让客户亲自体验产品

自我实现心理是人们的一种深层次的心理需求，而参与是自我实现的一个重要途径。在参与过程中，人们的心理需求会得到满足，感受自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。在销售过程中，客户也同样存在参与心理。而销售员最佳的做法就是，尽量促使客户参与到你的销售活动中来，让客户亲身感受产品。这样才能让客户更深入地了解你的产品和服务，让客户亲自体验到产品的好处，从而有效地激发客户的购买欲望，促进交易的完成。

这天，乔·吉拉德在销售汽车的展厅中看到一位女顾客，那位顾客绕着一辆崭新的车转来转去，显出特别喜欢的样子。

于是吉拉德上前为她介绍这辆车的性能，对她说：“夫人，你可以坐上去试试看。”

这位女士显得很惊讶：“对面的车行里每辆车都写着‘请勿触摸’，你们的车真的可以试试吗？”

“当然可以。”吉拉德微笑着说。

这位女士坐在车里，操作了一番说：“这款车真不错。”

“那你决定买这辆车吗？”

“我再考虑一下吧，不知道我丈夫同不同意。”

“夫人，这辆车真正驾驶起来是很舒服的，你愿意的话可以把它开回家体验一番。”

“真的吗？”女士显然觉得很不可思议。

最终，这位女士购买了这辆车，因为她把车开回家后，丈夫对这辆车赞不绝口，同意她购买。

与乔·吉拉德的做法相类似，一个推销员曾把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试看能否把它撕烂。”

为什么推销员要客户这样做呢？因为推销员知道这位汽车经销商有50多辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，以防风吹雨淋。推销员在推销时首先让顾客亲自检验一下产品的质量，当客户发现塑料布不容易撕烂时当然会认为它是盖汽车的好材料，这样就引起了客户的注意，以坚定其购买的决心。

销售活动不是销售员一个人的事，如果沟通中只有销售员一方滔滔不绝地谈论，沟通也就失去了意义。而且客户对所听到的不会真正相信，只有让客户看到、听到、摸到、尝到真实的产品，让客户亲自动手，他们才会投入自己的真实情感，才会掌握第一手资料。通过这些感官刺激使客户心动并产生购买欲望，比销售员自己表演要好得多。销售员要善于引导客户亲自参与到你的销售和示范中来，把主动权交给客户，销售员只需要加以指导和说明就可以了。

（1）了解并热爱自己的产品

销售员要敢于让客户亲身体验产品，敢于证明自己产品的质量与信誉。客户在体验产品的过程中，很可能会提出许多实际操作等方面的问题，这就要求销售员要非常了解自己的产品，并有热爱自己产品的态度。

销售员只有了解产品、认真操作和使用过自己的产品，对产品怀有一种欣赏之情，才能自信地向客户展示产品、回答客户可能提出的各种问题。否则，就会不自觉地在产品展示中流露出厌烦的态度，影响客户的购买情绪。说服客户之前，要先说服自己。

（2）用询问展开与客户的互动

俗话说“互动越好，生意越好”，互动在销售工作中起着举足轻重的作用。销售员在与客户沟通时，不但要向客户清晰地介绍自己的产品，还要想办法调动客户的积极性，让客户参与到产品体验活动中来。

销售人员在与客户的沟通中，要做到很好地与客户互动，关键在于询问。销售员在做产品介绍时，可以用问题结束每一次产品描述，这样就能有效地让客户参与到展示中。销售员的询问能力与销售能力是成正比的，优秀的销售员往往会根据具体的环境特点，针对不同客户采用合适的询问展开销售沟通。询问往往是调动客户互动积极性的最佳方法，销售员在具体询问时，要注意方式：

用循序渐进的方式与客户展开互动。销售员在与客户初次沟通时，最好不要直截了当地询问客户是否愿意购买自己的产品，这时大多数客户会持戒备心理而拒绝销售员的推销。

提出的问题要给客户留下足够的回答空间。销售员要避免对客户进行封闭性的提问，比如“您是否有时间听我介绍一下我们公司的产品？”这样客户只能在有限的答案中进行选择回答，“有”或者“没有”。这些封闭性的问题无法调动客户展开互动，一定要选择开放性的题目对客户进行询问，给客户留下足够的回答空间，引导客户体验产品。

（3）让客户亲自体验产品

一个优秀的销售员，要学会积极创造机会，让客户亲自体验产品。客户只有对产品有了切身体会，才会对产品产生很好的印象并注入情感因素。但是有些销售员舍不得让客户试用产品，怕客户试用后不购买，殊不知，不让客户体验产品反而会失去客户。

销售员要在客户试用产品时，有意地加以引导，询问客户的兴趣所在。并尽可能地展示出客户需求的产品性能和特点，满足客户的心理享受。让客户在产品展示中亲自体验，不但可以让销售员更好地控制产品展示的场面，还能吸引潜在客户的注意，活跃展示现场的气氛，同时能更好地引导客户的需求心理，让其做出购买决定。

（4）询问客户试用产品后的意见

销售员要牢记引导客户亲身感受产品的目的，在客户试用产品后，要及时知道客户的反应，倾听客户的意见。在了解客户心里所想之后，适时地对客户进行劝购，把客户引向自己所期待的销售方向。

如果客户体验产品的效果不是很成功，销售员还可以进一步强化产品价值，或者用有力的证明材料来展示产品的优势。