提出保证让客户成交

　　保证成交法又叫承诺成交法。它是指销售人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法。保证成交法的实质就是业务员对客户允诺担负交易后的某种行为。

　　从根本上来说，业务员向客户推销一种产品，就是在作出一项承诺，客户接受一种产品就是客户对业务员的承诺表示信任。因此保证是最基本的成交方法。在这里所说的保证成交法主要是指产品基本功能承诺以外的承诺。

　　这些承诺主要包括以下方面的内容：

　　一是产品的送达与安装等方面的承诺。比如，“我们保证在2月12日之前给您送达。”

　　“我已经有十几年的产品安装经验，将负责产品的安装工作。”

　　二是售后服务方面的承诺。比如，“我们公司的运作已经有几十年的历史，众多老客户对我们公司的售后服务一致赞扬。我们向您保证，如果您使用我们公司的产品，我们一定让您享受到超值的售后服务。”

　　三是以优惠条件购买其他产品的承诺。比如，“如果您购买该产品，我们将给予您同类紧俏产品的优先购买权。”

　　保证成交法的使用必须掌握时机，一般来说，在产品的单价过高，购买所需金额较大，风险较高，客户对这种产品又不是十分了解时应该使用保证成交法。这种成交方法往往能够克服客户在成交过程中的心理障碍，增进其购买产品的信心。

　　保证成交方法的最大优点就在于能够增强说服能力，尤其是当业务员信誓旦旦能够为客户实现什么利益时，往往能够迅速达成交易；相反如果业务员不敢对产品作出任何承诺，就只能让客户丧失产品购买的信心。因此，承诺必须十分干脆利落地作出。

　　同时使用保证成交法还需要注意以下问题：

　　一是要看客户的心理障碍。美国有个业务员向一个日本人推销产品，日本人慢条斯理地将该业务员提出的优惠条件说了一遍。该业务员以为客户仍然不能下定决心购买产品，于是便进一步承诺将产品的服务保证期延长到10年。该客户不动声色地接受了这一保证。这个故事说明业务员在进行产品推销时一定要把握客户的心理，千万不要自作聪明，将客户的习惯行为当做是心理障碍，作出不利于自己的产品承诺。

　　二是承诺必须依据事实来进行。试想一个推销扫帚的业务员承诺过5天送给客户一部电话，肯定是没有人相信的。事实是承诺的根据，这里所指的事实既指客户所需要承诺的事实，又指产品本身和企业本身的事实。千万不要作无法实现的承诺，否则就是坑蒙拐骗，毫无信誉可言。

　　三是不要过度承诺。即使业务员有实现承诺的能力，但是过度的承诺仍然会使得业务员承担过于繁重的义务，不利于业务员以后业务的开展。客户所需要的不是过度的承诺，而是有效的承诺。