运用二选一策略，引导顾客成交

一般来说销售人员给顾客提供的选择越多，顾客越是不容易下定决心。尽管无法解释人们为什么在四个或更多的选择面前会变得迟疑迷惑，但建议销售人员最多向顾客提供三种选择，以两种为最佳，即所谓的“二选一”策略。

因此，你不妨用询问顾客意向的方式让顾客“二选一”，并在选择项目的顺序上花些心思，即将希望顾客选择的那个项目放在后面，让顾客“自主”选择合你心意的那一项。

所谓“二选一”策略，包括这样两个因素：一是将顾客视为业已接受你的商品或服务来行动，二是用“肯定回答质询法”来向顾客提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等）由顾客任意选择。

当销售人员观察到顾客有购买意向的时候，应立即抓住时机，采用“二选一”法促使顾客采取购买行动。

许多有经验的销售人员非常善于利用这个规律来引导顾客购买自己的商品，而且是屡试不爽。他们往往会问顾客：“是给您包一件还是包两件呢？两件刚好是一个月的用量。”被这样询问的时候，绝大多数顾客都会脱口而出：“那就两件吧。”

人们具有一种跟随最后选择的习性，当你想让他人跟随你的意愿进行选择的时候，不妨给顾客一个两者择其一的提问，将希望对方选择的那项放在后面说。采用这种巧妙的习性心理利用术，抛给顾客一个二选一的问题，往往能够让你在销售中握有绝对的主控权。

那么，销售人员应该怎样利用二选一规律来应对顾客的推诿，并始终将主动权掌握在自己手中呢？

如果顾客说：“我喜欢比较休闲一点的……”那么，销售人员可以说：“先生，那您来看一下这边的两款，这两款都是休闲的，只不过一个是长款，一个是短款。长款显得您特有气质，短款使您更加精神，您看您选择哪一款呢？”

如果顾客推托的理由是：“我还要和我老公商量一下，他今天有事没过来，我先来看一下，回去再和他商量。”你可以说：“我完全理解您的想法，和老公一起商量一下会更加稳妥。那您看，明天下午还是后天下午，您老公陪您一起来？”

总之，不管顾客以什么样的理由来推托，你都可以采用“二选一”的方法来主导销售过程，让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。需要注意的是，即使顾客推托的痕迹很明显，你也不要因此而表露出不悦，甚至是反驳他；相反，无论顾客说什么，你都要赞同他的观点，因为只有赞同他，你才有机会说下面的话，才有机会运用“二选一”策略。