没有成交策略

营销事典

一位推销浴室设备的推销员正在与客户进行谈判。

“我们这套浴室设备是很受消费者欢迎的。我看到您也很喜欢。”

“还好，看一看它的造型还比较让我满意。”

“另外，我们还为客户提供安装设计，根据屋舍的布局、结构，根据您的需要，设计成高雅不俗的风格。”

“那我暂时还不需要，因为我们有设计师。”

“没关系，您可以看看我们的成功设计图，您看，这正是我们的神奇浴室设计可以做到的。用这种设计方法可以让80%的最终消费者为他们的浴室设计支付比预计要多的费用。您可以想象，借助它也能帮您取得更大的成功。”

客户：“这个嘛，现在还很难说。这个设计的价格如何？”

销售员：“客户先生，在您按它设计了第一个浴室后，最迟第二个，您就可以收回投入的资金了。神奇浴室设计，加上我们的全套产品和测量工具，只要635马克。”

“是这样啊，那我去别处再看一看吧！”

推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出底牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强顾客的购买信心，如“还有三

深入分析

看到推销员的错误在哪儿了吗？

他没有一种成交策略，甚至顾此失彼。客户对产品已经很满意了，但是他不继续进行成交说服，以为成功已是囊中之物，而为了让客户更满意，推销他的设计方案，让他的整个销售显得画蛇添足，引起客户反感。年免费保修服务呢”“还有两年赠品呢”“还有这个特点呢”，等等。

营销心经：

成交方法有很多，推销员需要掌握其中一些最基本的方法。

在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答；推销员应该充分留有成交余地,利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技巧和成交方法，推销员才能成功地促进交易，完成推销任务。

一般来说，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最终达成交易。从推销心理学上讲，谈判结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时顾客没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”推销员产生一点点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在推销员忙收拾推销工具、重新包装产品样品时，眼看推销员就要起身告辞了，这时推销气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的推销员很善于利用这一时机，每到告别顾客时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，引起顾客的注意和兴趣，企图达成交易。在实际推销工作中，许多推销员完全忽视了这一最后的成交机会，这是很大的损失。

在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客提出的问题和要求时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后的促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。

正确做法：

下面介绍几种成交方法供推销员参考。

1.排除成交法

设法排除客户回绝的理由，让客户的回答成为明确的需要。

用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式。“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”

2.假定成交法

也叫做假设成交法，是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。这是一种基本的成交技术。在整个推销面谈过程中，推销员随时都可以假定顾客已经接受推销建议。假定成交法的力量来自于推销员的自信心，推销员应该认真做好接近准备，认真进行顾客资格审查工作。一旦成交时机成熟，推销员应该坚信：“这位顾客一定会购买的。我知道他是一位顾客，他有钱，他需要。这笔生意做了，我的产品是最好的，我们公司是第一流的。他没有任何理由失去这一次有利的购买机会。他一定会买,一定会买。”

3.比较成交法

同有竞争能力的产品进行比较，将产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。

顾客：“在这本杂志刊登广告似乎太贵了点！”

出版商：“我们每周均售出十万本以上的杂志，是同类杂志销量之冠。考虑到销售量，广告费还是很低的。您愿意与我们合作吗？”

通过对比，突出自己的优点，顾客就很容易喜欢你的产品，最后达成交易。

4.选择成交法

是指推销员直接向顾客提供一些购买决策选择方案，并且要求顾客立即购买推销品的一种成交技术。一般说来，选择成交法是假定成交法的应用和发展。推销员在假定成交的基础上向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。选择成交法的理论依据是成交假定理论，推销员假定顾客一定要购买推销品，问题只在于顾客宣传部要购买什么，购买多少，如何购买，等等。从推销心理学理论上讲，选择成交法运用了顾客成交心理活动的一般规律，有利于减轻顾客的成交心理压力，消除成交心理障碍，直接促成交易。在实际推销工作中，选择成交法用途广泛，具有明显的成交效果。选择成交法成功地运用了选择的提示原理，可以产生理想的成交心理效应，有效地促成交易。

5.小点成交法

也叫做次要问题成交法或避重就轻成交法，是指推销员利用成交小点来间接促进交易的一种成交技术。一般说来，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力，在重大的成交问题面前，顾客往往比较慎重，比较敏感，比较缺乏购买信心，不轻易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，顾客往往比较具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客的这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题而直接提示较小的成交问题，直接提示顾客不太敏感的成交问题；先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与顾客达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易。

顶尖诀窍：

推销员要掌握几种最基本的推销策略，也要能随机应变。

6.“所有权”成交法

为了说明这种成交法，我们举例来说。

当客户走进了玻璃屋顶的侧厅，售楼小姐珍妮热诚的介绍道：“看看这侧厅的采光，你不觉得透下来的光很灿烂吗？”不等客户回答，她又继续说：“注意'你'的壁炉，还有在它两侧的书架可以用来装‘你’的书。”看看这个房间的大小，有许多空间可以放特大号尺寸的床，另外也可以放两张椅子与桌子在这个位置。这样太完美了，因为你会喜欢早上起床时享受咖啡和安静。除此之外，再看看衣橱吧！为什么呢？因为即使你像平常一样散乱，这边的空间也足够堆放。”

妙语点评

推销员应具备一定的成交经验与判断能力，以选择适当的成交时机。不断地磨炼自己，总结经验，掌握常用的成交方法，因时而动，巧妙地运用种种策略促使交易成功。