镇定自若地应对专制型客户

情境实录

实录一

小刘是一家重型机械公司的推销员。一天，他向一家公司上门推销挖掘机，公司给他报出的最低价格是100万元。有一位买主和他见面时，小刘故意将挖掘机的价格比预期最低价格抬高了50万。谈判时，买主对这台挖掘机滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这使得小刘非常恼火，但他还是忍耐住了，一言不发地坐在那里，任由客户滔滔不绝讲个不停。尽管产品并没有他所说的那些缺点，但是小刘还是没有去反驳他。最后，这位客户好像没有什么话说了，突然冒出来这么一句：“老兄，依我看，你这台挖掘机顶多值120万元，再多我就不要了。”于是小刘顺利地拿下了这份订单，比预期的多了20万元，他为公司多赚了20万元，自己的提成也因此提高了不少。

实录二

小马是一家家居产品公司的推销员，有一次他去拜访客户，遇到了这样一件事情。有一位姓程的客户，由于他在小马的公司订购的一种产品销路不怎么好，于是为了达到调换产品的目的，他便找理由说家居公司把供货订单搞错了。小马通过检查电话订单进行了认真核对，确认是客户程某在故意“耍赖”。然而当小马与程某说明情况时，程某不但不认账，反而对小马态度蛮横、言语粗鲁。但小马却没有一点儿生气的样子，耐心地向程某解释，自始至终陪着一副笑脸。后来，在程某妻子的劝解和几位顾客的指责下，程某停止了纠缠和无礼，并当场向小马赔礼道歉。

情境点评

在推销工作中，推销员经常会碰到无礼和难缠的客户。对于这些专制型的客户，你只有镇定自若，保持一颗平常心，不与他们斤斤计较、大吵大闹，学着用真情、真诚和耐心去感化、引导他们。才可能将说服他们并促成交易。那么，推销员需要如何做到这一点呢？

深入解析

在推销中，忍耐不是弱者的音符，它是强者的形象，是一个人追求理想和目标的具体表现。一般来说，宽容和忍耐能让你得到仁义，能帮你驱散怨恨，能为你博得赞美，从而创造出轻松和谐的氛围，让你与客户之间的关系更融洽，与客户的心贴得更近。作为推销员，你应该怎样去忍耐，镇定自若地应对专制型客户呢？

1．满足客户的控制欲

专制型客户一般来说都是公司里的老总或者负责人，他们的地位导致了他们的主观意识非常强，喜欢以自我为中心，你只要同这种人握手，你会明显得感觉到他们的力度。但是购买产品的决定权往往掌握在这种人手里，所以碰到这样的客户，你需要适当满足他们的控制欲，以便让他们签下订单。

2．解说产品时论据要充分

专制型客户一般都很自信，对于别人的意见或者建议通常不会轻易接受，所以，你不要想着去改变他们的想法。要想让他们接受你的产品，你就必须论据充分，真正地说服他们，这样他们也许才会对自己的看法做一些适当改变。

3．要适应客户的口头禅

这种类型的客户由于大多是成功人士，他们会有一些明显的口头禅，如“我认为”“我觉得”……面对这种口头禅的时候，你要耐心地听，不能表现出不满，不然，这次推销肯定就会泡汤。

反思与总结

在实录一中，试想，要是小刘不能忍耐，在客户的无礼下与其吵了起来，那么最后到底谁会吃亏呢？也许小刘可以用事实驳倒对方，但是他却会因此而失去一个客户。而实际情况是小刘最终忍下来了，尽管他自己受了一些委屈，但是换来的却是一个忠诚的客户。实录二中，小马在客户程某故意“耍赖”的情况下，没有当面揭穿其把戏，而是自始至终陪着一张笑脸，镇定自若地耐心向程某作解释，最终将其成功说服。

总之，在面对专制型客户时，推销员应适当地去满足他们高高在上的心理，毕竟这种类型的客户已经习惯于这种高高在上的感觉了。推销员只有学会忍耐，把“忍耐”作为自己的基本功，作为沟通客户关系和处理复杂问题的法宝，适当地服从他们，才能成功将其说服，最终促成交易。