让客户亲身参与感受产品

客户参与法就是通过让客户亲自试用和感受产品，以使他们参与到销售活动中的方法。在客户亲自体验的过程中，销售人员要再次运用生动形象的语言加以解说，来让客户对产品有一个更深入的认识，以此来激发他们强烈的购买欲望。

亚当斯先生是一名很著名的汽车推销高手，无论是新车还是二手车，他都要亲自驾车去拜访每位可能购买的客户。他的推销方法如下：

“山本先生，您好！我现在正要将这辆车送到客户那儿去，您现在要不要看看这辆车的性能如何呢？我想先将它不好的地方调整一下再送去给客户，还好遇见您这位驾驶高手，如果您愿意替我检查一下，我将对您感激不尽。”

亚当斯让客户驾驶了一两公里后，便开始征求客户的意见：“山本先生，您觉得这辆车怎么样呢？您有没有什么意见？”

“这辆车的方向盘灵敏度过高。”

“嗨！说得不错，您不愧是内行！我也正在担心方向盘的灵敏度过高。您还有没有其他意见呢？”

“散热器的效果还不错。”

“不愧是专家，连这一点您也能发现，实在令我佩服！佩服！”

“亚当斯，您这辆车到底卖多少钱？我并不是要买，只是问问而已。”

“您是内行，应该了解市面上这类汽车的售价，如果是您要购买，您愿意出多少钱呢？”

如果价格双方都满意，在一边驾驶一边商谈中，亚当斯便可以轻易地将车售出。

亚当斯之所以能成功销售，是因为他在让客户参与方面做得很成功。他通过送车上门让客户亲身体验，来使他们了解到车的方方面面，从而满足客户的好奇心。每个人都有很强的好奇心，特别是对自己不太了解的产品，都想亲自感受和尝试一下。不管销售人员推销的是何种产品，如果可以让客户亲自参与，感受产品，就能够吸引他们，也能大大增加销售人员把产品销售出去的把握。

介绍产品是销售中的重要环节，也是影响客户决定的关键步骤。如果销售人员能够运用最具有诱惑力的语言介绍产品，再加上客户的亲身体验、尝试，往往可以让客户产生更强烈的购买欲望。所谓“百闻不如一见”，客户能够亲自感受、试用产品，必然能够更大限度地提高对产品的兴趣，从而销售人员的销售业绩也会因此得到提高。

有的销售人员虽然知道让客户体验产品的重要性，但在实际展示产品的过程中，却忽略了客户的感受，只顾按照自己的方式进行，没有让客户更多地参与进来，同时未考虑客户对展示效果是否理解和满意。这样的展示变成了销售人员的个人秀，即使客户在旁边观看，也会逐渐分散注意力，对产品失去兴趣。

那么，销售人员在展示产品时，如何才能让客户更多地参与到产品的体验中来呢？

1．让客户亲自体验产品

优秀的销售人员都会积极创造让客户亲身体验产品的机会。只有客户对产品有了一些切身的感受之后，才会对产品有一个好印象。所以，销售人员千万不要不舍得让客户试用产品，反而要在客户试用产品的时候，有意地引导客户，借机询问客户的兴趣所在，从而更好地满足客户的心理需求。

2．让客户参与到问答活动中来

销售人员在作产品介绍时，可以巧妙地设计一些问题作为每一次产品性能描述的引子，这样就可以让客户更多地参与到产品的展示中来。

例如，销售人员在现场展示打印机的打印品质时，介绍完一种特性后，可以询问客户对打印出来的东西是否满意，或者询问客户希望用打印机打印什么样的图片，然后再接着讲述打印机的其他特性。

让客户参与到产品展示的问答中来，不但可以令销售人员更好地控制产品展示的局面，还能更大程度地引起客户的注意，活跃展示现场的气氛，最重要的是可以更好地引导客户的心理，让其最终作出购买决定。

3．销售人员要了解和信任自己的产品

客户在亲自体验产品的过程中，会提出一些实际操作的问题，这些问题可能是销售人员在介绍产品的过程中没有考虑到的。这就要求销售人员必须非常了解自己所销售的产品，并且对产品抱有信心，这样才能像专家一样回答客户提出的所有问题。相反，如果销售人员不了解自己所售的产品，那么在产品展示过程中就会有不自信的表现，这必然会影响到一些细心的客户的心态和选择。