真诚地关怀需要援助的客户

保险作为一种商品，要成为消费者乐于拥有的产品，就需要打动客户的心，保险这种商品还没有赏心悦目的外观，没有摸得到的带给人舒适感受的功能，那就只能靠保险销售员去触动客户的心了。如何让客户感受到保险将带给他（或她或他们的照顾对象）的长久保障，是一项灌注真情的工作。

案例一

新加坡保险销售冠军小陈的客户病了，她自掏腰包买来药材、炖好补品给客户送过去，不但感动了客户，为自己增加了不少保额，她还给这位客户介绍了好多客户；同时，小陈的行为也深深地感动了与客户同病房的病人，该病人一出院就购买了她五百万元保额的保单。

案例二

保险销售员小张的客户王阿姨在她这里投保了健康险、医疗险。一次，王阿姨生病住院了，小张获得消息后迅速向公司报险，并买了东西亲自去医院看望。因为王阿姨的儿子、儿媳工作都比较忙，无暇照顾王阿姨，打算请护工来帮忙，可小张却说，就让我来照顾阿姨吧，你们放心吧。于是她就主动留在医院陪床，帮助护理。出院后，她又帮助王阿姨迅速办理了理赔手续。王阿姨一家非常感动，不仅王阿姨为自己又增添了几份保险，他的儿子、儿媳也都在小张这儿投了保。

拥有一颗感恩的心，感谢客户对自己的支持，哪怕是一个让自己与之电话沟通的机会。保险销售员成功签单后，关心客户也是其为客户提供完美售后服务的重要内容之一。同时用这种方式去感动客户，赢得客户的信任，也有利于客户推荐更多的客户给保险销售员。案例一和案例二中，讲的都是这种情况。俗话说，“滴水之恩，当涌泉相报”。同时，人与人之间的关心和爱护也是相互的，因此，保险销售员的至诚付出，也必将换来客户相应的甚至高出保险销售员付出几倍的收益。

当然，在这一过程中，保险销售员也需要把握好关怀的“度”的问题，切忌对客户的私事过分关心，否则，就很可能让客户因此而产生不自在的感觉，给保险销售活动造成不必要的困扰。

在售后服务中，最令老客户满意的并不是那些人人都会做的事情，而是那些超出了保险销售员职责、超乎客户所期望的关怀和服务的事情。其实，给客户带去额外关怀并不意味着保险销售员就要付出很大的努力和代价，相反，很多时候，保险销售员往往只要足够细心就能轻松地做到，比如以下三种关怀：

（1）一句体贴的话语。站在客户的角度想客户之所想，急客户之所急。

（2）一个细微的动作。平时记得多给予客户额外的照顾和急需的帮助。

（3）一些有用的信息。努力帮助客户搜索或者多跟客户分享一些对其工作、生活有帮助的资料和信息。

具体来说，你可以这样跟客户说：

“马先生，您最近好吗？上次听说您有高血压，我专门从一位老中医那儿帮您寻了个治疗高血压的小偏方，很多人都说效果不错，您不妨也试试……”

“刘先生，我听说您父亲最近刚做了手术，手术还顺利吧？您也别太担心，他老人家身体一向都很硬朗，相信他能够很快恢复的。”

当然，除此之外，保险销售员对客户的关怀和关心一定要发自内心，一定要真心地去关心、帮助客户，这样你才能赢得客户的赞许和感动，而不是一次的作秀或偶尔为之。另外，保险销售员对待客户还应一视同仁，要根据不同的情况，适时地回访、关照客户，且持之以恒，只有这样你才能获得更多客户的信赖，客户群才会越来越大，保险销售的路才能越走越宽阔。