引导客户尽早成交

几乎所有的客户在购买东西时，都存在货比三家的心理。因为他们的内心十分渴望得到十全十美的产品或服务，希望自己的钱花得有价值。基于这种心理，客户通常会对几家的产品进行比较，也总喜欢在一家把不同款式、不同价位的产品进行一番比较，然后再做决定。即使对产品已经产生购买意向了，他们还是会反复考虑产品能否满足自己的需要、质量是否有保证、价格是否合理、款式是否新颖等。客户的这些心理顾虑，都会对客户的购买造成一定的心理障碍，影响销售工作的顺利完成。

面对这种局面，销售员要变被动为主动，想办法帮助客户解除这些心理障碍，引导、帮助客户尽早成交。

一位女士在商店选购衣服，左挑选右试穿终于找到一件满意的，但是她却不想马上购买。

销售员：“您选好这件了，是吗？”

客户：“这个，我想先和老公商量一下，考虑好了再来买。”

销售员：“其实这件上衣真的挺适合您的气质，我看出您也特别喜欢这件衣服。既然您说要和老公商量一下，我能理解，现在赚钱都不容易，而且关键是如果老公觉得漂亮，您穿起来会更有自信。”

客户：“是啊，所以我想回去商量一下。”

销售员：“我只是担心有什么没有解释清楚的地方，所以想请教您一下，您到底是在考虑哪一方面的问题呢，是衣服的款式还是颜色呢？”

客户：“款式还可以，主要是这个颜色，我担心老公不喜欢，因为我很少穿这种颜色鲜亮的衣服。”

销售员：“您能尝试不同于以往的装扮，说明您很有魄力。其实在我看来，您非常适合这个颜色，您试穿一下就会发现，您的气质完全能通过这件衣服展示出来。”

听了销售员的劝说，客户再次进行试穿。

销售员：“您看是不是，这件衣服非常符合您的气质，无论是款式、颜色还是面料，都非常不错啊。如果不穿在您的身上真是太可惜了。”

客户：“嗯，是不错，就是不知道我老公是否喜欢……”

销售员：“这款衣服就剩下这一件了，卖得非常好，而且公司以后可能不再进这款服装了，如果您真的与这件衣服失之交臂，那该多遗憾啊！况且穿回去给您老公一个惊喜不是更好吗？让他看到您的另一面多好啊。”

客户不好意思地笑了笑：“是吗？那……”

销售员：“您是现金支付还是刷卡？”

客户：“刷卡吧。”

有时候，客户只是差一小步就决定购买。也许这一小步的拖延正是客户需要的，也许客户正在为产品的一个小瑕疵而考虑是否去隔壁店看看，也许客户希望以此再压低一点价格，或是得到其他的优惠。不管是什么原因，销售员都不能被动地等待客户做决定，而是要主动出击，把握客户的购买倾向，给客户以合理的建议。采取必要的手段和措施，迅速消除客户的犹豫心理，做客户决定成交的引导者。

（1）迫使客户说出不立即成交的原因

有些客户虽然已经表现出对产品的满意，但却迟迟不愿做出成交决定。既然客户这样犹豫不决，那就一定存在某方面的原因。为了减少不必要的时间拖延，销售员要主动了解客户的心理疑虑。不管是客户认为产品价格过高，还是觉得产品质量不够好，甚至没有购买的想法，销售员都要尽可能地了解清楚客户不愿做出购买决定的原因，然后再根据具体情况选择解决方法。

销售员可以通过开放式提问引导客户说出心中的不满。比如，销售员可以直接向客户询问“您还有什么担心的地方吗？”或者“是什么原因让您迟迟没有做出成交决定呢？”只要销售员态度真诚，其实客户大多愿意直言相告。然后销售员就要针对客户说出的原因寻求解决问题的途径。

（2）用产品的优点弥补客户的不满

影响客户早做决定的因素有很多，但最大的可能就是客户对产品本身还不是特别满意，也许只是一个小小的细节导致了客户的疑虑。即使这样，销售员也应该仔细分析，寻找到客户对产品不满意的地方，验证客户的疑虑是否真的存在、是否真的像客户想的那样。如果产品确实存在那样的不足，说明客户的心理障碍是合情合理的。但是为了完成交易，销售员还是应当想办法解除客户的心理障碍，找出产品的优点来弥补客户的不满。同时要让客户知道，所有的东西都不可能是非常完美的。

（3）用适当的优惠诱导客户

价格，很可能成为影响客户做出成交决定的重要因素。在销售成交的最后阶段，有些客户常常会提出一些无关紧要的小问题，如能不能把那零头的十元去掉、有没有赠送的礼品、是否能免费送货等。面对客户这样的要求，销售员要尽可能满足，不要因小失大，让这些小事儿影响了交易的完成。略作让步，给予客户适当的优惠，退后一小步却能换取前进一大步。

（4）使用肯定成交法

客户不能尽快做出成交决定，销售员就要想办法帮助客户早作决定。销售员可以运用十分肯定的语言作为销售工作的推进剂，坚定客户的购买信心，使客户变得果断，从而实现成交。这种方式在销售领域被称做“肯定成交法”，它是一种比较普遍的销售方法，尤其在应对客户迟迟不愿做出决定时，能取得一定的效果。