用利益引导法来引导客户

从销售心理学的角度讲，利益引导法是符合客户的求利心理的。一般来说，人们总希望在购买产品后获得一定的实惠和利益，这种利益可以是减少成本、提高效益、方便生活，等等。利益引导法正是利用了客户的这种求利心理，让购买产品所能获取的利益紧紧扣住客户的心，使顾客无法拒绝。

在实际销售工作中，顾客很难在销售人员接近时就立即认识到购买产品所能获得的利益，如果销售人员在接近顾客时就立即直接为客户将商品的利益讲清楚，让客户听明白，相信客户也就不会连连说“不”了。

一位保险公司的代理人在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的1000元的支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告诉他详情。

“这款手机的节电功能可以让您尽情享受手机的任何功能5天，您根本不必担心随时充电的事。而且它的价格也比同类产品便宜很多。您想拥有这样一部手机吗？”手机销售员这样对顾客说。

一位冰激凌推销员走进某冷饮店，开门见山地问经理：“您希望使您所出售的冰激凌每公斤成本减少5元钱吗？”

“还有这样的好事？”经理问道。

一位文具业务员一见到文具店的老板就说：“本厂出品的各类练习本都比其同类产品的价格便宜一半。”这话一出口就使老板两眼放光了！

以上几位销售人员的推销语言都非常具有说服力，这是因为他们都能够抓住客户的心理，突出了产品能带给客户的利益，使客户动心。

在使用利益引导法时，销售人员还应该注意以下问题：

第一，必须找准客户的真正需求，然后把产品的优点和客户的真正需求充分结合起来。假如你所说的产品带给客户的利益恰好不是客户所需要的，那么即使产品再好，客户也是不会购买的。

第二，商品所能带来的利益必须可以验证，才能取信于顾客。销售人员必须为商品所能带来的利益找到可靠的证据，例如，财务分析报告或用户反映情况的资料、有关数据等。这样才能让客户觉得你的推介语可信，进而才能认同产品。因此，销售人员平时应注意搜集整理有关产品利益的证明材料，包括各种技术性能鉴定书、各级认证证书等文件，以便拜访客户或直接销售时使用。