巧妙地应对客户的借口

小陈是涂料公司的销售员，这次公司派他去谈一个大型工程项目，这对于小陈来说是个极大的挑战。

小陈绕过了保安和秘书的阻挠，成功地找到了工程项目的负责人，对方对小陈所推销的涂料也很感兴趣，并嘱咐他下次带一部分样品过来，让他们施工方的技术人员进行检验。

小陈非常高兴，因为按照惯例，客户既然让他带样品过去，基本上就是有合作的意愿了。所以，第二天，小陈就把样品带了过去，对方表示等检验结果出来之后会立刻联系他。

于是小陈静静地等待，可是时间过去差不多一个月了，客户始终没有联系他，小陈的心里开始犯嘀咕，难道对方的检验结果还没有出来吗？这么长时间了，也应该有个结果了，于是小陈又去找了客户。客户说，检验结果出来了，产品也符合他们工程的使用标准，但是现在工程还在进行阶段，到了最后的装修阶段，再联系小陈。

客户说的似乎也在情理之中，没办法，小陈只好走了。事实上，就在小陈第二次拜访客户的那一天，客户已经和另外一家涂料公司签订了合作合同。

从这个故事中我们可以了解到，客户貌似有很多合情合理的理由来拖延合作，事实上是销售员在销售过程中出了问题，客户不好直说，所以才找了借口敷衍销售员。而销售员往往会信以为真，从而在等待中错失了合作的机会。所以，销售员一定要明白，客户所说的任何理由都是借口，都是因为谈判中出了问题。

在销售过程中，面对销售员的热情，客户往往不好直接拒绝，而是找一些合情合理的理由来敷衍销售员，这样就可以避免伤害销售员。销售员是否能将客户的问题处理好，直接关系着合作是否能顺利进行。那么，作为销售员，如果客户用借口来敷衍你，你该如何应对呢？

（1）销售员的态度一定要诚恳

当客户告诉你要“考虑考虑”或者是“回头再说吧”的时候，销售员要意识到客户在找借口拒绝你。客户不会真的考虑，也不会回头再和你说。这时候销售员一定要放低姿态，态度诚恳地向对方询问，到底问题出在哪里。切不可因此而放弃客户，或者是等待客户的回音。一般情况下，客户找借口敷衍销售员，自己内心深处就在发虚，因为他在说谎。所以，只要销售员态度诚恳一些，客户就会装不下去，一般都会告诉销售员自己的顾虑和想法。销售员掌握了对方的想法，就要想方设法给客户一个合理的解释：事实上只有把客户内心的疑虑解除了，最终的合作才有可能进行。

（2）找出客户找借口的原因

一般情况下，客户找借口，找理由来敷衍销售员，基本上都是对销售员提供的服务承诺不满意，或是对产品有意见。这时候，销售员如果认为客户真如他们所说的那样“考虑考虑”，那么销售员势必要失去和客户进一步合作的机会。销售员态度诚恳一些，客户都会告诉你哪里出了问题。比如，客户觉得价钱太高了，或者觉得质量不是太好等。当销售员了解了客户心里的疑问，而且给客户解释清楚了，客户自然会与你合作。所以，销售员能否找出客户拒绝的理由，直接关系着客户是否愿意与销售员合作。

（3）及时解决客户的疑虑和问题

既然客户把自己内心的真实想法告诉了销售员，就是希望销售员能给他们一个合理的解释。这时候销售员要本着为客户服务的心理，真诚耐心地帮助客户。比如客户对你说：“你的产品太贵了。”销售人员就要给客户解释清楚为什么价格贵，可以通过质量、功能以及售后等，让客户觉得多花点钱买你的产品是值得的。通过讲这些道理，再举一些例证来说服，赢得客户的理解和认可。只要客户觉得销售员所说的有一定的道理，那么接下来的合作就会容易得多。