让客户亲身感受产品

细节35：让客户亲身感受产品

只要你的产品适销对路，你不必是一个销售精英也能成功销售。

——李·艾科卡

沟通事典

这天，乔·吉拉德所在的汽车展厅又迎来了一位顾客。经过沟通和了解，乔·吉拉德向她推荐了一款合适的车型。那位顾客看着崭新的汽车，左转转，右转转，好像非常欣赏。

“夫人，可以坐上去试试？”

“是吗？你们对面的福特车行，每款车上都写着‘请勿触摸’的字，你们的可以试试吗？”

“当然可以！”

这位女士坐在驾驶座上，握住方向盘，触摸操作一番。从车里出来，那位女士说：

“不错，新车的感觉真好！”

“那您决定买这辆车吗？”

“哦，我再考虑考虑，好吗？”

“亲爱的夫人，您可能还不知道这辆车驾驶起来有多么的舒服。您愿意把它开回家体验一下吗？”

“真的吗？”这位女士感到不可思议。

“当然，没有任何问题！”

后来，这位女士决定购买乔·吉拉德的车，因为她把车开回家之后，丈夫、孩子和邻居都赞不绝口，这让她感到很满足，于是马上决定购买。

分析：

可以说，乔·吉拉德是在展示产品中让顾客参与方面做得很成功的一位推销员。按照他的话来说，每个人都喜欢亲自尝试、接触、操作，都有好奇心。不论推销员推销的是什么，如果都能想方设法展示商品，并让顾客亲身参与，就能够吸引他们，从而有更大的把握将产品销售出去。

介绍产品是销售中必经的阶段，也是让客户拿主意的关键阶段。如果推销员能够有生动的描述，并加上客户的亲身感受，往往可以让客户产生购买的欲望。推销员在向客户推荐产品时，一定要让对方不仅要听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范了。一旦让客户参与到产品展示中亲身体验产品，可以使产品展示的效果加倍。如果推销员所推销的产品品质优秀，那么客户在参与产品展示的过程中，就会惊讶于产品的品质，从而立即喜欢上这款产品，更乐意马上购买。

另外，让客户亲身体验产品可以有更高的推销效率，省去推销员的许多口舌，不需要推销员再费尽心机地去说服顾客。但是，有的推销员在产品展示时，却只顾自己在那里展示，既不让客户参与，也不询问客户的意见。这样的产品介绍是起不到应有作用的，因为如果客户只是在推销员展示产品的时候在一边观看，很容易分散注意力，失去兴趣。每个人能集中注意力的时间不会很长，如果客户只是站在一旁而不能参与到产品展示之中，就会分散注意力，变得心不在焉。

那么，如何让客户参与到产品的体验中亲身来体验产品呢？

1．让客户参与到问答及活动中来

推销员在做产品介绍时，如果用问题结束每一次产品描述，可以更有效地让客户参与到展示中。例如，推销员刚刚介绍完一款印刷产品的印刷品质，就可以问问客户，他对印刷的质量感觉如果，或者他最喜欢的机器型号是哪一个。然后，不用停顿太久便转到下一要点，因为停顿太久会使客户的心思弥散，产生其他的想法。例如，他或许就会考虑往后拖拖，或仔细考虑一下价格。

让客户参与到问答及活动中来，可以让推销员比较好地掌握产品展示的场面和效果。而且，问答的形式可以让推销员更好地引导顾客，让其最终做出购买的决定。

2．让客户亲身体验产品

优秀的推销员会积极创造让客户亲身体验产品的机会，一旦客户对产品有了一些切身体会，他们就更容易联想起拥有产品之后的感受。所以，对于推销员来说，完全没有必要不舍得让客户使用自己的产品，客户只有亲眼看到效果，亲自感觉到产品的好处，才能乐意购买产品。

3．推销员要有欣赏自己产品的态度

推销员要想取得理想的展示效果，在向顾客展示产品时，就必须表现出十分欣赏自己产品的态度。而如果推销员表现得一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会自觉或不自觉地显露出来，这时细心的客户觉得连推销员自己都不欣赏自己的产品，那这肯定不会是好的产品。

沟通心经

推销员在向客户推销产品时，要充分利用产品展示这一有力武器。同时，在产品展示时，只要有可能就应当由客户自己来做试验。

推销员在介绍产品时，要创造条件来引起客户对所推销的产品的兴趣，从而增强客户对产品的信心。

在推销员允许客户亲身体验时，应该告诉他试验可能的结果是什么。这样，客户才会将注意力集中到试验的正确方向上来，才有助于最后的推销效果。

推销员要有欣赏自己的产品的态度，从而才有可能让客户欣赏。