用“不建议成交法”博得客户的信任

情境实录

实录一

一家培训公司的老师经过朋友介绍，去拜访一家即将开业的美容整形医院。

老师：“马总您好！看你们装修得差不多了，是快要开业了吧？”

客户：“是啊，所以急着请您来为我们的员工做培训啊！您最近是否有时间为我们的员工做一到两天的培训呢？”

老师：“时间上我可以调整，这个没问题，关键看您想要达到什么效果了。”

客户：“我们这次招聘的员工素质实在不理想，我是希望通过这一两天的培训，能让他们在外表上看起来焕然一新，可以拥有像空姐那样的服务态度和精神面貌！”

老师：“我明白了，不过我觉得你们做这样的培训是没用的，我不建议你们做。”

客户：“啊？你不建议我们做这样的培训？你不就是专门搞培训的吗？”

老师：“正因为我是做培训的老师，所以更需要提醒您，这样做是没有用的，既浪费时间又浪费金钱。”

客户：“为什么呢？”

老师：“因为一个人的习惯是很难改变的，就算进行了两天的培训，也只能保持最多两个星期的良好状态，过不了多久就又恢复原样了，那您投入的钱不等于是白白浪费了吗？”

客户：“那我现在该怎么办呢？”

老师：“我建议您还是先把开业的日子顺延至少一个月，然后再重新招聘员工。从源头上抓起，挑选出一批优秀人才，最后再对这些优秀人员进行长时间的、有计划的封闭培训，至少要培训一个月。在进行素质、礼仪、心态、专业知识等培训的同时，还要进行企业文化教育，让员工认同企业的价值观、理念、文化。因为如果对企业价值观不认同，培训了也是没用的，迟早他们是要走人的。”

客户：“明白了，但是这是不是得花很多钱呢？而现在我们的开业经费已经超支了！”

老师：“如果您想压缩成本，那么前面投入的这几次培训费就会全部浪费，反而只会增加你的成本。只有您进行了长期有效的培训，员工才可能发生改变，对企业才会有实实在在的帮助，这才是真正有用的投资。”

客户：“好吧。那我们什么时候开始呢？”

实录二

娜娜带着客户在自己公司的产品展示厅里参观，一边走一边对客户做着讲解。走着走着，客户忽然停在了一套净水系统模型前……

客户：“我朋友推荐的好像就是这套，你觉得这套怎样？”

娜娜：“这套啊，机器是非常棒的，出水量也很大。不过我倒不建议您买这套，因为这套净水系统是为300平米以上的别墅设计的，可以满足8口人以上家庭使用。而您现在的面积是100多平米，您家中常住人口又只有两个大人和一个小孩，所以我觉得没必要多花钱买这套，用那套A20就已经足够了，而且价格也只有这套的一半。”娜娜边说边带客户走到一套较小的设备跟前。

客户：“原来是这样啊，那你觉得这套完全够了吗？”

小丽：“完全够了，这套机器是为五口之家设计的。”

客户：“这方面你是内行，那就听你的吧！你的服务真的很好，如果我有朋友装修要买净水器，我一定推荐到你这儿来！”

娜娜：“那太感谢您了！您今天就要订的吧？我先去帮您确认一下这套还有没有货了，因为这套目前卖得最好，经常会断货。”

客户：“好的，那你赶紧帮我去确认下吧，我马上就要装的。”

情境点评

推销的过程就是你帮客户了解产品特点，帮客户找到真正能满足其需求的产品，所以在客户选择产品时你应起到引导和建议的作用，一旦客户选择错误，那么推销员就应该站出来为其修正错误，以防止客户购买了不适合自己的产品。如果你真的能够做到这一点，那么客户自然会对你非常感激和认同，进而对你产生莫大的信赖感。事实表明，“不建议成交法”能帮推销员更好地促成交易。那么推销员应该如何使用这个方法来帮自己成交呢？

深入解析

在上面的实录一中，从客户提出需求开始，那位老师从其专业角度出发告诉客户他所认为的需求——一到两天的培训，是没有实际意义的，所以不建议客户购买产品（培训课程）。其实深藏在背后的目的是将客户对产品的需求扩大，本来一到两天的课，经过老师以退为进的分析，扩大成为一个月的课程，顺理成章地变成了一笔价值不菲的大业务。也就是说，老师将一块小蛋糕做大成为一个带有双层水果的大蛋糕了！这就叫一举两得，一方面的确是为客户着想，而且也让客户感觉到了，另一方面就是将业务做大了。

上述案例所演示的过程就像在拉橡皮筋，如果客户实在承受不了，最后橡皮筋就会因为达到极限而断掉，也就是说客户最后可能连一到两天的课都不愿意上了。因为他觉得既然一两天培训没用，而一个月的培训费用他又不想付出，很可能就什么都不要了，因此，这对于普通推销员来讲肯定是个损失。

但假设你一开始就答应客户，先把一两天课程上完，钱赚到手再说。客户迟早会发现这一两天课是没用的，他不但对老师会产生负面看法，还会到处去做负面宣传，而且对培训的整个产品链还可能会产生连带的负面看法，甚至会认为培训根本就没用。所以从推销的角度来说，哪怕橡皮筋最后绷断了（生意搞砸了），也是一个不错的结果。今天不做，下次可能还会有机会，而且客户会对你心存感激，从而留下良好的印象。不但未来有需求仍然会再找你，而且很可能会给你推荐客户。所以做生意不能只顾眼前利益，而要放眼未来。而在实录二中，道理也是一样的。推销员娜娜通过“不建议成交法”打消了客户不切实际的想法之后，建议客户买一套真正适合自家别墅的A20净水器，让客户感觉到她是在真心地为自己着想和帮自己解决问题，于是不仅顺利促单成功，还赢得了客户对自己的信任，为再次成交奠定了良好基础。

由此可见，做推销的目的并不仅仅是将产品卖出去，而要以真正帮助客户解决问题作为首要目标，这样才会把生意做大做久，你的口碑也才会越来越好。

当然，对于有些客户来讲，他们往往并不真正了解自己的需求，这就需要推销员从专业的角度去引导。所以当你给出一定的解释后，客户应该是可以理解和信任的，何况是你先做出“宁愿不做你生意都要告诉你实情”的举动，博得了客户的信任，如此一来，接下来还不是你说什么客户就信什么了！

反思与总结

上面两个案例中，推销员都通过“不建议成交法”取得了客户的信任，顺利地跟客户签了单。他们的做法值得推销员学习和借鉴。不过，除此之外，你也需要注意如下几点：

（1）用“不建议成交法”话术，可帮你博得客户的信任，不仅如此，它还能帮你给客户留下为对方着想的好印象。

（2）当客户对你产生了信任时，你可以通过自己的专业背景再努力将“蛋糕”做大。

（3）记住，即使“橡皮筋”绷断了，那也是值得的。因为做生意不能只顾眼前的那点利益，更应该学会放眼于未来。