促成交易的策略

成交策略是促成交易活动的基本战术, 适用于各种商品或服务的推销活动,能否实现成交, 取决于推销人员是否能熟练掌握并灵活运用成交策略。 一般常用的成交策略主要有以下内容:

1. 保持积极的心态, 培养正确成交意识

成交是推销活动的分水岭, 要么成功、 要么失败。 成交的障碍除了顾客、 推销品本身及外界干扰外, 还有来自于推销者本人的情绪和心理障碍。 推销人员由于产品知识、 推销经验、 个人性格等原因, 对顾客能否购买充满了胆怯、 不自信、 恐惧等心理反应, 具体表现为拼命地介绍商品, 不给客户喘息的机会; 另一种表现就是沉默不语, 被动地等待顾客做出反应, 这两种表现对促成交易无任何推动作用, 往往也很难成交。 事实上, 顾客喜好因人而异, 产品本身也不一定让每个顾客都觉得十全十美, 即使顾客不认同、 说 “不” 也是很正常的反应。 推销人员是整个推销活动的灵魂, 可以通过一次积极的因素来推动推销活动的继续进行, 只要保持积极的心态, 耐心地引导顾客就可能促使顾客做出购买行为, 即使一再引导后, 顾客还是拒绝了, 但是在温馨、 融洽的氛围中, 给顾客留下了好印象, 就有可能使顾客再次光临, 实现购买任务, 即俗话说的 “买卖不成仁义在”。 因此, 推销人员要敢于开口提出自己的请求, 要知道 “开口顾客不一定购买, 但不开口顾客肯定是不购买的”。 即使被顾客拒绝, 推销人员也没任何损失,还可以有时机给顾客重新推荐其他的产品, 只要争取, 一定会有收获的。 “优秀的推销人员并不是一开始就优秀的”, 他也需要多次磨炼, 每一次拒绝都及时查找原因, 时间长了, 再笨拙的推销人员也变得优秀了。

2. 提防第三者 “搅局”

推销成交过程中, 最忌讳的是与顾客已基本敲定了, 突然有第三者加入而阻挠生意继续进行。 第三者对产品的怀疑、 疑虑、 偏见就会左右顾客的先前思考,使顾客重新审视成交的商品、 价格、 条件, 往往做出推迟购买, 甚至放弃购买的行为。 对于有经验的推销人员而言, 如果买货的是两位同性, 生意就会有难度,因为另一个人会给准顾客提供一些 “参谋” “建议”, 使推销行为受阻。 聪明的推销人员往往会用一些小礼品 “封嘴”, 即提示买了商品每人送一个小礼物, 第三者为了得到礼物, 也不好再说 “反话”。 有鉴于此, 推销人员应尽量在没有第三者干扰的情况下与准顾客成交, 防止第三者的 “横加干涉”。 为了防止顾客受到其他人的干扰, 你可以对准顾客说 “这太吵了, 咱们找个清静的地方谈吧, 可以给你个优惠价!”

3. 保留余地, 择时促成交易

顾客提议成交条件难免有单纯询价之嫌, 因此推销人员要保留一定的成交余地。 即不可全部把成交价全盘托出, 否则顾客会认为优惠条件不够彻底, 而不愿意成交。 同时, 当顾客再次提议购买的时候因条件没有变化, 他们会心理失衡,从而放弃购买。

因此, 正确的做法是报出比较保守的成交底价, 略微有一定的回旋余地, 这样在推销过程中就能始终占据着主动, 如果顺利成交最好, 如果顾客觉得需要考虑, 适时地递上名片或留下联系方式, 待顾客考虑清楚后, 如有需要再行联系,届时根据实际情况, 还可以适当给予一定优惠, 以达成交易。

4. 因势利导, 诱导顾客主动成交

推销过程中, 推销人员应竭力宣传、 强调推销品给顾客带来的好处、 利益,以使顾客确信产品即为其最需要的, 如果不能购买则是他本人的巨大损失, 诱导其提出主动性购买。 一般而言, 推销人员的说服工作准确到位, 顾客对产品及交易条件感到满意, 顾客就认为没有必要再讨价还价, 大都会主动提出购买, 从而顺利成交。 因此, 推销人员应善于 “借力” “借势” 尽可能地引导顾客主动购买产品, 达到减少成交阻力的目的。

每个顾客都有自己的主见, 愿意把 “明智” 的购买行为当成一种可以炫耀的 “资本”, 对此, 推销人员要采取适当的方法与技巧来引导顾客主动成交, 使顾客觉得购买行为完全是个人的决定, 并不完全是别人的推荐, 顾客成交的时候, 心情也会十分轻松和愉快。 这种策略尤其适用有主见的或比较自负的顾客。

5. 不放过任何一个成交机会

推销成交一个瞬间就可以完成, 因此整个推销活动都有可能随时完成交易,推销员要树立正确的推销意识, 不放过任何一个可能成交的机会。 比如心肠软的顾客一开始已经断定不会购买商品, 结果听到推销人员几句恳求的话语, 放弃了拒绝, 购买商品。 尤其是很多面临崩溃的推销洽谈, 也许在最后的几秒钟就可以“峰回路转” “柳暗花明”, 这就需要推销人员坚持、 有信心、 不动 , 而且要敢于进行尝试。 比如说, 有的顾客见推销人员转身告辞后, 觉得心情可以放松了,但看到推销人员比较沮丧的表情, 会产生同情心, 如果推销人员在临出门的瞬间再恳切地问一句 “先生, 您可以买一个吗? 要不我这月就干不成了。” 看到推销人员恳求的目光, 很多顾客也许就会做出购买行为。 在实际推销工作中, 许多推销人员忽视这样的成交机会, 以为顾客已经明确提出拒绝, 就不会再做出购买行为, 事实证明这样是错误的, 只要顾客没有从视线中消失, 成交就随时都有可能实现, 关键是你如何让顾客改变主意。