让客户对你提出批评和建议

“好为人师”是人性的一个弱点。孟子曾说：“人之患，在好为人师。”每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰。法国大作家罗曼·罗兰说：“自尊心是人类心灵的伟大杠杆。”你只要满足了对方的自尊心，也就掌握了对方。销售员利用人类的这一弱点，如果能把客户当成老师，虚心向他求教，这样客户就会心情舒畅，心中充满温暖和同情，对你充分信任，从而接受你销售的产品。

有个电脑销售员叫杨义。一次，他去某大公司推销电脑。他工作努力，加上平时跑得勤，下的功夫深，成交的希望非常大。但他没料到的是，“半路杀出个程咬金”，在关键时刻，该公司总经理把那批电脑的购买事宜交给了一个技术顾问——电脑专家卢教授。经过考察，卢教授私下表示，两种品牌各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争对手那家颇为欣赏。杨义一看急了，“煮熟的鸭子难道要飞了？”于是，他准备进行最后的努力。他找了个机会，极力辩解他所代理的产品如何优秀，设计如何巧妙，希望通过他的这番话改变卢教授的想法。谁知道还没等他说完，卢教授不耐烦地冒出了一句：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”这话像一瓢冷水一样浇醒了杨义，不过似乎已经晚了。

当杨义垂头丧气地回到公司向同事诉说这件事时，一位同事说：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢？”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。“向师傅推销”的要领是肯定客户是你的师傅，抱着谦虚、尊敬和求教的心态去见他，一切推销行为遁于无形，伺机而动，不可勉强，方有效果。

于是，杨义重整旗鼓，再次拜访卢教授。见了面，他一改自己的说话习惯，对卢教授说：“卢教授，今天我来拜访您，绝不是来向您推销产品。上次跟您谈过后，回家想了想，觉得老师您的分析很有道理。正如您指出的，我们所代理的电脑在设计上确实有些地方比不上其他品牌。卢教授，听说您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指点，不做了！不过，卢教授，我希望我能从这笔生意上学点经验……”杨义说话时一脸的诚恳。

卢教授听了杨义的话后，心里既同情又舒畅，于是用慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”卢教授谆谆教导，杨义洗耳倾听。这次谈话后没多久，这笔电脑生意就成交了。

上则案例中，销售员杨义刚开始之所以推销失败，是因为他忽略了对方的自尊心，大谈自己产品的优势。然而，他的错误之处就在于试图显得比客户更高明。同样，他能挽回败局，将一笔即将泡汤的生意又做成了，其原因正是利用了人都有虚荣心的人性弱点。通过求教，满足对方的自尊心，赢得对方的好感，从而完成了交易。可见，“向师傅求教”能让我们在销售中反败为胜。

美国一位著名的哲学家说：“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”先向师傅学推销，然后再向师傅推销，这是销售过程中很高明的一招。所以，作为销售员，如果你在某次推销中失败了，千万不要从此与客户形同陌路，务必抱着学习请教的心态再去拜访客户，拜客户为师，了解一下失败的原因。生意不是只做一天两天，以后仍有机会，“师傅，下次如果照着您的指点去做，您不会不买吧？”把对方抬到师傅的“轿子”里，对方自然而然会喜欢你。

那么，我们该如何把客户当成师傅呢？

1．适当使用讨教的语气求教

首先要降低姿态，以讨教的语气与客户进行交流。比如，你可以问对方：“请问，您刚才说的电脑配置，指的是哪些方面呢？”倾听时如此反馈，一来体现出你在认真倾听，二来可以满足对方“好为人师”的心理，以此来促成销售。

2．虚心倾听

比如对客户渊博的学识表现出敬佩的样子，这不仅让客户好胜的心理得到满足，也会使他为了表现自己而向我们传授更多知识。

3．专注

客户讲述时，对客户所反映的内容我们要集中精力去听，要不停地加以分析、概括和汇总，要关注他说的每一个细节，发现和重视一些不起眼的信息所起到的作用。