【摘要】：推销就是帮助顾客满足其需要。一名好的推销员，除了要协助顾客使他们得到想要的东西，还应该满足顾客的心理需求，和客户谈论他所关心的事。美国的汽车推销大王乔·吉拉德在推销过程中曾对此有过深刻的体验。对此，乔百思不得其解。这就是乔这一次失败的原因。对于当时的乔来说，对顾客儿子的称赞根本不用费什么力气，可他并没有意识到这种称赞对顾客的重要性。
推销就是帮助顾客满足其需要。一切推销策略的运用，目的都在于满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，以促使企业获利。一名好的推销员，除了要协助顾客使他们得到想要的东西，还应该满足顾客的心理需求，和客户谈论他所关心的事。
美国的汽车推销大王乔·吉拉德在推销过程中曾对此有过深刻的体验。一次，一位顾客向他买车，他推荐了一款最好的车型给他，顾客很满意，试驾以后顾客准备掏钱购买。眼看这笔订单就要完成，对方却又突然改变主意愤然离去。
对此，乔百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打电话给那位顾客：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，您当时很满意，可后来怎么突然走了？”
“喂，你知道现在是什么时间吗？”
“非常抱歉，我知道现在比较晚了，打扰您不合适。但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在了哪里，所以特地给您打个电话，希望您能指教！”
“真的吗？”
“肺腑之言！”
“很好！你有用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是，今天白天你根本没有用心听我说话。就在签字提车之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，之后我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，我当时一直都在感慨。可你呢？却毫无反应！”
乔确实不记得对方提过此事，因为当时他根本没有在意。他认为生意已经谈妥了，便无心听对方说什么，而走神想别的事情去了。
这就是乔这一次失败的原因。顾客除了买车，还需要和你谈论、分享他关心的事情。可乔·吉拉德当时却不明白这一点。他的目的是完成任务，订单到手就行，这又怎能不失败呢？对于当时的乔来说，对顾客儿子的称赞根本不用费什么力气，可他并没有意识到这种称赞对顾客的重要性。
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