情境实录
周涛是一家酒厂的推销员。一天，他到一家商店推销自己公司生产的白酒。可是，由于这种酒还没有什么名气，所以商店的老板根本不愿意理睬他。
不过，周涛并没有放弃，仍旧努力劝说：“我知道您以前可能没有听说过我们的产品，我们公司以前都是致力于开拓南方市场的，直到今年年初才开始开拓北方市场，也正因为如此，我们目前才对经销商实行大幅度让利。现在我想先问您一个问题，假如把我们的酒摆在您的店里，您觉得能卖多少钱呢？”
商店老板思索了片刻，说道：“这种酒大概也就能卖20多元钱吧。”
周涛笑了笑，接着问：“那您觉得这种酒的进货价大概是多少呢？”
商店老板不屑地说：“根据我多年的经验来判断，你们这种酒的进货价估计也就在15元左右。”
周涛微笑着说：“如果你以15元钱进货，25元往外卖，那每瓶酒你就可以赚10元的毛利，扣除各种费用，利润率也有50％不止，这可是难以想象的啊！”
听了周涛的话，商店老板眼睛一亮。捕捉到对方的这一变化后，周涛接着说：“如果您能进我3箱货的话，我可以按12元一瓶的价格给您。这样每瓶酒您就能赚到13元，这可是100％的利润了。怎么样，您要不要先进3箱卖卖看？估计这3箱酒不出一星期就能卖光，到时候您可要记得还向我进货呀！”
商店老板被说动了，就先进了3箱货，结果真的很快就卖光了。在尝到了甜头之后，他成了周涛在当地的独家经销商。
情境点评
在推销工作中，有的推销员之所以会失败，主要原因在于他没有掌握正确的推销方法。如果他能够找对方法，那么让客户签单或掏钱购买就不再是一件困难的事情。既然这样，推销员都应该掌握哪些促成交易的技巧呢？
深入解析
在现实社会中，推销员要想做好推销工作，是需要掌握一些方法和技巧的。也就是说，推销成功是有方法和技巧可寻的。现在就介绍如下几种成交技巧供广大推销员参考借鉴，你可以根据现场的实际情况、客户的个性特点、购买需求的强弱程度等，综合起来灵活加以运用，以取得最理想的交易效果。
1．选择成交法——给出两个选项供客户选择
选择成交法也称二选一成交法，是指推销员为客户设计出一个有效成交的选择范围，让其只在有限范围内进行选择的一种成交方法。比如，推销员可以问：“这两款手机，您更喜欢哪一种呢？”
选择成交法看似把成交的主动权交给了客户，事实上却“画地为牢”，为客户的选择限定了范围，使推销员仍能掌握推销走向。当客户流露出成交信号，却因某些原因不愿主动提出成交请求时，使用选择成交法能够帮助推销员迅速达成交易。
为了尽快成交，推销员所提供的选项应易于客户作出肯定的回答，而不会让其拒绝。因此给出的选项最好不要超过3个，否则就增加了选择的范围，使客户有了机会说“不”。
常用的话术有：
“红色和黄色的，您比较喜欢哪一种呢？”
“保费，您选择季度交、半年交还是一年交呢？”
“您是要那款×型号的，还是×型号的呢？”
2．小点成交法——避重就轻，从次要问题入手
小点成交法也称次要问题成交法，是指推销员通过次要问题的解决，逐步过渡到成交的一种方法。
从心理学的角度看，人都不愿意接受难度较大的要求，而较小的要求则比较容易接受；而接受了较小的要求后，人才会逐渐接受较大的要求。同样，客户一般不会在一些重大的成交问题上轻易表态，而在一些细微问题的决策上会比较果断。小点成交法正是利用了客户的这种心理，避免了直接提出对客户来说较为敏感的重大成交问题。
小点成交法可以很好地减轻客户的成交心理压力，不仅有利于推销员主动尝试成交，还能避免使推销工作陷入僵局而无法挽回。因此，推销员不妨向客户提出一个通常人们都能够接受的小要求，循序渐进地完成交易。该方法对于那些优柔寡断的客户尤其有效。
一般其常用的话术有：
“这个价格已经是最低的了，我们确实不能再优惠了。不过，我可以帮您申请，由我方来承担运费。这样的话，您是否能接受这个价格呢？”
“我们这儿可以刷信用卡，还可以办理分期付款，您还犹豫什么呢？我这就给您开票吧！”
3．主动示弱法——不要和客户硬碰硬
主动示弱法是指扬人之长、揭己之短，或使客户获得一种心理上的满足，从而达成交易的一种方法。帕特里克·兰西奥尼认为：“软弱是人性中最容易被低估和误解的重要品质，示弱的做法却能显示出更强大的魅力。”
有一所学校正在举行一场智力竞赛，历经重重考验之后，有8名学生入围决赛。决赛的考试题目是：“将8人分别关进8间教室里，门外有人把守，看谁有办法只说一句话就让门外的警卫把他放出来。”经过3个小时之后，8个人仍然没有一个人发出声响。这时，有个学生非常懊恼地走到门口，低声对警卫说：“这个比赛实在是太难了，我不想参加了，您让我出去吧。”警卫惋惜地摇了摇头，打开了门。然后，这个学生走到了监考老师面前说：“您看，我出来了。”他最终获得了这场竞赛的胜利。
有时候向客户强力推销不仅得不到订单，反而会引起对方的反感。相反，主动示弱或许能使客户不便拒绝你，更不好意思下“狠手”，从而达到成交的目的。
其常用的话术有：
“马总，您就帮我个忙，帮我完成这个月的任务吧！”
“刘总，咱们都交往这么长时间了，我这个人您总该信任了吧？我们的产品您也非常了解了，看在老乡的份上，您就支持我一下吧？我这周还一单没签呢，您就让我开个张吧？”
4．激将成交法——适当和客户硬碰硬
激将成交法，是指推销员采用一定的语言技巧激起客户的好胜心、自尊心，利用人们好面子的心理，促使他们尽快作出购买决定的一种促进成交的方法。
在即将成交的关口，总有些客户会变得犹豫不决，还会以“要跟太太商量一下”“还是再考虑考虑吧”等为托辞。此时，推销员可以选择适当的语言和激将点，给客户一些刺激，客户就可能在逆反心理的作用下作出购买决定。
当然，在使用这个方法时，推销员要慎重，要注意时机、语言和方式，避免激将不当导致客户不满而影响交易进程。选择切合客户特点的内容，激于无形，不露声色，才是最佳境界。
另外，激将还要选准对象，一般对自尊心强、好面子、比较强势的爱慕虚荣型客户比较适合运用激将法，也能达到很好的效果。另外，有两个或多个人一起购物时，尤其是夫妻或年轻恋人一起购物时，这一招很有效。
常用的话术有：
“先生，您还需要和您太太商量一下吗？”
“您的朋友叶先生刚买了我们的××保险，以您的实力，我相信只能购买比他的保障范围更大的！”
反思与总结
促进成交是推销员“诱使”客户作出购买承诺或行动的劝导过程，也是推销的最终目的。上面案例中的推销员周涛就通过向客户阐述利益和请求成交的方式实现了成交。
可见，对于推销员来说，在推销过程中如果能够找对方法，那么让客户签单就不再是一件困难的事情。
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