情境实录
推销员：“先生，您好，看来您对这款相机很喜欢啊，要不我给您拿出来试试好吧？”
客户：“嗯。”
推销员：“您感觉怎么样，它的手感和外观都很不错吧？”
客户：“嗯。”
推销员：“您喜欢它的性能吗？它的特点是……这些都符合您的要求吗？”
客户：“嗯。”
推销员：“它现在的价格是……看您对我们的产品很感兴趣，而它现在价格又不贵，如果您决定购买的话，我可以帮您请示下经理，再给您一些折扣，您看您这边确定要吗？”
客户：“我再看看吧。”
情境点评
在推销工作中，少言寡语的客户是最让推销员头疼的了。这类客户一般都老成持重、稳健不迫、比较理智，他们对推销员的宣传之词可以仔细地倾听，但很少发表自己的看法。他们内心的真实想法以及对产品的评价，推销员往往无法判断和猜测。那么针对这种类型的客户，推销员应该如何说服他们呢？
深入解析
我们经常能见到这样的场面：客户表情冷漠，不开“金口”，推销员口水飞扬，舌头打转，脸上青红皂白，惴惴不安，这种气氛是多么尴尬。有时，推销员为了活跃气氛，增加互动，频频向客户发问，殊不知，推销员越主动，客户无声地抵抗情绪就越严重，在你口干舌燥的时候，他突然说出一句：“不要再浪费口舌了，我不会购买你们的产品的。”所以很多推销员恐惧这种少言寡语的客户，他们宁可和滔滔不绝的客户争辩，也不愿意去揣摩少言寡语型客户的内心想法。
其实，少言寡语的客户并不是很难对付，他们不说话，大多数情况下是因为他们抱有戒心，或者讨厌推销员、推销员推销的产品。事实上，不爱说话的客户并非天生木讷寡言，推销员只要能找到他们关心的话题，投其所好，表现出真诚和稳重，争取给对方留下良好的第一印象，拉近与他们的距离，那么他们也会乐意与你交谈。
如果刚开始推销员无法判断出客户不说话的真正原因之所在，那就尽量自己少说话。和这种客户面谈时，要循循善诱，用逻辑启发的方式劝说客户，并提供相应的资料和证明文件，供客户分析思考和判断比较，从而加强客户对产品的信心，激发对方的购买欲望。
1．针对心情不好的客户
有些客户并不是真的少言寡语，只是此时遇到了不愉快和伤心的事情。比如，刚被上司批评了一顿，婚姻和生活出现了问题，或与同事起了争执，正在闹情绪别扭等。客户由于此时心情不好，就可能会闭口不言。
遇到这样的客户，推销员应该明白，他们是很有责任感的，是对自己和工作比较负责的。所以不能误会他，应给予理解，然后想办法让对方开心起来，找到和他沟通的途径。如果无法做到，那么改日再来和这样的客户沟通也未尝不可。
2．针对担心“口一开，祸事来”的顾客
这类客户认为推销员会将自己的言语视为购买动机，他知道推销员都具有很强的察言观色的能力，容易洞察客户的想法，认为自己根本不是推销员的对手，在交易中容易被对方引诱利用，怕因为自己说话而招来生意上的损失，所以会选择尽量闭口不言。
和这样的顾客沟通，推销员最好不要多谈生意场上的事或自己过去的推销经历，这样会让对方感到你很“能言善辩”，从而更加抵触和防备你。推销员要做的，是要尽量多表现出自己诚恳的一面，让对方觉得你这个人比较真诚，比较安全，让他感觉能够在交易中把握自己，对自己的言行有了信心，客户自然就会消除抵触心理，与你正常沟通起来。
反思与总结
在推销中，碰到少言寡语的客户，推销员不必恐慌。当务之急是要摸清对方的心理动机，即使遭到拒绝，至少也知道下一步该怎么走了。如果对方实在很排斥你，可以先放弃这次机会，等以后有了合适的机会再做交易也不迟。在这一过程中，你要注意如下几点。
（1）在与少言寡语型客户交谈时，切勿自己滔滔不绝，忽视客户的存在。
（2）不能要求你的每个客户都很开朗，也不能因为性格上的不同而拒绝客户。
（3）引导少言寡语型的客户开口讲话，只要客户开口讲话了，那么你的说服工作就等于成功了一半。
（4）每个人都有自己的兴趣爱好，关于这一点，少言寡语型客户也不例外。因此采取策略让他认可你，再根据他的弱点攻其不备，这样能帮你更好地说服对方。
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