假定成交法，就是让客户进入一种“已经做出购买决策”的情景，从而强化客户的购买意识，只要做得恰如其分，通常能够比较顺利地促成交易。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻了客户购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。如下例所示：
电话销售人员：“李先生，如果您要买的话，愿意出多少钱？”
客户：“我顶多出60元钱，多一点儿我也不想买。不过我现在还没有决定买不买。”
电话销售人员：“嗯，我知道，要是您需要我公司的产品，在这三个样品中，您对哪种最感兴趣？我没有强迫您买的意思，只是问问而已。”
客户：“我看那种外形美观大方、功能齐全的不错，把另外两种的优点全包括了，而且，价格也适合。”
电话销售人员：“我就猜您会选这种，这是我公司的最新产品，曾获得××发明大奖，在国内可是一流的啊。”
客户：“是吗？”
电话销售人员：“您如果想要的话，会买多少呢？您是批发单位，想必不会少于4000台吧？”
客户：“我们是一个小批发单位，不会要这么多的。2000台我们会考虑一下。”
电话销售人员：“那您觉得什么时候取货最合适？”
客户：“我还没想这么多。好像一个月不会再进货。”
电话销售人员：“没关系，我可以先跟老板联系一下。”
……
电话销售人员：“老板说了，2000台绝对没有问题，三种规格任您挑选。”
结果顺利成交。
上面就是一个成功的假定成交法的事例。电话销售人员在运用假定成交法时一定要注意：在整个电话洽谈过程中的每一步，你都要假定你的客户将要购买你的产品，你一遍遍假定自己会成功，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
（1）要给客户成交的信号。假定成交法需要销售人员留意客户流露的购买信号，一旦发现这些信号，就直接过渡到成交行动，把成交暗示变成明示。如下例所示：
电话销售人员：“先生，您还没决定购买这款新型手表吗？”
客户：“嗯，我还要考虑一下。”
电话销售人员：“好的。我觉得您要是拥有了这款手表，在晚上醒来的时候也可以看到时间。因为这款手表有夜光功能，它拥有5秒钟的表面整体照明功能，而且指针也是带夜光的，你就不用担心晚上看时间不方便了。”（成交暗示）
客户：“这样啊！”
电话销售人员：“而且它还有闹钟功能，闹铃声音也是特别录制的，不仅可以保证叫醒您，还不会像您以前购买的金属闹铃那样发出很烦人的声音。”
客户：“是吗？真有意思。我是特别讨厌金属闹铃的声音。”（成交信号）
（2）要给客户一幅成交的画面。假定成交法避免了与客户直接讨论成交决策的问题，因而减轻了客户的心理压力。可以先给客户一幅成交的画面，让他想象在他身上已经发生了这样的事实，而这件事会给他带来很多的好处。如下例所示：
电话销售人员：“您好，李先生，您之前参加过这样的培训吗？”
客户：“参加过一次职业规划方面的培训。”
电话销售人员：“通过我们提供的培训，您未来的发展路线将更加清晰，您的收入、健康以及人际关系曲线都可以像在计算机上一样看到它的发展趋势。如果可以通过这样一个培训掌握自己的整个人生过程和细节，并可以帮助您得到重大的成长和跨越，您有兴趣了解一下吗？”
客户：“当然想啊。”
电话销售人员：“李先生，想象一下，您参加了这样一个培训，它能帮您建立一个更好的人际关系，能让您更清晰地明白自己5年甚至10年的目标，您觉得这样怎么样？”
客户：“很不错啊！”
电话销售人员：“那您愿意花时间来尝试一下吗？”
客户：“当然愿意。”
电话销售人员：“当你在尝试的过程中，如果觉得这个培训确实有用的话，您会坚持下去吗？如果您坚持的话，会不会因为您的坚持而一天比一天好呢？因为每天进步一点点是进步最好的方法，您觉得对不对？”
客户：“没错。”
像上面这个案例一样，如果电话销售员在客户面前描绘出一幅成交的画面，告诉他成交后将会有什么好处，客户绝不会无动于衷。在多次画面的展现之下，客户多半会动心的。
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