任何一个参与销售工作的人都知道，能否真正打动客户的心，是能否成功销售的关键因素。在这个现实社会中，每个人都有自己内心的需求，而对于大部分客户来说，他们都希望购买到性价比高的产品。因此，在实现成交阶段，根据对方所需，展示令人垂涎的利益，就能让客户心服口服。
在一些大的商业谈判中，我们经常可以看到这样的场景：此时，作为卖方代表，他会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而买主也不是“吃素”的，他明白如何在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后，双方都会找出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成了一个中间价。这样的谈判方式，也是常见的。
但是，如果你也坚持这样的谈判方式，往往会使谈判陷入一种误区。这种传统的坚持立场而非利益的谈判方式常常会导致谈判双方不欢而散，以至破坏了双方今后的进一步合作机会。
此时，你就应该抓住对方的心理，抛开争议不谈，而从对方所渴求的利益说起，或许会收到截然不同的效果。
一天，某商场电器专区来了一位年轻的小姐，转悠半天后，她的脚步停在了一款小型冰箱的面前。
销售员：“小姐，请问我有什么可以为您服务的？”
客户：“听说，你们在小型冰箱这一块做得不错。”
销售员：“是的，请问您是想买冰箱吗？”
客户：“我随便看看。”
销售员：“哦，那你看看这款冰箱吧，这是我们今年刚从国外引进的冰箱，无论是家居还是车载，都很方便。”
客户：“进口的？那一定很贵吧？”
销售员：“这是德国××品牌旗下最有名得产品，售价是2500元。”
客户：“不是吧，这么贵，这种小型车载冰箱，一般最多卖到一千元，网上也只卖几百元，我刚刚也看过几款，最高的也没超过1500元的。”
销售员：“您看的质量怎么能和这种国际品牌比呢？一分钱一分货。”
这位妇人一听，头也不回地离开了。
这则案例中，我们可以看出，原本这位客户对该品牌的小型冰箱很感兴趣，但最终却选择离开，这是为什么呢？愿意很简单，客户称产品贵，这名销售员不但没有进行挽留，反倒说：“您看的质量怎么能和这种国际品牌比呢？一分钱一分货。”这样说，不仅否定了客户的眼光和欣赏水准，还贬低了竞争对手的产品，让客户觉得这位销售员素质不足，自然会选择离开。
任何一位客户在购买产品的时候，都会从价格上对产品进行对比，此时，如果我们采取诸如“那您去买便宜的吧”“那家东西质量不行”之类的消极方式回应，就会让客户放弃购买。那么，面对这种情况，我们该如何应付呢？
你可以告知客户：不是所有的产品都是货真价实的，现在假货泛滥，要小心被欺骗。你还可以，帮助客户分析出其他地方便宜的原因。
当然，你在分析的时候，不要有任何诋毁的含义。你可以从以下几个方面帮客户分析：
质量上，你可以说：“我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……”，客户听完，也就能明白为什么别的地方的产品便宜了。
服务上，你可以告知客户：“××先生，对方的确比我们这里便宜一点，但是我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样既耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。”
价格上，你可以先承认对方的确便宜一点，但是这价格差异并不是很大，购买放心产品才是最重要的。
客户：我觉得你们的设备挺符合我们的要求，只是这质量方面，我还是有点担心。因此，我觉得有些贵。
销售员：这个您完全可以放心，国家质检部门已经做过多次检验了，我们所有的设备合格率是90％以上，而且这型号的设备质量比其他的都好，它的合格率达到了95％，而其他公司的产品才85％。
客户：是吗？
销售员：是的，您看，这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告……
客户：是这样啊。
销售方领导：目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万台，重要的是直到现在我们仍然没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以，你大可放心。
这里，销售方领导正是因为抓住了客户担心产品质量的心理，从事实出发，从而打消了客户的这种想法，最终让客户觉得购买该产品物有所值。
每个客户都希望自己购买的产品物有所值甚至是物超所值，所以，他们会对产品的价格产生质疑，对于这种情况，销售员可以这样帮助客户分析：
（1）应从长远的角度看产品。
你要让客户明白，他的这种购买决策是很英明的投资行为，本身来说，做出购买决策就属于投资，而既然是投资，就要把眼光放长远一点，而不能局限于现在，产品是否购买得物有所值也不是购买的瞬间能感受到的，而只有在使用的过程中才能感受到。
（2）反问客户，让客户坚信自己是明智的。
你可以这样反问客户：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
总之，客户最关心的永远是利益问题，针对客户的不同心理进行引导，才能让客户产生及时购买的欲望。
销售技巧点睛
1．注意自己的说话态度和表达方式，不要因为客户的预算不够而中伤客户，更不能伤害客户的自尊。
2．要耐得住性子。很多客户在最终购买前，总会有很多问题，当我们为客户逐一解决这些问题后，生意也就做成了，千万不能心急。
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