主动提出成交的要求

　　请求成交法又叫直接成交法。它是指业务员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。业务员直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下五个情景。

　　一是业务员和老客户。由于老客户已经购买业务员的产品，因此对于采用业务员提出的成交要求一般不会反感，至多是在价格上有所要求。这种情况下，业务员既要掌握说话技巧，同时也要有对价格做一定范围内调动的权利。如果价格实在无法下调，业务员可以给老客户一个许诺，许诺在将来的产品销售中给予必要的补偿。

　　二是当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时候。如果客户对产品有强烈的购买意向，但是又拿不定主意，往往是因为有优柔寡断的性格，这个时候请求成交往往能促使客户下定决心，不再犹豫。

　　三是客户对推销的产品很感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。这时候就需要业务员认真回答客户提出的各种问题，增进其对产品的了解，然后果断地提出成交请求，这个时候往往不容易被人拒绝。

　　四是当周围的人都认同该产品时。围观者是一股强大的力量，它能左右客户的购买行为。当围观者赞叹该业务员推销的产品时，往往是请求成交的最佳时机。从客户角度来考虑，如果客户认为产品还是有些缺陷，但在围观者对产品的一致称赞中，客户往往不会逆众意而行，他只可能认为自己的想法是错的或者是在吹毛求疵。因此，很多业务员在进行推销时，总是不时地询问旁观者的意见，一来是因为旁观者能够左右客户的购买行为，二来是因为旁观者给出的评价往往是赞扬，他没有必要贬损业务员的产品。当然，有些不道德的业务员利用这种心理，找了一些人来假装成旁观者，纷纷对产品表示赞扬，效果是有的，但是不是能长久的办法。

　　五是当客户的主要疑义被消除时。客户对产品提出的质疑，如果得到了业务员比较令人满意的回答，业务员就可以趁热打铁，向客户提出成交要求。从客户角度来看，当他对产品提出质疑的时候，他将全部的注意力集中在业务员的回答上，而没有时间再去思考新的质疑。业务员回答完质疑以后，完全可以乘胜追击，迅速达成交易。

　　使用请求成交法的优点主要有：

　　一是能够迅速完成交易，毕竟达成交易是推销是否成功的最基本标准。

　　二是能够节约成交成本，达成交易所需要的时间越长，所需的成本就越大。

　　三是减少成交风险，成交时间越长，不成交的可能性越大，也就是成交风险越大。

　　四是节省成交所需要的时间，迅速成交能够大大节省成交所需要的时间，避免成交延迟。

　　使用请求成交法还存在相当的局限：

　　如果成交的时机不对，成交请求往往会破坏和谐和友好的氛围。我们可以很简单地打个比方：提出请求之前，业务员试图和客户建立一种朋友之间的友谊，但是请求成交以后，业务员和客户之间多了一层利益关系。这种利益关系在很多客户看来是非常令人生厌的。他们会认为：原来你和我套了半天的近乎，就是为了让我买你的产品。在这个时候，业务员的诚信往往就大打折扣。因此，对于请求成交来说，最重要的是选择好成交的时机。