让客户自愿成交

【理论精讲】

有一句谚语说：“强按牛头不喝水。”意思是说强迫某人做某件事，往往要失败。但我们可以想办法让牛自愿主动地喝水。第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充体内的水分；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会口渴。

推销也是如此，要想让客户自愿做某件事，必须让他意识到自己的某些需求。

原一平已多次拜访一位准客户，但他从来不主动和这位准客户详谈保险的内容。

有一回，准客户不由地问原一平：“老原啊，你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”

“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你根本就不希望我购买保险吗？”

“怎么会不希望呢？我就是为了销售保险，才经常来拜访你啊！”

“既然如此，你为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让客户自己决定什么时候投保的，根据保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由客户感觉需要后自愿去投，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”原一平说这话的时候，无比诚恳。

“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别。”准客户若有所思。

“所以我对每一位客户，都会连续不断拜访，一直到客户自己感到需要投保为止。”原一平说。

“如果我现在就要投保……”客户开始想主动了解保险知识了。

“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去进行体检。”原一平开始吊客户的胃口了。

“我知道了，我这就去体检。”客户终于有了自愿购买的冲动。

其实，原一平不强求客户购买保险是有着深层考虑的：很多时候，替客户作决定不仅可能引来客户的反感导致交易失败，而且当我们替客户作决定时，同时意味着要承担相应的责任。在客户购买产品之后，不慎出现了产品问题，他们就会把责任推卸给销售员，这样会给销售员带来很多不必要的麻烦。因此，让客户自愿下订单既是对客户的尊重，同时也是为了使交易的双方关系更加融洽。

成交应建立在尊重客户、双方自愿的基础上。一些推销员为了提高自己的业绩，不替客户着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销，这样做，不但违反商业道德，损害客户利益，而且也会作茧自缚，损害自身利益。因此，要做优秀的推销员一定要掌握成交过程中的掌控技巧，让客户自愿下订单。

如何掌握成交的主动权，让客户自愿下订单？最关键的就是要让客户意识到自己需要你的产品。推销员首先需要取得客户的信任。取得客户的信任后，推销员还需要站在客户的立场上，帮助客户分析他所面临的问题，让客户意识到这些问题必须马上解决，而最好的解决人当然是你。如此，“两厢情愿”的买卖也就做成了。

【推销实训】

除了让客户意识到自己的需要，推销员还可以使用以下方法，让你的客户自愿下订单：

1．默认成交

当你捕获了客户的购买信号或不断地与客户达成共识时，你可以认为客户已经决定购买了。此时不需提问，而是假定客户已经默认成交。“李先生，那您看我安排明天上午9点到11点间为您上门安装这台电脑，时间合适吗？”

2．选择成交

在客户的购买意向很强，但仍犹豫不决时，就可以使用选择成交的方式鼓励客户作出购买决定。通常最后你要提出一连串能引导客户购买的问题，例如：“您看是需要我们送货上门，还是我们收到您的汇款后把书邮寄过来。”

3．允许试用

在销售化妆品时，推销员都会有试用品供客户亲身体验，那么推销其他产品时也可以适当采用这种方式。例如：“既然您还是拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试用版本，您试用之后觉得适合再购买，不合适，您也没损失，好吧。”

即使当客户说“不”时，推销员也要注意保持良好的基本礼貌，感谢客户付出的时间。如果可能，可以询问客户没有购买的具体原因，并要求客户给予回答。“不好意思，您能告诉我，您拒绝的原因吗”“我做了什么事情，或者没有做什么事情，影响了您的决定”“您公司需要什么样的产品”“如果要您购买的话，我还要在哪些方面做得更好”

然后根据客户的回答，看一看有没有什么可以立即补救的方式。如果客户没有把门关死，应试图请求和客户保持联络，进行跟踪：“那我下星期一给您打个电话，看您定下来了没有，可以吗？”“我马上传给您那份分析报告，您看后明天中午前可以给我一个答复吗？”“那我今天下午就等您的传真了。如果没收到，我会跟您联系，好吗？”