通过“假定成交”法，令客户快速签单

要想让客户快速签单，有时也不妨使用“假定成交”法来达到目的。假定成交法是指在假定客户已经接受推销建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题而促成交易的方法。使用这种方法的要点是，不要问客户买不买，而要问客户购买后的一些问题，以减轻客户的购买决策压力，使其自然过渡到实质的成交问题。

现在让我们来看下面一个案例。

电话销售员：“王先生，如果您打算购买的话，您愿意出多少钱？”

客户：“我最多出60元，多一点我都不想买了。不过我现在还没有决定到底要不要买。”

电话销售员：“嗯，我知道，要是您需要我们公司的产品，在这三个样品中，您对哪一种比较感兴趣？我没有强迫您买的意思，只是问问而已。”

客户：“我看这种外形美观大方、功能也很齐全，感觉很不错，且把另外两种的优点都包括了，而且，价格也比较合适。”

电话销售员：“我就猜您会选择这种，这是我们公司的最新产品，曾获得××发明大奖，在国内可是一流的啊。”

客户：“是吗？”

电话销售员：“您如果想要的话，您打算买多少？您是批发单位，应该不会少于4000台吧？”

客户：“我们是一个小批发单位，不会要这么多。2000台我们会考虑一下。”

电话销售员：“那您觉得什么时候取货比较合适？”

客户：“我还没想这么多。好像一个月不会再进货。”

电话销售员：“没关系，我可以先跟老板联系一下。”

电话销售员：“老板说了，2000台绝对没有问题，三种规格任您挑选。”

结果顺利成交。

上面这个例子，就是通过“假定成交”法与客户取得签单成功的经典案例。不过，在运用“假定成交”法时也需要注意一些事项：在整个电话洽谈过程中，你要假定你的客户将要购买你的产品，你一遍遍地假定自己会成功，这样客户也会开始假定他将要购买你的产品。

那么应该如何运用假定成交法呢？

1．要善于发现成交的信号

假定成交法，需要电话销售人员努力发现客户流露的购买信号，一旦发现这些信号之后，就直接过渡到成交行动，把成交暗示变成明示。如下例所示：

电话销售员：“先生，您到现在还没有决定要购买这款新型手表吗？”

客户：“嗯，是的，我还需要再考虑一下。”

电话销售员：“好的。我觉得您要是拥有了这款手表，在晚上醒来的时候也可以看到时间。因为这款手表有夜光的功能，它拥有5秒钟的表面整体照明功能，而且指针也是带夜光的，这样您就不用担心晚上看时间不方便了。”（成交暗示）

客户：“原来是这样啊！”

电话销售员：“是的。而且此款手表还带有闹钟的功能，闹铃声音也都是经过特别录制而成的，不仅可以保证叫醒您，还不会像您以前购买的金属闹铃那样发出很烦人的声音。”

客户：“是吗？听你这么说感觉很有意思。我是真的特别讨厌金属闹铃的声音。”（成交信号）

2．要给客户描绘出一幅成交的画面

假定成交法避免了与客户直接讨论成交决策的问题，因而能减轻客户的心理压力。电话销售员可以先给客户描绘出一幅成交画面，让他想象在他身上已经发生了这样的事情，及这件事情能给他带来多大的好处等。如下例所示：

电话销售员：“您好，赵先生，您之前参加过这样的培训吗？”

客户：“参加过一次职业生涯设计的培训。”

电话销售员：“通过我们提供的培训，您未来的发展路线将会变得更加清晰，如同在电脑上演示的一样，您的收入、健康以及人际关系曲线都可以一目了然。如果您可以通过这样一个培训掌握自己的人生发展趋势，并得到重大的成长和跨越，您会对这个培训有兴趣吗？”

客户：“当然想啊。”

电话销售员：“赵先生，想象一下，您如果参加了这样一个培训，它能帮您建立起一个更好的人际关系，还能让您更清晰地知道自己未来5年甚至10年的目标，您觉得这样的培训效果怎么样？”

客户：“感觉很不错啊！”

电话销售员：“那您愿意花时间来尝试一下吗？”

客户：“当然很愿意。”

电话销售员：“在尝试过程中，如果觉得这个培训确实有用的话，您会坚持下去吗？如果您坚持的话，您现在的工作和生活会不会因为您的坚持而变得一天比一天好呢？因为每天进步一点点是一个人取得进步的最好方法，您说是不是？”

客户：“是的，你说得很对。”

像上面这个案例一样，如果能够在客户面前描绘出一幅成交之后的美好画面，告诉客户这样做能给他带来什么好处，那么相信客户是绝对不会是无动于衷的。在经过多次画面的展现之后，客户多半都会动心。

可见，在促单环节，对于客户在签单前表现出来的犹疑不决或摇摆不定，完全可以通过“假定成交”法促使客户快速签单。不要忽视这一签单过程中的细节问题，关键时刻它能起到四两拨千斤的重要作用。因此，对于这一促单方法，电话销售员需要好好地加以揣摩和运用。