【理论精讲】
推销员刚开始做销售业务时，往往逢人就说：“拜托您了，请过目吧！”其热情不亚于追求意中人。然而结果却是，推销员追得越急越猛，客户跑得就越来越远。其实，碰到这种即使苦口婆心地说服也无济于事的客户，你不妨二话不说，突然离开。这种策略叫做欲擒故纵。欲擒故纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理，使对方自动上钩，这样，成交的主动权就掌握在你的手里了。
对于这种欲擒故纵、迂回曲折的推销战术，乔·吉拉德运用之妙，简直到了登峰造极的地步。
乔·吉拉德的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他就会问对方：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这种时候客户都会觉得他很体贴，一般会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。
有时，来的客户会带来孩子。这时，他就拿出专门为孩子们准备漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家人准备好了一个精致的胸章，上面写着：“我爱你”。
这期间，吉拉德没有说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种不说之语，不讲推销的推销，反而给客户留下了最深刻、最美好的印象。即使这次客户不买任何东西，但到了下一次想买汽车时，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。
对举棋不定的客户，若勉强他做决定无疑是在加重他的心理负担，因为他时时刻刻都想脱离这种压迫感，所以在这种情况下所做的决定，对你来说，也未必就非常有利。若欲使客户尽快做出有利于自己的决定，推销员就不妨使用欲擒故纵的技巧，避免正面压迫客户，而将决定权让给对方，使客户在轻松而和缓的心绪中，更迅速地做出有利于自己的决定。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，安徒的妻子开门请推销员进去。
安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太硬逼着他们的丈夫也进来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。这给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往越觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们以后再买它吧！”说着，推销员起身准备离去。
这时，两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。
于是，推销员说：“噢，为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧，一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”
欲擒故纵，本是兵法上常用之计。但今天，早已没有那么多“兵”可用了。不过这些计策还是有它的价值，那就是告诉人们如何做人，如何做事。
【推销实训】
欲擒故纵是一种完全不同于开门见山直奔主题的推销方法，在推销过程中，推销员要根据客户的态度随机应变地运用欲擒故纵策略，掌握成交的主动权。
1.摆出机不可失的架势
如果推销员碰到那种徘徊不定的客户，表示：“愿意加入，但还得四五天的时间仔细考虑。”这时候推销员应该马上把话接过来：“哇！是真的吗？我知道啦，不过呢，四五天以后还要忙于开拓新的市场，恐怕您没有这份运气啰！”边说边摆出一副表示惋惜的态度。此话让客户多多少少对推销员怀有不满，受这种不满心情的驱使，客户便会有“请稍等一下，与家人商量以后再答复”的心理状况。
2.“限量发售”
“限量发售”，顾名思义，就是对所售商品的数量进行限定。“限量发售”会造成一种商品紧俏、稀缺的气氛，客户唯恐买不到而争相购买。
适合于限量销售的必须是高档奢侈品，如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这些商品的目的不是自己享受，就是炫耀自己。这种商品如果大量销售，会给客户一种很普通的感觉，从而引不起客户的购买欲望。相反，如果说数量很少，客户会以为这件商品很珍贵，拥有这种商品会带来心理上的满足。而失去机会，以后会后悔的。
3.只卖给有资格者
如果当客户购买东西时，推销员说“我们的东西只卖给有资格的人……”那么客户多半会毫不犹豫地买下它，因为推销员的话中隐含了这么一层意思：你不买不是我们的东西不好，是我们不卖给你，因为你不够资格！客户为了证明自己是有品位的，有资格的，当然会买下来。这就是销售过程中可能会用到的欲擒故纵法。例如：
“这件艺术品很珍贵，我们不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。那些只有一堆钞票的人，我们根本不感兴趣。只有像您这样真正有品位、真正热爱艺术、真正懂得艺术的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”
“这座房子对您来说，可能大了一点，也许应该带您去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，您可能会感觉更满意一点。”
具体促成时的方法数不胜数。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子都是欲擒故纵的举动。采用这一类方法时，掌握分寸最为关键，万万不能给人粗暴无礼的印象。
4.适度冷淡和挑衅
若客户是恃才傲物、自以为无所不晓、无所不能的人，推销员可以用冷淡的态度压住其盛气，进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：运用挑衅话术引起客户的重视；待客户态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维客户，规劝其交易。
总之，推销员要时刻握好笔，一旦客户首肯，马上以破竹之势签订合约。像这样采用“软硬兼施”的欲擒故纵法，需要对客户察言观色，果断地采取行动。当然，这种策略不仅仅只是在接受签约阶段才有效，开展业务的阶段，特别是在初次访问中拒绝的情况下照样可以运用。
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