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电话销售语言沟通技巧

时间:2022-07-11 百科知识 版权反馈
【摘要】:依据不同的分类标准可以把沟通分为不同的类型。非语言沟通内涵十分丰富,包括身体语言沟通、副语言、物体的操纵等多种形式。在正式组织中,成员间所进行的沟通,因其途径的不同可分为正式沟通与非正式沟通两类。但由于沟通渠道少,组织成员满意程度低,士气往往受到较大的影响。环式沟通又称工作小组型沟通,该网络图中,成员之间依次以平等的地位相互联络,不能明确谁是主管,组织集中化程度低。

依据不同的分类标准可以把沟通分为不同的类型。

1)工具式沟通和感情式沟通

按照沟通的目的划分,沟通可以分为工具式沟通(tool type communication)和感情式沟通(emotional communication)。工具式沟通是信息发送者将信息、知识、想法、要求传达给信息接收者,从而影响和改变接收者的行为。感情式沟通是指通过表达感情,获得对方精神上的同情或谅解,从而改善相互间人际关系。

2)语言沟通和非语言沟通

根据沟通中使用的信息载体的不间,可将沟通分为语言沟通(verbal communication)和非语言沟通(nonverbal communication)。语言沟通以语言文字为基础,又可细分为口头沟通、书面沟通及电子数据语言沟通三种形式。书面沟通又可细分为正式文件、备忘录、信件、公告、留言便条、内部期刊、规章制度、任命书等多种具体形式。按照电子数据采用的具体设施和工具、媒介的不同,电子数据语言沟通又可细分为电话沟通、电报沟通、电视沟通、电影沟通、电子数据沟通、网络沟通、多媒体沟通七种主要形式。

非语言沟通指通过某些媒介而不是讲话或文字来传递信息。非语言沟通内涵十分丰富,包括身体语言沟通、副语言、物体的操纵等多种形式。

3)正式沟通和非正式沟通

按照组织系统,沟通可以分为正式沟通(formal communication)和非正式沟通(informal communication)。在正式组织中,成员间所进行的沟通,因其途径的不同可分为正式沟通与非正式沟通两类。正式沟通指在组织中依据规章制度明文规定的原则进行的沟通,例如,组织间的公函来往、组织内部的文件传达、召开会议、上下级之间的定期情报交换等。非正式沟通和正式沟通不同,它的沟通对象、时间及内容等各方面,都是未经计划和难以辨别的。非正式沟通是由于组织成员的感情和动机上的需要而形成的。其沟通途径是通过组织内的各种社会关系,这种社会关系超越了部门、单位以及层次。

4)单向沟通和双向沟通

沟通按照是否进行反馈,可以分为单向沟通(unilateral communication)和双向沟通(bilateral communicate)。单向沟通是指发送者和接受者这两者之间的地位不变(单向传递),一方只发送信息,另一方只接收信息。单向沟通中双方无论语言或情感上都不进行信息的反馈。如作报告、发指示、下命令等。双向沟通中,发送者和接收者两者之间的位置不断交换,且发送者是以协商和讨论的姿态面对接收者的,信息发出以后还需及时听取反馈意见,必要时双方可进行多次重复商谈,直到双方共同明确和满意为止,如交谈、协商等。

5)上行沟通、下行沟通和平行沟通

按信息传播的方向划分,有上行沟通(upward flow)、下行沟通(downward flow)和平行沟通(horizontal flow)。上行沟通是指自下而上的沟通,即信息按照组织职权层次由下向上流动,如下级向上级汇报情况、反映问题等。这种沟通既可以是书面的,也可以是口头的。为了做出正确的决策,领导者应该采取措施如开座谈会、设立意见箱和接待日制度等,鼓励下属尽可能多地进行上行沟通。对于上行沟通,下属应多出选择题,多做可行性分析,在和领导沟通时提前准备好问题的解决方案,而不是给领导提问题,谈话时要注意把握重点,言简意赅。

下行沟通是指自上而下的沟通,即在组织职权层次中,信息从高层次成员向低层次成员流动,如领导者以命令或文件的方式向下级发布指示、传达政策、安排和布置计划工作等。下行沟通是传统组织内最主要的一种沟通方式。

平行沟通主要是指同层次、不同业务部门之间以及同级人员之间的沟通,它能协调组织横向之间的联系,在沟通体系中是不可缺少的一环,具有业务协调的作用。

6)链式、轮式、Y式、环式和全通道式沟通

按沟通网络的基本形式划分,有链式、轮式、Y式、环式和全通道式沟通。沟通网络是指各种沟通路径的结构形式,它直接影响到沟通的有效性。正式沟通可以有链式、轮式、Y式、环式和全通道式五种网络形式。

链式沟通属于控制型结构,在组织系统中相当于纵向沟通网络。网络中每个人处在不同的层次中,上下信息传递速度慢且容易失真,信息传递者所接收的信息差异大。但由于结构严谨,链式沟通形式比较规范,在传统组织结构中应用较多。

轮式沟通又称主管中心控制型,在该种沟通网络图中,只有一名成员是信息的汇集发布中心,相当于一个主管领导直接管理几个部门的权威控制系统。这种沟通形式集中程度高,信息传递快,主管者具有权威性。但由于沟通渠道少,组织成员满意程度低,士气往往受到较大的影响。

Y式沟通又称秘书中心控制型,这种沟通网络相当于企业主管、秘书和下级人员之间的关系。秘书是信息收集和传递中心,对上接受主管的领导,这种网络形式能减轻企业主要领导者的负担,解决问题速度较快。但除主管人员以外,下级人员平均满意度与士气较低,容易影响工作效率。

环式沟通又称工作小组型沟通,该网络图中,成员之间依次以平等的地位相互联络,不能明确谁是主管,组织集中化程度低。由于沟通渠道少,信息传递较慢。但成员之间相互满意度和士气都较高。

全通道沟通是一个完全开放式的沟通网络,沟通渠道多,成员之间地位平等,合作气氛浓厚,成员满意度和士气均高。全通道沟通与环式沟通的相同之处在于,网络中主管人员不明确,集中化程度低,一般不适用于正式组织中的信息传递。

图4-8 正式沟通的五种形式

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