了解你的客户需要什么产品

在电话营销中，只有详细了解你的客户，才能做到“知己知彼，百战不殆”。每个电话销售人员所接触的客户不尽相同，内容性质也不同，所以就必须建立属于自己的“客户资料数据库”，这样既方便自己，又可以提升自己的工作效率。

详细的客户资料可以完善电话销售人员与客户沟通的细节，寻找给客户打电话的理由，以便在打电话过程中不至于太茫然。

1．记录客户的姓名与职务

在与客户进行第一次通话后，电话销售人员要给客户寄产品信息或是进行多次通话，因此，准确记住客户的姓名非常重要，这不但可以减少电话销售人员在工作中的差错，而且是对客户的一种尊重。

知道客户的职务和他所负责的项目后，电话销售人员可以决定是和他谈下去还是通过他找到购买的决策者。所以，在电话中，应该了解对方的职务。如下面这段对话：

电话销售人员：“请问，您负责公司哪个部门的工作？”

客户：“我负责人力资源部的。”

电话销售人员：“哦，请问公司负责采购业务的是哪一位啊？”

客户：“是采购部李经理。”

电话销售人员：“您知道李经理的分机号码吗？”

客户：“李经理的分机号码是……”

电话销售人员：“非常感谢。下次去您公司时，一定去拜访您。”

就这样，详细了解电话中客户的姓名和职务，下次打电话就很明确了。

2．准确记录客户的联系方式

记录客户的联系方式应准确、详细，主要包括客户的手机以及客户的直拨电话、分机号码、邻座号码。如果你记住客户的邻座号码，会让他觉得你办事非常仔细。下面是询问客户联系方式的一段对话：

电话销售人员：“李小姐，您好，您的电话号码是多少？您邻座的电话号码是多少？”

客户：“您问我邻座电话号码干吗？”

电话销售人员：“我是想，如果有重要的事情通知您，您又不在，我就可以要您邻座的同事转告给您。您觉得可以吗？”

客户：“是这样啊，当然可以。邻座的号码是……”

从对话中可以看出，只要电话销售人员说出合理的理由，为客户着想，客户是不会拒绝告诉你详细的联系方式的，而且这会使沟通更加顺利。

3．记录客户的经营状况

记录客户的经营状况，是为了从中了解客户的信用和支付能力，寻找业务机会，判断有没有必要与之合作。了解客户的经营状况，需要电话销售人员善于观察分析。比如，有的电话销售人员能够从客户的进货周期、进货量判断其营业额；从员工人数判断其经营状况、生产规模；从广告宣传判断其市场动向等。

了解客户的经营状况，可以通过以下几种途径：

（1）查询企业网站。企业网站是一个巨大的载体，可以通过企业网站直接看到经营方向、服务特色以及销售收入等。

（2）实地观察。通过实地观察企业员工的精神面貌、办公氛围、客户外在表现等可以看出这个企业的活力。

（3）公共信息。根据各种媒体对企业的宣传、行业内的相关资料、企业主动发布的广告等也能对企业的经营状况甚至发展动向做出判断。

电话销售人员要想把产品成功推销给客户，就必须充分了解客户需要什么产品，并且了解客户的业务范围，客户会感受到你在关心他、帮助他。客户之所以购买你的产品，是因为他需要这个产品。例如，客户觉得工作很辛苦想去旅游，此时销售“新马泰”旅游给他，就解决了客户身体需要休息的问题。有些电话销售人员将管理培训课程推销给别人，是因为很多管理人员的能力还不够，这样的课程有助于提高管理人员的领导力和专业能力，解决客户的疑问。只有了解客户的业务范围，电话销售人员才能了解应从哪些方面入手客户才会比较倾向自己的产品，这样才能更好地帮助客户解决他所遇到的问题。

同时，电话销售人员还应了解清楚客户的业务属于服务型、生产型还是销售型。不同的类型有不同的特点，自然也有不同的沟通方式。将不同性质的客户信息进行归类，更加有利于进行区别沟通。

总之，详细记录客户的信息，并归类整理好客户信息，对每一位电话销售人员来讲，都是非常必要的。