运用成交技巧

时间：2022-07-14 百科知识版权反馈

【摘要】：成交是汽车销售过程中最重要的目标。因此，销售顾问应该在销售过程中及时捕捉成交时机、适时提出成交建议并灵活运用促成交易的技巧，帮助客户坚定购买信心，完成“临门一脚”。⑥询问销售合同签订、定金金额、付款方式、信贷政策等信息。运用促成交易的技巧为了能够促成交易，达到成交的目的，销售顾问应在适宜的时机，根据不同客户、不同情况、不同环境背景采取不同的技巧或方法，在销售中掌握主动权。

成交是汽车销售过程中最重要的目标。尤其对于汽车这种价格昂贵的大件商品来说，客户在成交之前总会犹豫不决、患得患失、难以决断。因此，销售顾问应该在销售过程中及时捕捉成交时机、适时提出成交建议并灵活运用促成交易的技巧，帮助客户坚定购买信心，完成“临门一脚”。

（1）判断成交时机

销售顾问对成交时机的把握是销售成功最关键的一个环节，过早或过晚提出成交都会影响成交的质量和成败。成交的时机往往出现在某个瞬间，如果抓不住转瞬即逝的时机，成交的希望就会变得很渺茫，甚至落空。

成交时机的表现形式很多，销售顾问可以通过客户的语言、行为、表情等信号进行判断。

1）语言信号

语言信号是客户表露出的最常见也是最明显的成交信号。一般当客户详细咨询某款车型的细节（如颜色、保修、售后等）、交车事项（如交车流程、时间）、付款方式等内容时；认真谈论价格时；关心付款方式、上牌流程时，均说明客户有购买的意愿。此时就是销售顾问应该把握的成交时机，常见的语言信号如下：

①赞赏汽车的性能与质量。

②询问如果现在购买的话，具体的提车时间。

③询问该款车型的使用方法及细节，甚至要求再次体验或示范一次。

④询问该款车型的售价，并与销售顾问进行价格协商。

⑤询问该款车型可选择的颜色以及库存等信息。

⑥询问销售合同签订、定金金额、付款方式、信贷政策等信息。

⑦询问交车事项、交车时间、交车地点等。

⑧询问牌照办理、保险方案等事宜。

⑨询问保养维修、售后服务、三包政策等。

⑩与同行人员谈论或打电话给朋友、家人咨询意见。

⑪语言积极、声音语调发生明显变化等。

2）行为信号

除了明显的语言信号，销售顾问可以通过客户的行为举止判断客户的购买意向。行为信号的捕捉需要销售顾问细心观察，结合经验进行判断。常见的行为信号如下：

①频繁地点头，对销售顾问的观点表示赞同。

②出现兴趣转变的动作，典型的动作如身体前倾或向销售顾问方向靠近。

③出现放松或愉悦的动作。

④不断审视或触摸某款车型，并且边看边长时间地思考对比。

⑤用心查看说明书、合同或订货单。

⑥拿手上的产品资料做标记，拿计算器计算等。

3）表情信号

表情信号是客户心理状态变化在面部表情中的无意识反映，可以作为成交时机判断的依据之一。常见的表情信号包括：

①眼睛发光、神采奕奕时。

②面部表情由冷漠、怀疑转变为随和、亲切、热情时。

③随着销售顾问的讲述内容，表情微妙变动等。

（2）运用促成交易的技巧

为了能够促成交易，达到成交的目的，销售顾问应在适宜的时机，根据不同客户、不同情况、不同环境背景采取不同的技巧或方法，在销售中掌握主动权。常见的促成交易的技巧有以下几种：

1）直接请求

该方法是销售顾问通过信号判断客户有购买意愿时，直接提出建议购买的方法。直接请求并不意味着简单地提出交易要求，而是在前期作了大量的需求分析、展示介绍，客户充分了解并认可产品的基础上，引导客户进入交易环节。

案例：

销售顾问：“王先生，既然您对这款车型比较满意，不如我们现在就定下来吧”“王先生，我们都觉得这款汽车能够符合您对经济省油、安全可靠的要求，不如我现在为您下单，怎么样？”。

直接请求法能够快速地帮助客户作出购买选择，节约销售时间，提高工作效率。但是这种方法有一定的局限性，会给客户带来压力。因此，直接请求法在以下情况下运用，效果会比较理想：

①面对老客户或已经建立了信任关系的新客户。

②销售过程中客户购买意愿比较明显时。

③销售顾问成功解决了客户的异议，客户比较满意时。

2）假设成交

假设成交法是销售顾问在发现购买时机成熟时，不直接问客户买不买，而是在假定客户同意购买的基础上通过提出一些成交中会遇到的问题来促成交易的方法。

话术范例：

销售顾问：“看得出来您对这款车各方面的性能还是比较满意的。您要是购买的话，会选择哪种颜色呢？”“这款车非常适合您，您要不要看看这款车可选装的配置呢？”将类似的问题抛给客户，试探客户想法。如果客户回答是肯定的，就可以顺理成章地进入成交洽谈环节；如果客户是否定回答，那么说明客户肯定还存在疑虑没有得到解决，销售顾问可以进一步询问客户的想法。

假设成交法可以通过试探性的问题自然地将销售洽谈引入实质成交阶段，不仅能够节约销售时间，而且一旦失败也不会造成尴尬的局面，更加不会影响销售顾问与客户之间建立的关系。这种方法常适用于以下情况：

①已经取得信任的新、老客户和个性比较温和的客户。

②明确发出各种购买信号的客户。

③对某款车型表现出浓厚兴趣，没有异议或是异议得到解决的客户。

3）赞美引导

销售顾问可以通过适当赞美客户及同行人员，使客户感觉满意，营造一种和谐舒适的气氛，促成交易。需要注意的是赞美必须是发自内心的、实实在在的内容。

4）选择促进

选择促进法是指销售顾问为客户提供两种解决问题的方案供客户选择。这种方法可以有效地避开客户“要不要”的问题，引导客户思考是“要A还是要B”。无论客户最终选择A还是B，都会达到促成交易的目的。

话术范例：

销售顾问：“您是选择一次性付清还是按揭贷款支付呢？”“您想要购买这款车型的手动挡还是自动挡呢？”……

销售顾问运用这种方法时应注意：

①尽量避免向客户提供太多的方案，最好就是两种选择。方案太多反而会令客户难以作出决定。

②所提供的选择方案应尽可能是客户感兴趣的，客户能够从其中作出肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。

5）利益总结

利益总结法是指销售顾问将所推荐车型能够带给客户的实际利益展示在客户面前，把客户关注的事项进行先后排序，最终将车型特点与客户关注点密切结合，使客户产生利益冲击而促成交易的方法。

话术范例：

销售顾问：“王先生，小李已经就这款车的性能、特点为您作了介绍。您也说了这次购车想要换一款动力强劲、舒适性比较好、空间宽敞的汽车。我为您介绍的这款1．8T豪华版迈腾，发动机采用了TSI缸内直喷和涡轮增压技术，搭载了DSG双离合变速器。这样的黄金动力组合，使1．8升的排量比其他品牌2．0升的动力性能还要强劲，因此一定能够满足您在动力性方面的需求。另外，全新迈腾的设计理念是B级车的价格C级车的配置，成为B级车市场的标杆。电子车身稳定系统、电动助力转向系统、自动驻车系统、电子驻车制动系统等高科技的运用，大大提升了车辆的舒适性。全新迈腾的轴距在原来基础上增加了100mm，达到了2．812m，这也是其他同级别车无法相比的。 ……这款车简直是为王先生您量身定做的，相信王先生也一定心动了吧。”

利益总结法是销售顾问常用的技巧，特别是在做完产品介绍与展示时，运用利益总结法以促成交易，最为有效。

6）让步成交

让步成交法是指销售顾问通过提供一定的优惠条件促使客户下决心购买的方法。

话术范例：

销售顾问：“王先生，这个价格确实已经是我权限范围内能够给您的最低价了。您也看了这么久了，我觉得确实跟您非常投缘，这样吧我去跟经理申请一下，看能不能给您些额外的优惠。不过我只能尽力而为，不一定能申请下来哦！”

使用让步成交法时，销售顾问应注意：

①让客户感觉他是特例，优惠只针对他一个人。

②不能轻易给出优惠，一定要让客户感觉到优惠难得，已经到底线。

7）压力促成

压力促成是指销售顾问在适当的时机给客户施加一定的压力，帮助客户尽快下定决心，达成交易。

话术范例：

销售顾问：“我刚刚查询了库存，您喜欢的这款车型、冰海蓝色，周一刚刚到的六辆，就剩两辆了。”“我们这个三重大礼包的优惠政策截止到本周末，您要是再犹豫的话，可能就要错过这个前所未有的优惠机会了。”