【摘要】：四、促成成交的技巧直接法、选择法和总结利益法都是常用的有效地促成交易的方法。1．成交的让步在达成协议时，销售员不妨做出一些小的让步，让客户有获胜的感觉。利用成交的机会，销售员不仅可以在一种融洽的气氛中与客户合作，而且还可以与客户建立长久的合作关系。2．成交时不要贪婪贪婪往往容易造成协议的拖延，拖延的结果可能导致交易的失败。
四、促成成交的技巧
直接法、选择法和总结利益法都是常用的有效地促成交易的方法。除此之外，一些小的技巧也可以有效地促成交易。
1．成交的让步
在达成协议时，销售员不妨做出一些小的让步，让客户有获胜的感觉。例如在签单完成后可以对客户在谈判中的表现给予赞扬，或额外地送给客户一些特定的服务。利用成交的机会，销售员不仅可以在一种融洽的气氛中与客户合作，而且还可以与客户建立长久的合作关系。要注意的是，让步必须是有条件的让步，并且让步应该是有一定限度的，既让客户感觉到让步的存在，又不损害自己的利益。
2．成交时不要贪婪
贪婪往往容易造成协议的拖延，拖延的结果可能导致交易的失败。例如，有时客户提出的交易条件已经进入可以成交的范围，但是销售员却认为再坚持就可能拿到更好的交易条款，这就是贪婪。贪婪的结果往往是谈判失败，前功尽弃。
3．不要在妥协以后再起争议
经过妥协成交以后，销售员不应再去回顾整个交易过程的艰难情况，与客户的交谈要注意语言的严密，避免流露个人情绪，要尽量避免引起不必要的争议。例如成交之后，假如客户说：“啊，你们也挺不容易的，为了一个订单跑了这么多次。”此时，如果你接了客户的话题，回忆交易过程的艰难，说：“可不是吗，所有的客户里就你跟我签了单，他们都没签单。”听到这句话，客户也许会认为，是不是你的产品有问题？由此可能又会产生一些争议。
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