引导客户亲身体验

情景49　引导客户亲身体验

心理学研究发现，触觉往往比听觉更有冲击力。销售人员可以利用这点，在向客户介绍产品的时候，邀请客户参与产品的现场体验。这样一来，就会激发客户对该产品更大的兴趣。要想让客户尽快地了解你所推荐的产品，最快、最好的办法就是让客户亲自体验。

小黄是某公司的按摩椅推销员。在一次新产品展销会上，他就是利用让客户亲自参与这种方法向客户推销的。

在产品技术交流会上，小黄注意到一位客户听得非常认真。于是，散会后趁客户们纷纷走出会议室的时候，他马上走到这位客户面前：“感觉怎么样，听了这么长时间感觉累了吧，要不先到走廊上喝杯咖啡？”

客户这时才发现，走廊上居然有两张餐桌，餐桌上有咖啡、茶水、点心和水果，于是忙说：“你们准备得真充分，连咖啡和点心都预备好了。”小黄告诉他，这是专门为客户准备的。

在喝咖啡的过程中，小黄从客户口中得知，他对产品非常满意。可当小黄一提到签单的时候，客户却委婉地拒绝了。最后，他对客户说：“既然您对我们的产品比较满意，那就不妨先看看我们的新产品。展台后面有一个体验区，本来这是为老客户准备的，这次就破例为您开放一次。”

在小黄的带领下，客户来到新产品展示区。小黄还为客户预约了一位工程师进行讲解。工程师详细介绍了多个新产品的使用方法及各项功能，又让客户坐到椅子上，亲自体验一下新产品与其他产品的不同。

这次演示给客户留下了不错的印象。最后，客户表示对一款按摩椅十分感兴趣。通过努力，小黄与客户达成了一个长期的协议。

要想让客户心服口服，就应该让客户切切实实地体验到产品的好处。亲身体验比千言万语还管用。

1.充分准备

在作实物演示之前，必须把所需的材料准备充足，把产品的资料、数据、图片、模型一一介绍给客户。对于不太懂行的客户，要在客户体验的时候，一边演示，一边讲解。

2.亲自示范

销售人员应该亲自去示范，这是引导客户亲自体验的前提。所以，每个销售人员都应该学会必要的操作技巧。表演示范要的是逼真，动作、口令、环境等都要到位。另外，在作示范之前，应该精心设计一下示范的程序，千万不要草率行事。

3.引导体验

让客户亲自体验，无形中会增强客户的成就感。之所以要安排客户亲自体验，是为了让客户看到利益所在。所以，只要条件许可，应该尽量让客户参与体验。尤其对于机械产品、电子产品等操作性比较强的产品，更应该让客户亲手操作。对于大部分客户来讲，亲自体验绝对是了解产品的一种捷径。而且产品越新颖、越精密，就越需要这样去操作。