情景实录
小刘是其公司负责电信综合管理系统的销售代表，近日，他瞄准了一家邮电管理局，决定拿下这个客户，为此他必须攻克两道难关：一是作为决策人的这家邮电管理局局长，二是负责具体操办的计划处处长。小刘拜访了相关部门，但是一直没有见到这二位。
但客户就要发出需求书了，小刘必须在需求书发出之前见到局长和处长。于是小刘的上司、销售经理老张立即从上海飞到客户所在的城市，帮助小刘进行此次销售工作。
老张在多方权衡后，决定干脆直接去局长办公室找他。邮电局上午8：30上班，小刘和老张8：15就赶到了局长办公室门口。这是等到局长的最好时机，如果局长已经开始工作，就很难打断他了。没过多久，一个40多岁的男士朝办公室方向走来，两人一看就是局长，于是面带微笑地上前打招呼。
“请问，您是胡局长吗？”
“你是——”
“我是参与电信客户综合管理系统建设项目的×××公司的销售经理，您叫我老张好了。我们是部里电信综合管理系统选型的厂家之一。我昨天拜访了电信处，今天就要离开了，所以决定在离开之前上门拜访您，事先没有预约，请您原谅我的冒失。”
“我马上要去开会了。”
“那好，我只占用您几分钟时间，可以吗？”
“不行，我马上就得走了，我的会议很重要。”
局长斩钉截铁地拒绝了老张的请求，他甚至没让老张进他的办公室。如果此时离开，老张他们就很难再有机会了，等于两手空空地白跑一趟。可是局长的意思已经很清楚，再纠缠下去就显得无理了。
“我今天就要回北京了，您这么忙我就不耽误您的时间了，但是我能不能见一下相关部门呢？比如计划处？”
“行，这事归他们管，你去找他们谈吧。”
“他们好像也不方便接待。”老张说。
“谁说他们不接待？我给他们打个电话。”说完，局长拿出手机，“老陈，我这里有两个×××公司的人去见你，你负责接待一下。”
“这样，你去见计划处的老陈吧，他在四楼。”局长打完电话对他俩说。
两人连忙道谢，并与局长交换了名片，表示一定再次登门拜谢。握手道别后，两人直奔计划处。
老张和小刘刚到门口，陈处长就迎了出来，而且把他们请进了贵宾室。寒暄过后，老张直接进入了主题。
“陈处长，我们这次专程来拜访您，就是为了电信客户综合管理系统建设项目。我们希望能与贵局在这个项目中有合作的机会。不知道您对这个全省性的项目有什么要求呢？”
“电信客户综合管理系统？这个项目归电信处和信息中心管。”
“您说的不错，电信处是最终使用部门，信息中心负责设计和以后的维护。计划处现在还没有参与进来，但重要的项目都要经过计划处把关，这个项目是明年省局提高客户服务质量的重点，所以您也会协助把关，是吗？”
“那是下一步的事情了。”
“我完全同意您的说法，作为一个供应商，我们很想听听您对这个项目的看法，因为您的意见对这个项目的发展非常重要。而且刚才胡局长也重点向我们推荐了您，看来对您的观点还是很重视的。”
“是吗？胡局长这样讲？”陈处长惊喜地问。
“对呀，要不然他为什么亲自给您打电话呢？”
听到这话，陈处长喜上眉梢。于是双方进行了愉快的沟通，一个半小时会谈结束后，老张还成功地邀请了陈处长共进晚餐。
情景点评
和案例中的老张和小刘一样，优秀销售员应该是最善于利用微妙关系的人，这就是销售中的巧劲。用好了，销售就会全程顺利，运用不好，则全盘皆输。销售最大的赢家就是那些头脑灵活的销售员，他们善于抓住人际关系的微妙之处，恰到好处地盘活销售。
深入解析
案例中，小刘作为公司的销售代表，准备拿下一家邮电管理局作为自己的客户，但是他却遇到了很大的困难：他尝试了几次也没能和关键决策人物见上面，时间紧迫，情况不容乐观。
小刘的上司——销售经理老张立即从上海飞过来，和小刘一起采用了单刀直入的直接拜访策略。但是胡局长因为忙着开会拒绝了他们的拜访，眼看事情要泡汤，老张急中生智要求见相关部门，胡局长为了尽快“摆脱”他们，欣然同意帮他们给计划处打了个电话。这个电话的作用非同小可，计划处陈处长因此亲自出迎，与以前避而不见的情形截然相反。
在与陈处长的交谈中，面对陈处长的托词，老张再次提到胡局长，利用胡局长对陈处长施加影响，果然，陈处长的态度最终有了很大转变，由拒绝变得配合起来，接下来的交流就更加顺畅了。
世界上没有攻不破的堡垒，而那些攻下的堡垒又多半是从内部攻破的。从老张利用胡局长和陈处长之间的微妙关系促成谈判的策略中，我们不难看出，有的销售看起来毫无希望，但是如果我们能利用好客户之间的微妙关系，很可能从中找到突破口，获得销售的成功。
反思与总结
世事洞明皆学问，人情练达即文章，销售员要在整个销售过程中对客户之间的关系、心理洞若观火，这样才能妥帖地找到适合于客户的销售技巧。
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