【理论精讲】
选择式提问，尤其是二选一提问法，在销售中有着非常重要的作用。在成交阶段，当客户一再发出购买信号，却又拿不定主意时，销售人员可采用二选一的提问方法帮助客户做出选择。例如，你可以问客户：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”、“请问是星期二还是星期三送到您府上”。
有一次，原一平去拜访某五金行的老板，对方在听完原一平的自我介绍后，两人进行了如下的对话。
老板说：“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万或20万是没有问题的。”其实，这位老板是决心未定，他只是应付原一平。
原一平问：“您的储蓄什么时候到期？”原一平以假当真，紧紧抓住老板的话不放松。
“明年二月。”
“虽说还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我相信，到时候您一定会投保的。虽然明年二月才能投保，我们不妨现在就开始准备，光阴似箭，很快就会过去了。”说完，原一平拿出投保申请书来，一边读着客户名片上的内容，一边填写客户的姓名、地址。客户虽然想制止，但刚说完“只要我的储蓄期满即可投保”的话，也不好立即推脱。
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事，我提前准备出来。”
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”（这是一个二选一的问题）
“按季度缴比较好。”
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，是填令公子，还是太太？”（又是一个二选一的问题）
“太太。”
原一平又试探性地询问了有关保险金额的问题：“您刚才好像讲是20万？”（做出填写的样子。千万要注意，没等到对方明确答复，绝对不能想当然地填写，否则就要弄巧成拙了）
“不，不，不，不能那么多，10万就行了。”
“以您的财力，本可投保20万，现在只照您的意思填10万……”
“20万好了。”
“三个月后我们派人到您府上收第二季度的保险金。”
“难道今天就要交第一季度的保险金吗？”
“是的。”
到此，客户也不说明年投保的事了，当即交了保险金，原一平开好收据，双方互道再见。
“二选一提问”可以用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。它不是询问客户是否购买，而是在假定购买的基础上，由客户在两个购买方案中，选择其一，达到非此即彼的效果。无论客户选择哪一项，对销售人员都是有利的结果。通过二选一法，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上，这能大大降低被客户拒绝的概率。
【推销实训】
推销员向客户提出“二选一”的问题，实际是要求客户立即购买产品。推销员应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。“二选一”提问的要点就是使客户回避要还是不要的问题，该法可以避重就轻，但在使用时应以减轻客户成交时的心理压力、创造良好的成交气氛、有效促成交易、掌握成交主动权、留有一定成交余地为宗旨。
这里要提醒读者的是，“二选一”问题应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。例如，在询问客户的购买意向时，推销员直接向客户提出若干购买决策，使客户选择其一。如“你是喜欢A还是喜欢B？”或“您是要白色还是红色的？”“我再确认一次，就您的谈话，‘安全性’和‘性能’是您选择车时最重要的两个考虑，是不是？”
在使用“二选一”提问技巧时，还要注意：问句要简单易懂，不会造成客户的混淆；不要问过于隐私的问题；不要问具有挑战性或是攻击性的问题；不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答并不诚实或不是我们想要的；避免推销员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生，要让客户发表自己的观点和看法；不要把自己当成法官在问口供；不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考；不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉；不要过于直接、让客户强烈感觉到“推销”的意味。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
