向客户提问需要注意的问题

虽然提问对于同客户保持良性沟通来说具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究技巧，那么不但达不到预期的效果，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化甚至破裂。要想做到成功有效地提问，销售人员需要特别注意以下几点：

1．站在客户的立场上

销售人员要尽可能地站在客户的立场上提问问题，不要仅仅围绕着自己的销售目标与客户沟通。对于某些敏感性的问题要尽可能避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再询问。

2．从客户感兴趣的话题入手

初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。

3．注意提问时的态度

提问时的态度一定要是足够礼貌和自信的，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。

4．考虑客户回答的难度

提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。问完问题后，一定要给客户留下足够的回答时间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。

5．问题必须切中实质，不要无的放矢

销售人员必须记住，在与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在约见客户之前，销售人员应该根据实际情况对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来，既可以避免因谈论一些无聊的话题而浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

6．选择在恰当的时间提问

审时度势的提问，不仅可以立刻引起对方的注意，保持对方对讨论的兴趣，而且还可以按照你的意愿引导谈话的方向。因此，销售人员在提问时一定要注意把握时机。即使你急着要提出问题，也应该等对方充分表达之后再提问。过早提问会打断对方的思路，而且会显得你不礼貌，从而影响对方回答问题的兴趣。

在对方还没有答复完毕一个问题之前，不要提出你的第二个问题。与沟通无关的问题，最好在沟通前或沟通后提出。销售人员要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，而且前后要有连续性和逻辑性。

另外，提问时要注意对方的情绪。发现对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，并且可问得深些；反之，则要尽量少问，而且所提问题亦不能太深。

销售人员向客户提问时必须关注客户的需求，关心客户的喜好，不要令客户感到难堪。从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在充分信息基础上的提问，才更具有针对性。