必要时运用欲擒故纵法

欲擒故纵法，就是要想促成和客户的交易，故意的放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，从而促成销售的一种方法。

在词性上，“擒”和“纵”是一对矛盾，但用辩证的眼光看待，它们在一定条件下是可以互相转化与调和的。

老赵的车开了5年，想换一辆新车，就准备把旧车卖了。有一个车行的老板来看，一句好话都没有说，把他的车子评价得一文不值，老赵因为这事闹了一肚子的火，还没有等车行老板开价，就下了逐客令：“你走吧，这车我不卖给你了。”

第二位车商来看车的时候，第一句话就是：“这车怎么保养得这么好！”

老赵说：“我很少开，自己又不抽烟，所以很干净。”

车商：“难怪，这车5年了，跟新的一样，你一定很讲究。”

这话说就到老赵的心里去了，两个人就在那里聊起来，最后车以18万元成交，离老杨原想的20万元的目标还差了2万元。

在销售学中，有讲到“要破坏对方产品的价值，才能方便砍价”，第一位车商就是运用了这种方法，但是他的话语严重伤害了客户的自尊心，于是就把客户给惹火了，失去了后面谈判的机会。而第二位车商反其道而行之，首先是夸赞对方，把对方夸得心花怒放，轻松取得了他的信任，得到了让价和最后的成功。

其实，在与客户沟通的过程中，如果销售员只是一味地步步进逼，会给客户带来很大的压力，而一个人承受这些压力的程度都是有限的，过多的压力就会让客户心生反感，从而放弃和你的沟通。所以，如果使用欲擒故纵的方法，先让客户暂时获利或者是暂时对他们淡漠，解除他们的反感和警惕之心，反而更容易销售出自己的产品，成功占领市场，以便达到“擒”住客户的目的。

试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用产品的时候，很多准客户都是踊跃参加的。在他们试用这些产品的过程中，如果喜欢上了这个产品的功能和特性，在试用结束后往往就会掏钱购买，从而从准客户变成了客户。试用产品这一方法，很容易提高产品的知名度和市场占有率，一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。

送给客户一些小礼品，他更容易接受销售员的产品，但有的方法更加高明，可以让顾客自己找到商家，要求购买产品。这就是限量销售。限量销售主要指通过控制日销售的产品数量或者是产品的总量，来诱惑消费者，从而提高产品知名度和受欢迎程度的一种方法。

上海有一家腊味商店，出售的全部都是手工制作的各种腊味，货真价实，风味独特，很受顾客的欢迎。但是这家店有一个规矩，就是每天限量生产，卖完之后就不再销售了。哪怕顾客强烈要求做一些，也不做了。

当有的顾客问老板为什么时，老板回答：“店里的人手不够，若是做多就保证不了质量了。请您见谅。”

其实老板的想法真的是限量保质吗？他用的就是“欲擒故纵”法。人性就是这样的，越是得不到的东西就越觉得格外的珍贵，而产品只有在他想买却买不到的时候，他才会想尽一切办法去买。

现在赠品和打折是销售员最常用的一种方法，这也属于“欲擒故纵”法。因为绝大多数的人都会贪小便宜，看到自己喜欢的又可以减少花费的东西，就一定会购买。为了迎合消费者的这种心理，很多商品都采用赠品和打折的方式，而事实上，赠品大多只是一些便宜得微不足道的物品，但正因为这些物品的吸引，刺激了消费者的欲望，促成了交易。

在日本东京，有一家商店的打折方式很独特，它首先制定打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此往下类推。顾客如果想在打折期间购买自己喜欢的产品，就可以在喜欢的日子去商场购买。如果你想以最低的价格购买，就可以在打1折的时候去购买。但是，你要买的东西并不能保证会留到最后一天哦。

这种方法就有效地抓住了客户的心理，一般人不会在第一天或者是第二天就去急着去买东西，但在第三天的时候，就是打7折的时候，不少人害怕自己想买的东西被别人买光，就忍不住了，在第四天就会出现抢购的热潮。