未成交客户同样需要养护

【理论精讲】

乔·吉拉德认为，推销员要把一部分精力放在老客户身上，同时也不能放弃未成交的客户，哪怕是一些生意不大的新客户。这是因为大部分未成交的客户仍然是合适的成交对象，仍然需要进一步争取。在未成交的客户中，也许有少部分确实没有需求，但有相当一部分仍然符合潜在购买者的基本条件，今后随时可能采取购买行动。

乔·吉拉德曾对未成交客户这样说：“你把我从这扇门扔出去，我会从那扇门再进来！”由此可见，坚持就是胜利，没有离开的客户，只有离开的推销员。

客户没有成交的原因是多种多样的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯粹是由于观望而犹豫不定，等等。情况是在不断变化的，一旦成交障碍消失，潜在客户就会采取购买行动。如果推销员在初次拜访失败之后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化，就不能抓住成交机会。

成功是无数次拒绝的结果，成交多是从未成交开始的。越是未成交的客户，越有必要与之建立良好的关系，这样才能慢慢取得客户的支持和理解，将来才有成交的机会。与未成交的客户建立良好的关系，能够向客户探究未成交的原因，进而可以汲取经验，保证今后避免类似错误的发生，提高成交的几率。

虽然这些客户因为这样或那样的原因没有购物，但是如果推销员能仔细回想一下在交往中出现的问题，并且采取积极措施，那么这些客户中的大部分都会成为回头客，而这部分资源的价值是难以估量的。实现客户价值的重新回归，关键在于推销员能否有这种长远的眼光。

【推销实训】

对未成交客户，推销员要做好以下工作：

1.对未成交的客户进行分析鉴别，找出值得建立关系的主要客户

推销员不可能在每一位未成交客户身上都花费大量精力和时间建立关系，必须选择那些符合特定条件的未成交客户，作为发展关系的主要对象。一般来说，首先要剔除那些根本没有需求的客户，然后根据购买批量、购买能力、近期采取购买行动的可能性等标准，找出值得建立关系的客户。

2.检讨自己的过失

在没有成交的情况下，一定要反问自己：在忠诚度的建立与确保后续生意的往来上，你做了多少努力？你的客户会再来，还是再也不来了？对客户的需求了解不足，服务不周到，都可能是未成交的原因。

3.保持联络

对于未成交的客户要保持书信与电话联系。当有些新资料需要送给客户时，可以将资料用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有重大事件时，可以打电话或致函示意。必要时对这些客户可做第二次、第三次甚至更多次访问。每一次访问都需做好充分的准备，尤其要了解客户方面的动态。了解客户最好的方法莫过于直接接触客户。如果每次访问之后，推销员不主动与客户联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次访问制定出恰当的策略。

与未成交客户建立关系的最终目的是重新获得销售机会。但是，推销员必须注意：不能表现出急功近利的倾向，不能给客户一种强加于人的印象。在发展关系的初期，除非客户主动提出，推销员不应试图说服客户采取购买行动，而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和收集信息等方面。