小礼品促成交易

情景71　小礼品促成交易

赠品促销是市场上常见的营销策略。用小礼品来进行促销，目的是吸引客户，提升主打产品在市场上的地位，激发客户对主打产品的购买欲望。

那么，如何来发现热点，增加礼品的附加价值，使小礼品成为成功交易的助推剂呢？

某电脑销售店正值周年店庆。为此，店里特举行了“买一赠一”促销活动。一位销售人员充分利用了小礼品来促成交易。

销售人员：“先生您好，欢迎光临。”

客户：“今天这么多人啊。”

销售人员：“为了庆祝本店开业一周年，在本月购买电脑有礼品赠送！趁此机会，您看看吧。”

客户：“你们这不是品牌店吧，以前怎么没有听说过这种电脑？”

销售人员：“您说得对，我们这款电脑是新研发的品牌，目前只在北京有售。质量方面您放心好了，我们的电脑是‘中关村电脑节’十大知名品牌。”

客户：“我觉得还是名牌机好，联想、方正、戴尔、惠普的电脑肯定比你们专业。”

销售人员：“先生，电脑的配置像CPU、内存、主板、硬盘这些东西，品牌机也不是自己生产的。买品牌机就是买服务。我们作为北京本地企业，服务更突出、更方便。您成为我们的客户，随时可以享受专业维修人员的上门服务。”

客户：“多少钱？”

销售人员：“今天您可赶巧了，我们准备了丰厚的礼品。购买我们的任意一款电脑都有礼品赠送。满4 000元送一个麦克风，满5 000元送一个手写板，满 6 000元送一个移动存储器或者双层电脑桌，消费7 000元以上送扫描仪或数码相机……机会难得呀！”

客户：“那你详细介绍一下这款吧。”

经过这位销售人员的详细讲解，客户终于决定购买一款5 500元的电脑。

利用小礼品来促销是非常好的营销策略，如果再巧妙地嫁接一些时令和节日，不失为提高销售效率、增加销售额的好办法。所以，销售人员除了为客户提供个性化的服务以外，还可以充分利用礼品的附加值作用，让销售变得更容易。

1．小礼品要实惠、新颖

赠品虽小，但要收到好的效果也不是容易的事情。对于客户来讲，赠品要实惠，要能带来直接的好处，要让客户在购买之后心理上有充足的愉悦感。所以，在小礼品的选择上千万不可大意，要以实惠、新颖为主。

2.促销品是和主打产品相关联的产品

在推销产品的时候，通常不会完全采用主打产品上市的手段进行推广，因为这样会大大提高成本。而辅以一些与主打产品相关联的促销品的话，则可以助商家整合企业资源。将相关联的产品作为主打产品的赠品，可以借着关联产品之势，将主打产品优势凸显出来，客户接受起来也相对容易。

3.促销品是即将推出的新品

一家以生产植物蛋白饮料为主的企业，后转入果汁饮料生产领域。在推销植物蛋白饮料的时候，这家企业就巧妙地将新推出的橙汁作为促销品，买一赠一。最终不但植物蛋白饮料销售量上了一个台阶，也让客户很好地了解了橙汁这个新产品。由此看出，将新产品作为成熟产品的赠品，可以收到一箭双雕的效果。