当目标客户决定签约时，往往会通过外部表现来传递购买信号，富于警觉和善于感知他人态度变化的客户经理，能够根据这些信号来判断成交的“火候”和时机。
一般来说，客户的购买意图常常通过语言、行为、表情等表现出来，有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要客户经理及时发现。通常客户成交信号可以分为语言信号、行为信号、表情信号三种。
（1）语言信号
归纳来说，客户的语言信号主要有以下几种情况
提出一些与产品或者服务相关的问题，讲述一些参与意见。
比如，“你们的现金管理业务，能不能上客户端?”“每个月定投3000块钱，我觉得还是多了点，能不能调整一下?”
打听有关金融产品与服务的详细情况。
比如，“你们这张卡的年费是多少?我一年刷卡到多少额度能免年费?”
提出研究合作协议的具体条款。
比如，“你们中间业务的报价能不能再优惠一点?”
语言信号的种类很多，有表示赞叹的，有表示惊奇的，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，有些是成交的信号，有些不是，客户经理要视具体情况进行分析。总之，只要客户经理有意捕捉和诱发客户的语言信号，就可以顺利促成交易。
（2）行为信号
客户有意购买的时候，通常会通过一系列行为来传递信号。比如：
频频点头；
身体前倾，更加靠近客户经理；
再次查看产品说明书、金融服务方案书、合作协议书草案；
提出开户申请、贷款申请的需求；
讨价还价。
客户经理要仔细观察客户的行为，并根据其变化趋势，利用相应策略、技巧加以诱导，促成营销。
（3）表情信号
人的表情很丰富，喜怒哀乐尽在其中，客户的情绪也会通过面部表情传递出来。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户的心理感受有关，均可视为成交信号。
总之，客户的语言、面部表情和一举一动都在表明他们的想法，客户经理定要及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，把握好机会，促成成交。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
