积极应对客户的拒绝

情景54　积极应对客户的拒绝

在销售行业中，遭遇拒绝是必不可少的一部分，几乎每个推销员都遭到过客户的拒绝。客户之所以会拒绝，是因为对你不信任。面对客户的拒绝，应该积极地应对，千万不可被客户的强硬态度所激怒，更不能置之不理。客户的拒绝是对销售人员的最大考验，处理得好可以化被动为主动，使销售工作柳暗花明。

小军是一家保险公司的销售人员。他的一位客户退休后，特别热衷于慈善事业，只是苦于没有理想的途径。于是，小军想到了向这位客户推荐人寿保险。

客户：“现在我不需要，跟我谈这些也是在浪费你的时间。”

销售人员：“刘先生，如果您肯耐心地听我解释，您一定会感兴趣的。”

客户：“我现在已经退休了，对买保险不感兴趣了。”

销售人员：“刘先生，我知道您是一个非常有生活情趣的人。除了事业和家庭之外，您一定想度过一个更加有意义的晚年吧？”

客户：“你说得对，我现在有很多钱，也一直想为社会上的慈善事业出点力。”

销售人员：“那您想过怎么来安排您这些钱吗？”

客户：“目前，我只是在资助几个困难的孩子上学。”

销售人员：“您是否想过，在您百年之后仍然继续这些伟大的事业呢？”

客户：“希望如此。”

销售人员：“为了您的这些财富持续投入到您的伟大事业中，您可以买我的保险。每年您只要交一笔钱，您去世以后，您的这些遗产仍然可以继续为社会做慈善。”

当小军讲完这些话的时候，客户一副若有所思的样子。

销售人员：“刘先生，我们给您推荐的这款保险可以保证在您有生之年，所有的资助顺利进行下去。而且在您百年之后，它仍然可以用来继续您的慈善事业。”

客户：“你刚才说如果我买了保险，在我死后，我资助的人仍能得到资助，这是真的吗？”看到时机已经成熟，小军马上把投保的详细资料给了客户。客户看后很满意，立即与小军签订了一份长期合同。

当客户拒绝之后，销售人员一定要分析客户不购买的原因。只有在仔细分析了客户的拒绝原因之后，才有可能进一步说服客户。就像例子中的这位销售人员，在遭到客户的拒绝之后，并没有心灰意冷，而是积极调整自己的心态，充分调动客户的需求。那么，销售人员在遭到拒绝之后如何来应对呢？可以从以下几个方面入手。

1.给客户百分之百的安全感

在推销的过程中，你必须时常问你自己，客户购买我的产品，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？每一个人在作决定的时候，都会有些许恐惧感，怕决定错误，怕自己后悔。为了消除客户的不安与恐惧，销售人员需要拿出证明给客户看，或者拿出权威认证材料，或者拿出真心的服务。

2.找到客户购买的关键点

每个客户都有一个“key buying point”，也就是说他会购买你的产品的关键点。也许你的产品的特色有十项，可能只有一项对他来讲是最重要的。如果这最关键的一项没有把握住，其他的都没什么用。

林肯讲过，假如他要去法庭帮一个人辩护，需要辩护的内容有七项，假如前六项都没有第七项来得重要，前六项就可以放弃，只要辩护最后的一项就可以了。同样的道理，销售人员介绍产品购买点的时候，应当有所侧重，不必一一介绍。