“不需要”可能是销售员最常遇到的客户拒绝的理由，这时，如果销售员对客户的话信以为真或是感觉受到了打击，转身离开的话，那就大错特错了。其实，客户的“不需要”往往是一个借口，他们的需求是可以通过你的进一步努力开发出来的。“需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的。”这句话是备受当今世界各国销售人员推崇的至理名言，是销售大师、日本丰田汽车销售公司的前总经理神谷正太郎的经验之谈。所以，销售员在面对客户的不需要时，一定不要放弃，要分析客户的心理，冷静地采取适当的策略来引导出客户的需求，攻破客户的心理防线。
下面我们来看一下保险推销员董明是如何应对客户的不需要的。
客户：我现在不需要。
董明：“没关系，您现在不需要，我理解。但我从心底里真诚地提醒您，保险是现代生活中的必需品。您很明白保险的意义，我也看得出您并不是不需要，只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想，而保险则是这种优越舒适生活的保障。现在不买，眼前是不需要，但如果哪天真的需要了，您再想买就来不及了。人的生命只有这一次，错过了就会遗憾终身。等到您年老力衰、无法工作时，您没有商业保险的补充，只靠退休后领取的最低的养老金，怎么够用呢？您想一下，等您年老时，肯定需要保健品来维持自己的健康。别人由于年轻时购买了商业保险，及早为自己储备了养老金，所以可以尽情享用，而您很可能由于没有为自己准备充足的养老金，所以不舍得买那些价格贵的保健品。这样您晚年的生活质量肯定会受到影响的，您说是不是？所以我们要提早为自己做好财务规划，而保险则是一种最为安全稳定的理财方式，为我们的生活提供了保障，您怎么能够说自己不需要呢？”
上述案例中，面对客户“不需要”的借口，推销员董明帮助客户对比了买保险与不买保险的区别，让客户意识到买保险能够给自己带来的好处，从而创造出客户的需求，让客户真正思考销售员所说的话，而不再一味排斥拒绝。
所以，销售员要记住世界上的任何需求都是创造出来的，说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买你的产品，只是不明白你的产品能够带给他们多么大的好处，没有强烈意识到自己对产品的需求。所以，销售的关键是让客户认识到自己的需求。
我们可以尝试利用以下话术来进一步与客户沟通，引导客户意识到自己的需要。
话术一：“×经理，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。”
话术二：“×经理，虽然您暂时不需要，但是，您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您是绝对没有什么坏处的，您说是不是？”
话术三：“您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢？”
在运用以上话术时，我们需要注意以下几点：
（1）当对方说目前不需要或者等有需要了再联系你时，无论是出于真实情况还是有意推托，销售人员都要表现出信任，首先在表面上要肯定对方“现在不需要”的说法是真实的。
（2）尽量争取见面的机会。如果客户说“现在不需要”，销售人员也一定不能放弃，仍要争取见面机会。有机会见面，就有机会把不可能的事情变为现实。所以，可以先提及一些我们能够带给客户的利益，激发起客户的兴趣，吸引他们的注意力，从而争取谈话的机会。例如话术一和话术二中所说：“要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！”“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗……我们的产品已经发生了很多变化……”
（3）尽量多和客户谈话，使用适当的言辞询问对方原因，再视具体情况做出应对。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
