没能让客户亲身感受产品

营销事典

一位推销员正在推销跑步机，可是不知什么原因，他一直没有打开他的产品包装箱，一位客户走过来。

客户：“这些是什么控制按钮？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”

推销员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。”

说着推销员拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。

推销员：“看！只要按着这里，输入你想锻炼的时间……然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程序，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。或者如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点。”

客户：“这么复杂，我看还是算了。”

推销员利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引客户。

一位鞋厂推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公室桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。

这个道理对于一些不懂得怎样使用某些产品的客户来说尤为重要：当你向客户示范一部录像机可以如何轻易地录下一些电视节目后，客户大多会把它买下来。美容界的顾问知道，如果她们向客户示范运用化妆品或护肤品的正确方法，商品的销路就会好些。倘若你让客户品尝新款食品之余，同时教会他们如何预备及烹调，他们大多也会作出购买的决定。

营销心经：

实际上，产品最有说服力，让客户亲身感受是十分重要的，这样成交机会更大。

正确做法：

上面这位推销员只要打开他的产品包装箱，让那位客户亲自操作下效果肯定会好的多。

1.准备好

深入分析

“百闻不如一见”这句话也适用于销售过程中。要向客户说明产品的特性和好处，其中一个最好的方法就是让他们实际地体验到些卖点。如果客户可以用嗅觉、触觉或味觉去感受一件产品，或者亲自操作使用一下有关产品，他们很快就会明了产品所能够给予他们的好处。

在你要拿某产品作示范或让客户试用之前，需要小心检查物品是否操作正常。如果客户发现门闩锁不上、蒸煮器具没有蒸汽、或者闹钟并不会响闹，都会给他们留下坏印象。售货员事前应亲自测试有关产品，以说明它的用法，无需在客户面前逐步摸索，能够毫无遗漏地展示出产品的特性和用处，才不会给客户一个难于使用的感觉。你也可能因此得到一些装配或操作上的启示，继而传授给客户。如果你发觉产品并不可以正常操作，你应该找到解决问题的地方，不要让客户带着那损坏的商品回家，然后感觉沮丧。

2.自己表演

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起客户的注意。

一位消防员用品推销员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没有什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

3.一些注意事项

电器和工具：接通电源，让客户看到又听到产品运作的情形。示范电钻不同的转速，设置时钟的响闹，预设录像程序和重播功能，用微波炉烤几个面包圈让客户品尝。虽然味道和香味并不是微波炉的卖点，但是，客户们却见证了微波炉的好处！

化妆品和浴室用品：提供一些小巧的样品给客户拿回家试用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议客户试用你的产品；把淋浴露或淋浴泡沫放进一盆温水中，让客户触摸它的质感或嗅嗅它的香气。

食物：向客户展示怎样使用某种材料烹调一种食品，派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让客户现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。

家具：鼓励客户亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维和木料，坐到椅子上或到床上躺卧一会儿；用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；桌子上，摆放一盏台灯和一些读物；给客户展示如何从沙发床拖拉出床褥；也可请客户坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。

顶尖诀窍：

客户眼睛看到的，听到的都是一种理性认识，远远不如让客户作一次亲身体验来得真切。

妙语点评

制造商设计并决定产品的特性，只有客户才可以确定它的好处。正因为每个人都有自己独特的需要和爱好，你要让你的客户亲身体验一下你的产品的优越性，才能让他对产品有一种感性认识。