交易的促成

第一节　交易的促成

一、谈判者临近成交时的言行表征

历经还价阶段的反复磋商后，在谈判成果与自己预测的目标已相当接近的情况下，谈判双方都会程度不同地流露出希望结束谈判的信号——这种信号的显现，只要用心观察，就不难从谈判者的体态语言中找寻出蛛丝马迹。

奥地利著名的心理学家、精神病学家弗洛伊德曾说过:“有眼能看，有耳能听的人确信没有正常人能够保守秘密……他浑身上下都有他的背叛者渗出。”这个“背叛者”指的便是正常人在保守秘密或掩饰内心活动时，从身体上暴露出的种种相关信息。之所以谈判者难以掩饰住他内心世界的起伏，源自于谈判是一个包含着情感因素的过程，尤其是需要做出一个重大的决定或是花一大笔钱购买商品或技术时，谈判者身上承受着巨大的心理压力，所以，谈判者越是感觉到要做的事情很重要，他内心的情感因素就越容易被唤起，其心理反应当然也就越强烈。心理学的研究表明，不论人的情感被唤起的是哪一种，其生理反应大多是类似的，都会出现诸如心律加快、血压增高、呼吸加快、消化停止、肌肉绷紧、瞳孔放大、口干、排汗量增加、分泌肾上腺素、膀胱放松、思维速度加快等现象。

当谈判临近尾声，谈判者内心里已拿定主意要接受对方提出的交易条件的时候，在他们身上通常会出现下列表征:

其一，兴奋度增强，说话的速度加快(性格外倾的人)或放慢(性格内倾的人)。

其二，就你的建议或提供的条件本身提出的问题明显增多，有些是在谈判开始时就提出过的问题。

其三，时不时地清清嗓子。

其四，出现明显的润湿嘴唇的动作。有的人会下意识地用抽烟、喝水来掩饰。

其五，眼睛睁大。

其六，手心出汗，用手在衣服上摩擦。

其七，变得愈来愈小心谨慎，出现了寻求保证的话题。

其八，再次审阅有关资料，提出许多与成交有关的假设问题。

其九，因肌肉紧张而出现“不寒而栗”的情况。

其十，脸红、手颤、坐立不安，等等。

你一旦发现对方出现了上述表征中的几种，就应该推想到对方可能已生出了接受你所提出的交易条件、有了与你成交的打算了。这时，你必须趁热打铁，进一步打消对方心中残留的一部分疑惑与犹豫;否则，谈判将功亏一篑。

二、谈判者趁热打铁的常用方法

(一)不要表现出太兴奋的样子

一旦对方透露出有签约意愿的信号，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏经验的谈判者多半难以掩饰住内心的激动与喜悦，并不知不觉地在言谈举止间流露出来，这是非常危险的，因为当对方下决心成交之后，忽然瞅见你一副眉开眼笑、洋洋得意的样子，往往就容易对自己做出的决定陡生疑虑，担心这桩交易是不是决定得太草率而吃了大亏，进而会犹豫起来，甚至做出反悔的决定。

(二)营造亲密的氛围

此时，若是一对一的谈判，谈判者与对方交谈时要尽量地压低声音，做出严肃认真的表情。其原因在于，低声交谈给人一种谈论秘密或重要事情的感觉，而只有在亲密的朋友之间才会经常交流秘密、重要的信息。这么一来，有的谈判对手就会不自觉地被你所营造的这种气氛感染，将身体靠近你，侧耳倾听你的话语，回答时也会不自觉地压低了声音，谈判双方犹如一对好朋友在密谈。实际上，对方的这种言行变化本身就是对你的一种认同行为，只是这种认同是被你有心打造出的亲密氛围给暗示出来的，它对促使对方下定决心成交，将产生极大的推动作用。

(三)语气由商量向确定转变

临近成交之际，谈判者在语言表述上必须增加确定性的、毋庸置疑的口吻，减少商量性的、优柔寡断的语句，比如:

“如果没有其他的问题，这件事就这么定下来了”。

“签了合同之后，我们三天之内就给你们发货”。

“下一笔生意我们还愿意与您合作”。

上述的种种说话方式采用的是一种理顺对方心态的强化性暗示，好像双方已经成交了似的。

反之，此时如果这么说:

“您看我们是不是可以签合同了?”

“现在您愿意购买我们的产品了吧?”。

谈判对手恐怕会出于本能地顺口就回答道:“不，让我再考虑考虑。”

(四)尽量满足对方的“不过……”

在这种时候，对方常会说一些诸如“价格还可以，不过，保修的问题……”“我们需要倒是需要，只是，你们的交货期能否保证……”“是否给些运费补贴?”等等，这种语言已经意味着“可以准备成交了”，对方此时提出这些要求无非是出于能多要一点是一点的心理，能得到满足当然更好，实在满足不了也就算了。所以，你只要能满足对方提出的一部分“不过”，便成交在望了。

当你不同意对方提议中的某个部分时，可以试着使用以下的语句:“我知道你的感受”、“事实上，我有过同样的感受”、“请让我告诉你，我所发现的东西……”这是经验丰富的推销员经常使用的“感受——曾经感受——发现”公式，它使对方在听到你的反对意见时，不会产生出争辩的欲望。

(五)促使对方做出最后决定的适当暗示

如果彼此的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是到了该督促对方做出最后决定，结束谈判的时候了。下面是富有经验的谈判者曾广泛运用过的颇为有效的暗示方法:

(1)单刀直入，从正面进攻，向对方重复有关结束谈判、尽快签约的要求。例如，“我们刚才已经在各个问题上都取得了一致的意见，如果现在不签合同，还要等到什么时候呢?”

(2)要结束谈判时，话不要说得太多。我们只顾自己长篇大论，对对方的话语就容易充耳不闻，其结果是忽略了倾听对方的意见。过多的说话也向对方透露出了一种焦虑的信息，对方可能会认为你急于求成。

(3)当该谈的内容已进行完毕，对方却不愿意马上签订合同，你要直截了当地向他询问症结之所在，让对方解释不能立即签约的原因。如果我们给他提供一个说话的机会，他可能会告诉我们他所面临的难题。

(4)要不厌其烦地反复提醒对方，现在结束谈判对他是最有利的，告诉他充分的理由。这样，当他必须向其他人汇报谈判结果时，这些理由将有助于说明对他不利的情况。

(5)大胆地假设一切问题都已基本解决了，果断地着手起草协议书，以暗示谈判结束。如果是买主，你可以拿出笔来或向对方借一支钢笔来草拟协议，边写边询问对方喜欢哪一种付款方式;如果是卖主，你可以问对方:“你希望将货物送到什么地方去?”

(6)主动向对方提出有关协议起草的细节问题，例如，某一条款在文字上应当如何措词或产品验收的具体方式等，把对方引向谈判结束，就好像双方在主要问题上和价格上已经达成了协议的样子。

(7)向对方说明立即签订合同将给他带来的利益和推迟签订合同将给他造成的损失，使对方在权衡利弊后做出迅速签约的决定。有的人虽不为利益所动，却会尽量地避免损失。作为买主，你可以向卖主指出，你做出的这么一个慷慨的提议，已经超过自己的权限范围了，如果延迟，你的上司可能会不同意的;作为卖主，你可以告诉对方:优惠即将结束、存货不多……暗示买主须尽快做出决定。

(8)临时提供某些优惠待遇，以鼓励对方尽快签订协议。例如，打折、分期付款、附送礼品或者特别的售后服务等。在一般情况下，对方之所以还在犹豫，往往是还在权衡其中的利益得失。

(9)以漫不经心的口气讲一个小故事，暗示有人因患得患失而错失良机，悔恨不已，使对方因害怕失去机会而主动要求签约。

(10)除非对方跟你说过许多次不愿意现在就结束谈判，你不要轻易放弃努力。一位著名的推销员曾说:“我永不轻易放弃，一直到对方至少说了七次‘不’。”谈判者必须具备这种韧性，不遭到对方反复拒绝就不要彻底放弃。