汽车销售成交失败的原因

推销成交是指顾客接受销售人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程。成交是整个销售环节中的重要一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理上的障碍，直接影响成交。

1.汽车销售人员担心成交失败

无论多么优秀的汽车销售人员都不能保证每次的销售都会成交。成交是一种概率，但随着销售经验的累积和销售技巧的不断成熟，成交的概率会越来越高，只有面对挑战不断总结的销售人员才会创造更高的业绩。恐惧失败、害怕被拒绝的销售人员终将一事无成。成交是对自己努力的回报，不成交也很正常，只有这样的心态，才会成为一个优秀的销售人员。

2.汽车销售人员具有职业自卑感

产生这种心理障碍的主要原因在于社会成见，销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。一个人只有真正认识到自己工作的实际意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才能激发出巨大的勇气和力量。销售是每个公司生存发展的关键，没有销售，产品就没有市场，企业就要倒闭。

3.汽车销售人员认为顾客会自动提出成交要求

一般来说，顾客总是趋向被动，即使很想购买，也希望一再拖延。因而销售人员应积极主动，告诉顾客现在就是购买的最好时机。

4.汽车销售人员对成交期望过高

汽车销售人员对成交期望过高是极不利于成交的心理障碍。如果销售人员对成交的期望值太高，就会在无形当中产生巨大的成交压力，破坏良好的成交气氛，引起顾客的反感，直接阻碍成交。

销售永远是一个大数法则，并不是销售人员接触的每一个顾客都会选择成交。即使不能说服某个顾客购买，一定还会有其他顾客购买。只要全力以赴，即使没有成交，也没有遗憾。如果销售人员抱有这样的心态，就会在成交的时刻做到坦然从容，而这种状态也会让顾客对销售人员更加具有信心，成交签单也就成为很自然的事情。

5.对顾客催促太紧

有些汽车销售人员在推销的一开始就强迫顾客下决心，这样做的结果并不能促成同顾客的最后交易，反而容易吓走顾客。特别是在向顾客推销几个产品的时候，更应该让顾客有时间进行选择，不要强迫顾客就范。千万不要使顾客产生这样一种印象：顾客做出的购买决定是因为受到别人的强迫，或是盲目听从了别人的意见，在做出决定之前顾客根本没有时间权衡利弊。具有创造性的销售人员是在引导顾客做出决定，顾客的决策过程应该是很自然的，在尽可能舒适的方式下进行。高压式的促成方法，通常只能收到相反的效果。