老杨的车子已经开5年了，他很想买一辆新车，但由于家里就只有他一个人会开车，所以他准备把旧车先卖掉后，再买一辆新车。于是，老杨便在各个二手车市场和在报纸上刊登卖车的信息，不久便有一些车商来看车。
有一位车商来看车子，那人连一句好话都没有说，不是说车型过时了，就是说车身很脏，以及车胎该换了。总之，把老杨的车子评价得一文不值，老杨因此憋了一肚子的火。当那位车商还在挖空心思地找毛病时，早已被惹烦了的老杨，没有等他开价，就下了逐客令：“你走吧，这车我宁可砸烂卖废铁，也不会卖给你。”
当第二位车商来看车时，第一句话却说：“师傅，我说您这车平时都是怎么保养的啊？怎么保养得这么好呢？”
老杨说：“我平日里很少开，另外我自己又不抽烟，所以车子里面也很干净的。”
车商：“难怪，这车已经5年了，还跟新的一样，看得出来您是一位很有品位的人。我做车商已经10年了，还没有见过买了5年的车子还保养得这么好的，有人的车子才开了一两年，就破的不成样子了。”
车商的一席话，说到老杨的心里去了，两个人就在那里你一言我一语地聊了起来。最后，这辆车子以19万成交，离老杨原想的21万还差了2万。
在销售学中，有讲到“只有破坏了对方产品的价值，才能便于砍价”，第一位车商就是运用了这种方法，但是他的话语有些过火，没有把握好尺度，严重伤害了客户的自尊心，而把客户给惹火了，因此也失去了进一步谈判的机会，最终失去了一次交易的机会。
而第二位车商反其道而行，多夸赞对方，把对方夸得心花怒放，从而轻而易举地取得了客户的信任，得到了让价和最后的交易成功。
这种欲擒故纵法就是先故意放慢速度或先冷淡对方片刻，再激起对方的兴趣，从而促成交易的方法。如果从词性上来分析的话，“擒”和“纵”本是互相矛盾的，但是用辩证的眼光看待时，它们在一定的条件下是可以互相转化的。
在与客户沟通的过程中，如果销售员只是一味地步步紧逼，常常会给客户带来很大的压力。然而，一个人承受压力的程度是有限的，过多的压力则会让客户心生烦感，从而放弃和你的沟通。
因此，在销售过程中如果使用欲擒故纵的方法，就应先暂时对他们淡漠些，以此来解除他们的反感和警惕之心，从而更容易推销出自己的产品，达到“擒”住客户的目的。在实际的销售过程中，采用这种方法有以下三种表现形式。
1. 赠品和打折
现在商家最常使用的促销方法，就是赠品和打折，事实上这也属于“欲擒故纵”法。因为大多数人都有贪图小便宜的心理，喜欢以较少的花费来获得较多的商品。然而，聪明的商家为了迎合大多数消费者的这种心理，很多商品都采用赠品和打折的方式来促销。而事实上，赠品大多只是一些便宜的、微不足道的物品，但正是由于这些物品的吸引，刺激了消费者的购买欲望，从而促成了交易。
在日本东京，有一家商店的打折方式很独特，它首先制订打折的期限，然后在第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此类推。
因此，如果客户想以较便宜的价格来购买自己喜欢的产品，就可以在打折期间去购买；如果想以最低的价格购买，就可以在打1折的时候前去。但是，你要买的东西并不能保证会留到最后一天。这种方法有效地抓住了客户的心理，即一般人是不会在打折期间的第一天或第二天就去急着买东西的，但到了第三天，也就是打7折的时候，很多人就会担心东西被买光，于是便忍不住而前去购买，而到了第四天时，就会出现抢购的热潮。
2. 试用产品
试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用的情况下，客户都会踊跃参加。在他们试用这些产品的过程中，如果感觉很适合自己的话，就会在试用结束后掏钱购买。由此可见，试用产品这一方法很容易提高产品的知名度和市场的占有率。
3. 限量销售
限量销售是一种通过控制日销售产品的数量来诱惑客户，从而提高产品知名度和受欢迎程度的方法。这种方法的高明之处在于迫使客户自己找商家以求购买产品。
上海有一家腊味商店，出售的是全手工制作的各种腊味产品。由于味道独特，所以很受客户的欢迎。但是，这家店有一个规矩，即每天售完的品种都不会再重新制作和销售，哪怕客户强烈要求再做一些。
当有客户问老板原因时，老板只是回答：“店里人手不够，做多了就保证不了质量了，请您见谅！”
其实，老板的想法真的是限量保质吗？显然不是，他用的就是“欲擒故纵”法。这是因为很多人都是具有这样的心理，即越是得不到的东西就越觉得珍贵，就越要煞费心机地去把它弄到手。然而，商品也只有在缺乏的情况下，客户才会想尽办法去购买。
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