二选其一，促使客户默认成交

二选其一法是指电话销售人员向潜在客户提供两种隐含着客户已经决定购买但在某一问题上还需客户选择的询问促成方法。这种方法的主要目的在于对客户形成成交暗示，使其默认成交，然后在这个基础上进行成交的具体选择，比如买这还是买那，买多还是买少，今天买还是明天买，无形中使客户难以拒绝成交。不论客户如何选择，结果都是成交。

二选其一秘诀最初是在1930年由销售训练师艾米尔·惠勒提出的，因此也称为惠勒秘诀。下面是这位大师的一段讲课内容：

我们应该和顾客约定见面拜访的时间。恰当的方式是使用二选一法则。所谓的二选一法则指的是：提出两个见面的时间来让顾客选择，不问顾客有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问顾客：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”

当你问完这个问题后，如果顾客说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天上午还是下午有空？”如果他说都没有空，那你继续问他：“那么大后天您上午还是下午有空？”每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空，你应该问他什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。

在这个过程中，常常有人会碰到顾客回答：“你明天再打电话与我约时间。”当顾客提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应顾客到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当顾客要求你明天再打电话联系时，你可以说：“先生（小姐），我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”

依照经验，当你用这种方式回答顾客时，几乎大多数的人会马上同你约定好见面的时间。

从上面的内容中，我们可以总结：约定与客户见面拜访时间的恰当方式就是二选其一法，这样能帮助在多种选择中拿不定主意的客户。

小陈是某公司的汽车销售员，下面是她运用二选其一与客户进行的一段对话：

小陈：“你喜欢两个车门的还是四个车门的啊？”

客户：“嗯，我比较喜欢四个车门的。”

小陈：“那您是喜欢红色的还是黑色的呢？”

客户：“我喜欢红色的。”

小陈：“您要车底部涂防锈层的还是不涂防锈层的？”

客户：“当然是涂防锈层的。”

小陈：“是要染色的玻璃还是不染色的？”

客户：“那倒不一定，还是染色的吧。”

小陈：“汽车胎要白圈还是银圈？”

客户：“银圈的吧。”

小陈：“我们可以在9月2号上午9点到11点或者是下午2点到5点交货，您哪个时间比较适合？”

客户：“9月2号上午9点到12点最好了。”

小陈：“好吧，那请您在这儿签字，现在您的车马上就可以安排生产。”

小陈运用二选其一法的妙处就在于，以咨询的方式将选择的自由委之于客户，不管规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让客户任选一种。只要客户答出其中一种，都可以认定为已经接受了，按完成交易的手续办理。

电话销售人员在运用二选其一法时必须注意以下问题：

（1）给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。如果客户提出第三种选择那也无妨，二选其一法之所以提出两种而不是更多种选择目的就是要解决客户眼花缭乱难以选择的困扰。如果客户征求我们的意见，切记要根据客户的偏好反应、对客户的适合程度提出明确的建议，不可说：“这两种都行。”

（2）不要给客户拒绝的机会，业务员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。

（3）如果遇到客户的拒绝，业务员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，业务员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。

选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权在表面上转交给客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。