根据客户的意向引导成交

人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，人们对别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受；即便接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销人员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己要下的，成交也是出于他的本意，而非别人强迫。这样，客户的心情才会十分舒畅而又轻松，甚至会为自己做了一笔合算的交易而感到自豪。

“意向引导”成交法就是通过积极的心理暗示来使客户消除头脑中固有的偏见，慢慢接受销售人员的意见，从而不由自主地跟着销售人员的思路走的成交方法。运用这种方法可以使顾客在消费过程中变得特别积极，从而主动产生一种成交的愿望。“意向引导”成交法借助的是心理暗示的“催化剂”作用，同时它也是一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度加快，同样，在交易中，销售人员使用语言“催化剂”也能使顾客的心理受到很大影响。在进行意向引导的过程中，虽然销售人员是占支配地位的，但在顾客看来，成交决定的作出完全出于自己的意愿。

在运用“意向引导”成交法的过程中，销售人员要充分发挥心理暗示的作用。销售人员在开始进行推销时要做好准备，向顾客作出有意识的肯定暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”

“现在大学的学费都很贵，再过几年更是不可想象。我们公司目前正在实施一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，几年以后，您的这笔资金就足够供您的孩子上大学用了，那时您就再也不必为您孩子的学杂费发愁了。”

“现在，市场经济不景气，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后能赚到一大笔钱！”

当然，你对客户进行了如上种种暗示之后，还必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成，要让他们的潜意识也接受你的暗示。

销售人员要把握住销售的时机，如果你认为已经到了向客户提出成交要求的最佳时机，你就可以立刻对他们说：

“每对父母都希望自己的孩子能够接受高等教育，‘望子成龙，望女成凤’，这是人之常情。我们公司为您提供的投资服务完全可以解决您的忧虑，解决孩子的教育费用给您造成的沉重经济负担问题。您觉得呢？”

“当然，每个人都有权力自由支配自己的资金，购买最好的产品。我不是强迫您买我的产品，而是想提醒您，这是一次难得的赚钱的机会。您觉得怎么样？”

只要销售人员一开始能紧紧抓住顾客各种各样的意向，进而对他们进行积极的心理暗示与引导，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当你的销售进入到实质性阶段时，他们就会对你的暗示加以考虑，但这时不会十分仔细，过一段时间以后，当暗示深入了他们的潜意识，你再对他们进行购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，并且以为这是自己的想法，直到最后坚定了购买决心。

客户确定购买后，进行讨价还价和填写订购单又要花一些时间，这段时间销售人员积极的暗示进一步深入客户的潜意识，客户会觉得成交完全是自己的想法，而不会意识到这是销售人员对他们运用的推销技巧，因而客户丝毫没有被勉强的感觉，这样，成交对客户和销售人员来说都变成了一件很轻松的事情。