很多销售员很敬业，也很努力，但是往往付出了很多的辛劳却得不到酬劳——订单。这是为什么呢？原因很简单，心用错了方向，以至于所有的努力都是无用功。
在销售过程中销售员通常会更关注自己，总想着如何尽快搞定客户，却忽视了最关键的一点——客户关注什么。这种焦点的错位，造成了双方认知上的错位。当销售员急于将产品性能、功效等向客户说明的时候，往往忽略了客户的兴趣点和关注点，此时客户所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的意义和价值，而非产品本身。
例如，销售员小张前往某企业拜访，在见到该企业的购买决策人时，小张立刻拿出自己公司的产品目录，向对方热情洋溢地介绍起来。介绍到一半的时候，他发现该负责人有些不耐烦，为了吸引对方的注意力，小张又拿出了样品向对方展示，他希望能边展示边介绍。但是几分钟之后，他发现这位负责人有些心不在焉地把玩着他递过去的样品，似乎根本没有听自己在说什么。当小张介绍完产品之后，该负责人如释重负般地长出一口气，说道：“都说完了？那好吧，我们再考虑考虑。”小张的推销就这样毫无结果地结束了，这让他很沮丧，不免在办公室抱怨起来。
公司一位资深的销售员听到小张的抱怨后，在办公室重新演练了一遍小张当时的作为，站在旁观者的角度，小张终于明白了自己的做法是不对的。
第二天，小张去拜访另外一家企业，在见到购买决策人时，他并没有急于掏出自己的产品目录，而是先跟对方聊起公司对产品的期望等话题。当了解到对方的需求之后，小张这才拿出产品目录，开始有针对性地讲解起来。为了让客户更清楚地理解自己的介绍，他拿出样品，用实物向对方解释。不用说，这次拜访非常成功。
小张的两次经历说明一个事实，即销售成功来自于关心客户关心的问题，而不是只关心解决推销过程中的障碍。销售过程中，销售员一定要了解客户关心的问题，并与他们共同探讨如何解决问题，而不是总想着如何搞定客户。只有解决了客户关心的问题，销售才可能成功。
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