气向客户说明情况，争取他人的理解。否则，一些就要成交的生意也会因此告吹。

毋庸置疑，语言在促成交易方面起着至关重要的作用。“催买”的语言会让人觉得你太重利了，甚至会令你前功尽弃。当客户产生购买欲望时，绝不可说“买一个吧”“您今天该买了吧”；而应该说“我们一起试试”“让我们来做吧”“随时都行，看您的方便”等等。这类语言有特殊的促销功能，可以缩短买卖双方的距离，使客户高高兴兴地成交。