尽可能让客户亲身体验产品

让客户认同产品价值的最有效的方法就是尽可能地让客户能看到、触摸到、用到你的产品。如果整个销售过程只是销售员一口气地讲，客户除了应答几句之外，则只能呆呆地听，参与的机会太少，很有可能不得要领，更重要的是会很快失去兴趣。俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”任你再怎么滔滔不绝地讲解，都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示，或者亲自操作一番来得实在。

让客户亲身感受有两种方法。一种是现场演示，让客户当场体验。如销售一些保健器械就是采用的这种方式；另一种方式就是让客户试用。

有些客户对于你销售的产品不太了解，他当然不愿意接受你的产品，所以你得让他了解你的产品，让他亲身体验一下，自然就会对你的产品产生兴趣。

一位空气净化器的销售员总是随身带一盒香烟。在给客户讲解完毕之后，如果客户对这种空气净化器兴趣不大，他就会把香烟拿出来，首先让客户嗅一下香烟的味道，然后打开空气净化器，把香烟放到净化器上，几分钟之后，他拿下烟盒，让客户再来闻一下烟盒，结果什么味道也没有了，于是客户对这种空气净化器一下子产生了浓厚的兴趣。接着，他又适时地拿出质检部门的质量检测书，客户就口服心服了。这位销售员用这种方法，几乎每次都获得了成功。

销售行业有一个著名的“小狗成交法”，它来源于一个小故事。一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男孩又哭又闹。店主发现后就抱了一只小狗对小男孩说：“如果你喜欢的话，就把这只小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我的店在这里，也跑不掉的。”妈妈想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。几天之后，当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候，小男孩已经深深地喜欢上了这只小狗，他甚至给小狗取了一个好听的名字，为小狗买了很多的狗粮，还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。他对妈妈说：“不行，谁也不能把我的卡特带走，我就喜欢这只狗，我就喜欢这只短尾巴的卡特，哪怕是给我换只狗我都不答应！”最终，小男孩的妈妈不得不购买了这只狗。

“小狗成交法”的本质就是鼓励客户亲自体验，等客户喜欢认可了或有一定依赖了之后，自然会购买。销售过程中，如果你真的对客户的信誉有信心，对自己的产品有信心，不要急于让客户立即购买，而要变成“试一下、体验一下、完全无风险……”之类的说法，让客户“先试后掏钱”，这样产品对客户的吸引力就会急剧上升。销售员可以这样说：“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。如果还是觉得不好，你把产品退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。”这种说法把“是否购买的决策”（大决策）变成“是否体验的决策”（小决策），客户就比较容易接受。而实质并没有改变，还是先掏钱再拿货，不满意100％退款。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先拥有该产品，交易的成功率将会大大增加。

只有客户真正体验到了产品为自己带来的价值，才可能产生购买的欲望，因此，销售员应该在能力所及的范围内尽可能地让客户体验产品。