引导客户亲身体验产品

【理论精讲】

在推销产品的过程中，如果你只让客户看你产品的资料，看完之后他们通常只会保留10%的内容；如果你让他们看到及听到相关资料，在看完并听完后，他们通常可记得其中的50%；但如果你让客户亲身体验或参与其中的某些事情，那么他们会记住90%，这样其购买产品的可能性就会大大增强。所以，如果推销员要想使产品快速获得客户的认可，最好的方法就是积极引导客户亲身体验产品，调动客户的感官与感情，从而增加其购买的决心。

与“请勿触摸”的做法不同，乔·吉拉德在和客户接触时总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道。他认为：一名优秀的汽车推销员，要常设法让客户行动起来——请他们试车。当客户手握方向盘的时候，他们会觉得自己已经是车的主人了，而这恰恰是推销员希望客户产生的感觉，你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。

乔·吉拉德常常让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果客户住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子面前炫耀一番。

客户会很快被新车的“味道”陶醉了。

根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当时不买，不久也会来买。因为新车的“味道”已深深烙印在他们的脑海中，让他们难以忘怀。

人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，因为人人都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的产品，而且要记住：让客户亲身参与。如果你能吸引住客户的感官，你就能掌握住客户的感情了。其实，这种体验式销售就是用事实说话，产品好不好，质量过不过硬，客户喜不喜欢你的产品，一试就知道。所以当你想尽一切办法也没能攻破客户的堡垒的时候，你不如让客户亲自体验一下产品，这样他们才会真正相信产品的价值。

一位房地产推销员曾说：“当你推销一块空地的时候，你很难让客户行动起来，因为房子还没有盖起来。”事实上，你要是能设法让客户的脑子随着你一起想象，也就是在让他们采取行动了。聪明的房地产推销员会这样对他的客户说：“我们现在站的这个地方将来就是您的家了。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会建在南边，这样，您就能充分地享受到明媚、充足的阳光。”在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画，他们就会很快地、积极地参与进来，就像你邀请他们去试车一样。

【推销实训】

相对于纯讲述式的推销来说，体验式推销更能让客户心动，因为他们通过体验真真实实感受到了产品的好处。采用这种方式向客户推销产品的时候，必须注意以下几个方面：

1.不能让客户有必须购买的顾虑

谁也不愿意买自己不喜欢的东西，如果推销员给客户一种试了就要买的感觉，客户就会不乐意感受产品，因而也就失去了让产品说服客户的机会。

2.提供符合客户需求的体验产品

如护肤品要适合客户的肤质，衣服要适合客户的身材、年龄和审美情趣等。只有适合客户需求的产品，才能激发客户的购买欲望。

3.先不要提价格

价格容易让客户不愿意体验产品，特别是价格导向型的客户，如果你对自己的产品有信心，一定不要先提价格。人都是感性的，独特而美妙的感受，很容易让他们改变对产品的态度。

4.保持适度的沉默

当客户体验产品的时刻，有些客户愿意自己先了解产品，等到他们对产品有一定的了解后，才会针对产品的某些特点咨询推销员。在他们了解产品相关性能时，如果推销员在他们耳边喋喋不休地介绍产品的好处，就是不识时务了。还有一些客户在体验产品时，会自己反复比较权衡，通常他们对产品事先已了解得比较透彻，此时，如果推销员企图快速促成交易，不当的言辞反而会激起客户的不满。因此，在客户体验产品时，推销员要保持适度的沉默，让客户既得到物质满足，又得到情绪满足。

只有做到了这几点，你的体验式推销才能真正发挥作用。