最有效的种成交技巧

第二十七章　最有效的17种成交技巧

1.不要成交法。

某某先生，很明显的，你不会花时间考虑这些事情，除非你真的很感兴趣，对吗？我的意思是，你说你要考虑一下，不会只是为了躲开我吧？因此，我会假设你真的会认真考虑，对吗？让我了解一下你需要考虑什么呢？是产品的品质，是售后服务，还是我真的漏讲了很多事情，会不会是价钱的问题呢？

2.鲍威尔成交法。

美国前国务卿鲍威尔说，拖延一个决定比做错误的决定浪费更多人力和金钱。我们今天讨论的就是一项决定，对吗？如果你说好，那结果会如何？如果你说不，没有一件事情会改变，对吗？明天将和今天一样……

3.不景气成交法。

某某女士，多年前我学到了真理，成功的人购买当做别人抛售，卖出当做别人买进。这些日子很多人认为市场不景气，我们公司，决定不让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天最有钱的人都是在不景气时暴富的，他们看见了长期的机会而不是短期的挑战，他们因在那个时候做出购买的决定而成功。

4.拒绝成交法。

某某先生，在世界上有很多销售人员，他们很自信，很有本事说服你来购买他的产品，当然你也可以拒绝他，对吗？你知道，以我的经验，有一个无法抗拒的事实，没有人向我说不，他们只是对他们未来的幸福说不而已。

如果你有一项产品非常好，顾客非常需要，你会因为一些顾客小小的理由，让顾客无法用到你的产品吗？肯定不会的。所以，今天我也不可能让你向我说不，毕竟在现代社会中，我们都想用最低的价格购买最高品质的产品。这些年来，我学到一些事实，最便宜的产品不都是能如我们所愿，大部分人在投资大部分产品时，都在寻找三件事：①最高品质的产品；②最好的服务；③最低的价格。但是我从来没有发现任何一家公司会用最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务。我很好奇，为了你长期的幸福，在这三项当中，你愿意放弃哪一项呢？是最好的品质？还是最佳的服务，有时候我们多投资一点来购买我们真正所需的，这也是很值得的，你说是吗？

5.十倍成交法。

某某女士，多年前我已经发现，测试某件事物价值的方法，是看是否能通过“十倍测试法”。例如，你可能已经投资在房子、车子、衣服、珠宝或其他给你带来乐趣的事物上，但拥有一阵子之后，你是否可以肯定地回答这个问题，你愿不愿意为它支付过去十倍的价钱(比如，别克汽车，四五年之后，你是否愿意支付400万元再来买它)？

其实很多事情经不起“十倍测试法”的考验。如果你拥有某项产品，因而改变了你的健康；如果你拥有某些信息，大幅度增加了你的收入。在日常生活中，有些事情当我们真正想起来，我们会支付十倍的价钱来拥有它。

6.预算成交法。

某某先生，我明白，我可以了解每一家公司都有预算，因为管理一个完善的企业真的需要这样做，预算是引导公司达成目标的一个重要工具。但是工具需要具备弹性。一个公司预算的控制者，必须找出最有利于公司财务状况，以及应用在公司最具竞争力的方面做考量。所以身为这些预算的制订者，你应该弹性地调整这些预算，对吗？所以，你今天来是要控制预算，还是要让预算来控制你的行动呢？你只需投资××金额，就能拥有我们的产品。

7.假设成交法。

介绍产品……假设你要买的话，你会怎么样……

比如，我们这个电视，稳定性非常强，请问假设你要考虑买我们的产品，请问那么这个产品的稳定性重不重要？

某某先生，假如我有一个方法可以帮助你在未来的三个月之内提升50%以上的业绩，请问你愿不愿意花十分钟的时间来了解？

假如我有一套方法可以帮你每个月提升1000元的利润或者节约1000元的成本，而你愿意只需投资50元钱来了解吗？

我们的A产品稳定性更高，当然价钱也会高一点点，B产品稳定性稍差，假如你要购买我们的产品，你会选择A还是B？

8.假设解除抗拒法。

50%以上的客户的抗拒点都是借口。

可以随便讲一个可能的抗拒：请问你是不是觉得我们的东西太贵，是不是觉得对我们的产品质量还不够放心。那就只有两种回答：是或不是。如果是的话，你就说，如果价钱没有问题，那么是不是就没有问题啦，那么他就不敢随便回答了……比如还有服务的问题，就这样一直问下去……那么最后讲出来的这个答案，是最重要的，这个答案才是他之所以不买产品的真正答案。再花80%的精力来处理这个问题，然后就用假设成交法。

9.反客为主法。

顾客说，太贵了，你就说，就是因为产品贵，你才更应该花钱买这套产品。

顾客说，我要回家考虑一下，你就说，就是因为你要回家考虑一下，你更应该马上做决定。讲完以后，马上就要讲出原因来。

顾客说，我没时间，你就说，就是因为你没时间我才花十分钟来拜访你，我在这十分钟的时间给你提供的信息，可以帮助你在更有效率工作的情况之下达到更大的产出，我觉得这才是对一个没时间的人最有时间的一种成长的方式，你说是不是？

顾客说，我没钱参加学习。我说就是因为你没钱更要来参加这样的学习。他说为什么？我说，请问你参加业务工作多久了，他说，三年了，我说，请问在你过去的三年当中，你对你的收入百分之百的满意吗？他说，当然不满意啦，我说，不满意的原因是不是因为你的心态或者能力？所以，我们今天课程开设的目的就是要帮你提升更好的心态和帮助你提高能力，使你在最短的时间之内大幅度提升你的业绩，那样，你这一辈子再也不会对别人讲你刚刚讲的那三个字“我没钱”。

10.打断链接法。

思考本身也是一种惯性，当一个人处在一种惯性思维或惯性行为的过程之中，如果我突然给你打断了，那么在我打断你惯性的那一瞬间，我所给你加进去的信息你会特别觉得莫名其妙，觉得我讲得有道理。

一个人和你握手，你把手突然缩回来，因为握手本身就是一种惯性。当你突然不和他握手的时候，他的头脑里在一瞬间会发生什么样的变化呢？他会突然愣一下……在愣一下的瞬间你就给他输入了提示信息。

当客户拒绝你的产品的时候，你就转移他的注意力，把他的注意力转移到你想要转移的地方去。

11.不确定成交法。

比如，一件衣服3000元，你觉得太贵了，服务员就说，这件衣服如何如何的好，然后继续说，小姐你等一下，我去仓库给你查一查还有没有货，当说完等一下的时候，他马上就把你的注意力从买不买转移到买得到或是买不到上，这样就会提升你的购买欲望。

12.回马枪成交法。

某某女士，我是新人，第一次推销，你能不能告诉我今天哪里做得不好，或者是哪里没有解释清楚，而不买我这个最好的产品，让我下次更进步；能不能告诉我究竟是什么原因呢？

等她告诉你原因后，你就说：“哎呀，原来是这个原因，如果我是你，我也不会买，来来来，我再给你解释一次。”

13.“宠物”成交法。

心理学上发现，如果有一个东西给你，让它跟你相处一段时间，你心理上会以为这个东西已经是你的了，会形成一种惯性。要是再拿走它，你已经不习惯了。这就是为什么借钱容易还钱难的道理。

某某贩卖宠物的商店，让你先拥有这个宠物一个星期，一个星期之后，满意，再来付钱。这样一周下来，很多人会很习惯地和宠物在一起了。

所以，有些产品可以让顾客试用一段时间，然后要求收回，他们就会因为已不习惯而要求买下来。

14.富兰克林成交法。

当客户犹豫不决的时候，这个时候你就给客户讲，某某先生，我知道要购买一个产品，这个结论不能随便下，我也不希望你买一个你后悔的产品；我知道，假设你买的产品好处多，坏处少，你应不应该买？应该。但是如果买的产品坏处多，好处少，我也不愿意你买了以后后悔。

这个时候你可以拿出一张白纸，分析一下产品对顾客的好处多还是坏处多，把它们全部列出来。你自己写好处，完了以后，告诉他，购买我们的产品有这些好处，但是你还不能够下决定，可能你会觉得有一些坏处，但是我不知道。这时你要把笔交给客户，请客户写。通常情况下，自己写的好处至少有10项，客户写下的坏处只有两三项。这个时候，通过视觉化，就立竿见影地对比出来了。

15.慢性成交法。

当你得到了一个人的小恩惠，你就更容易得到他的大恩惠，得寸进尺。

有一家推销吸尘器的公司，让其销售前先讨顾客一杯水喝。据说，这个小小的请求提高了成交比例。他就如法炮制，让他的销售人员中的30人在推销前先讨一杯水喝。几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%。

人有一种惯性，他帮你一个小忙之后，他会顺着惯性会情不自禁地再帮你一个忙。他在与你的人情关系上作了一笔投资。因为人都讨厌失去，所以人们也害怕失去这份投资，于是他就追加一笔更大的投资来保住前一笔小投资。在这个时候去成交顾客的几率会比较高。

16.问题缔结法(6+1缔结法)。

从心理学上讲，当你连续问一个顾客六个问题，他都一直点头说是，对。他一直点头六次，当你问到他第七个问题的时候，他会觉得很有道理，因为他点头点成习惯了。所以，提问式销售也很有效果。

17.和尚成交法。

一个卖和尚用品的业务员，向和尚卖东西，和尚说大家都是佛教徒，能不能够做做慈善事业，可不可以免费。这个业务员说，你好，我很相信你做事情能够帮助很多人，假如今天我没有太太需要养，没有小孩需要养，也不需要养我的祖父祖母的话，我很愿意把这些佛教用品免费地赠送给您。但是我家里面有太太，有一岁的小孩，有几个月的婴儿，还有我80岁高龄的爸爸妈妈以及我太太的父母亲，他们全靠我卖这个东西来过生活，我想你不会让我全家人都饿肚子吧？