在客户心里，对于陌生的销售员，他们总是难以彻底消除抵触感与不信任感。如果这时能够有一位客户所熟悉并认可的中间人为销售员担保的话，那么这就好像给客户吃了一颗定心丸，让客户感到放心。
所以，销售员可以利用客户的这种心理，在碰到难以接近的客户时，销售员不妨充分利用一下自己的人际关系，找到能让自己和客户都信任的第三方，借助第三方的力量来取得与客户面谈的机会，并让第三方适当为我们说好话，来提高销售的成功率。
销售员艾瑞·戴西就是利用这种方法取得成功的。
罗伯特·舒克是一位著名的作家，他因为写《反败为胜：新福特汽车公司》一书而接触了几家福特汽车公司的零配件制造商，这些公司的雇员人数一般都在500～2000人。
罗伯特·舒克的好友艾瑞·戴西是雇员利润系统公司的销售员。一天，他兴冲冲地跑来告诉罗伯特·舒克，他的公司专门为企业员工提供了一种扣除薪资式的人寿保险产品，他觉得特别适合像罗伯特·舒克结识的福特零配件制造商那一类规模的企业购买。不过，这种产品的推销难点在于必须要找到公司的决策者才行。所以他觉得老朋友罗伯特·舒克是最适合的引荐者，并且承诺给他一大笔佣金作为酬谢。
罗伯特·舒克估计这笔佣金将有5万美元左右，这种既能帮助朋友又能成就自己的美事，他是不会错过的。
于是，罗伯特·舒克帮艾瑞·戴西约见贝勒塑胶公司的老板费尔·贝勒。见面后，罗伯特·舒克介绍道：“艾瑞是雇员利润系统公司的销售员，他们专门为企业员工提供‘附加福利’，而这项‘附加福利’不需要雇主额外支付半分钱。您要做的只是允许雇员利润系统公司按月寄两份保费账单到您的公司，您从加入此项保险的员工薪资里扣掉保险费，然后再将保险费支票寄回雇员利润系统公司就好了。艾瑞是这一行里最优秀的专家，相信您会乐意与他合作的。”罗伯特·舒克的介绍引起了贝勒的兴趣，于是贝勒对艾瑞·戴西说：“那么，就请您为我详细讲解一下吧。”
经过艾瑞·戴西十几分钟专业的解说后，贝勒表态：“这绝对是我的公司应该为员工做的一件事。罗伯特，我要谢谢你把艾瑞介绍给我，我会为我的员工买这种保险的。”接着，他又转向艾瑞说：“我一周后回你消息如何？”
这时罗伯特·舒克对贝勒说：“等一下，我有一个不解的问题。”
“什么问题？”贝勒问。
罗伯特·舒克说：“您完全清楚艾瑞推荐的新产品了吗？”
“是的，完全清楚。”
“好，”舒克继续说道，“如果我哪里说错了，请纠正我。我假设艾瑞的新产品很对您的胃口。”
“是的，你的假设没错。”
舒克马上转向艾瑞：“现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我假设你非常希望贝勒塑胶公司成为你的客户。”
“完全正确。”
“既然是这样，那我实在看不出艾瑞有需要再次拜访的理由。”没等回答，舒克又接着说：“艾瑞，可不可以不为其他理由，只是看在我的面子上现在就与费尔签合约呢？”
艾瑞明白舒克的暗示，立即取出合同放在桌上，“请您在这里签名，费尔先生。”
贝勒迅速地在合约上签下了他的大名。
在这个案例中，销售员艾瑞·戴西在朋友罗伯特·舒克的帮助下成功地与贝勒公司的决策者见了面，并且看在朋友的面子上，客户没有拒绝他详细地介绍产品。产品介绍完后，客户也表示了赞同，但客户并没有立即做出购买的决定，而是要在一周后回复艾瑞·戴西，拖延一周的时间就意味着多几分失败的风险，但戴西肯定不好对客户的答复提出异议。这时，幸亏罗伯特·舒克及时帮忙，让客户下定决心，当场促成了交易。可见，第三方的作用是很大的，销售员要学会利用第三方为交易推波助澜。
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