用幽默来促成销售

　　幽默是润滑人和人之间紧张关系的有效方法。通过幽默来促成销售已经被很多业务员所采用。

　　业务员在和客户交往的过程中，不可避免地会在某些问题上出现意见相左的情况。虽然我们一再强调业务员必须尽量使自己的意见和客户保持一致，但是如果客户提出的要求确实无法满足时，业务员也必须微笑地对客户说“不”。但说“不”的方法很有考究，幽默地说“不”就是一种比较有效的方法。

　　某客户的欠账已经有10个月之久，一位和这个客户很熟的业务员前往要账。客户希望继续延长偿债时间，业务员于是微笑地说：“我们照顾您比您的母亲照顾您还要久。”此话一出，客户笑了笑，便将账全部结清了。

　　在运用幽默来达成交易中，要对幽默的度把握好。上面一个例子中，如果业务员不是和客户很熟的话，客户可能会对这个幽默表示很强的反感。

　　幽默就是开玩笑，它有以下几点要求：

　　一是针对不同的客户开不同的玩笑。对于比较熟悉的客户，玩笑的范围自然可以扩大；针对不熟悉的客户，玩笑的范围相当的局限。因为客户和业务员比较熟悉，他往往不介意业务员的话；相反，如果业务员跟他客套起来，他会觉得十分局促。而客户因为和业务员比较陌生，所以他对业务员所说的每一句话都比较介意，如果业务员跟他毫无顾忌地乱开玩笑，他会觉得这个业务员过于轻浮。

　　二是开玩笑的时候要保持微笑。如果没有笑容，玩笑就很可能被误认为是讽刺。在业务员和客户开玩笑的过程中，业务员一定要保持微笑。微笑是业务员正在开玩笑的有力证据。业务员的微笑其实就是对客户来说，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些业务员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣很有意思的玩笑变得极有讽刺意味的话，结果破坏了业务员和客户的关系。

　　三是开玩笑不应该冲淡谈话主题。业务员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些业务员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。我们将这样的业务员称为“不分轻重”的业务员。虽然这种情况是每一个业务员都在极力避免的事情，但是“不分轻重”的业务员却经常干出这样的傻事。

　　四是开玩笑的时机要把握好。和客户开玩笑要把握好时机。在达成交易的全过程中，最适合开玩笑的时机就是处理异议阶段。客户的异议很难处理时，业务员可以借助幽默将这种异议轻轻地带过，让客户自觉地不再提出这样的问题。

　　五是不要对十分严肃的客户开玩笑。这类客户往往将玩笑当做讽刺和不务正业，业务员最好不要向这类客户推销自己的玩笑。同时，业务员也不要过于陶醉在自己的玩笑中，最忌讳的就是业务员在开完玩笑后向客户炫耀式地问道：“好不好笑？”、“这么好笑，您怎么不笑呢？”